Esta ingeniería de comunicaciones española lleva trabajando desde 1986, pero no fue hasta principios de los 90 cuando orientó sus actividades hacia el mundo de los servicios, donde la venta de sistemas es un componente menor. De hecho, Antonio Girón, director general de la firma, explica que actualmente el contenido de servicios en la facturación es de más del 80 por ciento. Vivimos de dar lo que se conoce como servicios de ciclo de vida de las redes de telecomunicaciones. Esto se traduce en diseño y replanteo de redes, instalación, puesta en marcha, soporte y mantenimiento, servicios de gestión de red, formación o prestación de personal técnico, entre otros. De cualquier modo, matiza Girón, más de la mitad de los servicios que ofrecemos son habituales y están asociados al soporte y mantenimiento de redes o a su gestión. En cuanto al tipo de redes, el máximo responsable de Eurocomercial afirma que no están limitados por ninguna tecnología, abarcando desde redes IP, RDSI, voz y datos, hasta VPN o fibra óptica.
Otra singularidad de la firma es su forma de llegar a los clientes. Y es que esta ingeniería atiende normalmente a grandes clientes corporativos de forma directa o bien a través de intermediarios que suelen ser otro integrador, un operador de telecomunicaciones o un fabricante de equipos que compran el valor de Eurocomercial, es decir, los servicios, y los añaden al suyo, dándolos como propios.
El papel que juega Eurocomercial en la cadena de valor es innovador, pues una de sus claves es el outsourcing de servicios, que aún es contemplado como algo lejano por muchos usuarios. Por ello, Eurocomercial ha de realizar una importante labor de evangelización para dar a conocer sus ventajas. En un proyecto de externalización, es fundamental transmitir al cliente la importancia de crear un equipo formado por el cliente y el proveedor, de modo que ambas partes formen un sistema y sean igualmente importantes, explica Girón. Para Eurocomercial, la relación con el cliente es fundamental y en ella debe primar la transparencia, por eso es muy importante establecer SLA (acuerdos de nivel de servicios) para hacer un seguimiento concreto del proyecto, pero sin que el cliente interfiera en el mismo.
Aunque Eurocomercial lleva años centrado en su oferta de servicios, también presenta un catálogo de tecnologías. Sus principales proveedores son Cisco, Nortel, Alcatel y Juniper. No obstante, facilita a sus clientes acceder a los productos que quieren al precio que pueden abordar. Es decir, Eurocomercial presenta su oferta económica de las soluciones, pero si el cliente no desea adquirírselas, éste puede facilitarles un listado de proveedores para que el cliente elija el que mejor se ajuste a sus requerimientos. Exactamente éste es nuestro modelo de negocio. Tratamos de forma separada servicios y productos, matiza Antonio Girón. Sin embargo, este responsable quiere aclarar que nunca recomiendan un revendedor determinado para no entrar en conflicto de intereses, pues, por su perfil, Eurocomercial trabaja con mayoristas, en concreto, con Ingran Micro y Azlan. Para Antonio Girón, la figura del mayorista es fundamental, pues contribuye con valor a la cadena, incluso en los casos en que podemos elegir y trabajar con el fabricante directamente.
Por su nicho de negocio, Eurocomercial se vio en su momento afectado por la crisis de las telecomunicaciones, sin embargo, su director general afirma que en los últimos meses han comenzado a notar la recuperación del sector, aunque Girón sigue mostrándose crítico. En lo que se refiere a empresas, distribuidores e integradores de redes, hay una actividad un poco ficticia, con empresas que con el ánimo de maximizar su línea de negocio abordan proyectos, aunque les falte la especialización y el conocimiento. En su opinión, en las telecomunicaciones hay que hacer importantes inversiones y estar especializado, punto clave que permitió a Eurocomercial cerrar 2002 con una facturación cercana a los 12 millones de euros. Los malos tiempos vividos en 2003 se reflejan en la cuenta de resultados de la firma de Antonio Girón, que prevé cerrar este ejercicio en torno a los 10 millones de euros. No obstante, el directivo confía en volver a la docena de millones de euros en 2004. A pesar de los difíciles momentos vividos en 2003, la firma no ha reducido su plantilla, pues según Antonio Girón, su mayor valor es su personal.
