El firme acercamiento al canal de distribución se ha convertido en un objetivo estratégico para Computer Associates (CA) en este ejercicio fiscal. La demanda cada vez mayor de soluciones completas de negocio nos ha llevado a ampliar nuestra alianza con los integradores, explica Enrique Garrido, director del canal de valor de CA en España. La compañía quiere rodearse de una red de socios de alto nivel y fuerte presencia en el mercado para implantar sus soluciones. Para ello, y siguiendo una decisión corporativa, la firma ha creado un equipo exclusivo, Value Channel, para reclutar partners, descubrir oportunidades de negocio conjuntas y ofrecer todo tipo de asistencia y soporte a estos socios. Nuestro objetivo no es desarrollar una política de alianzas masiva, sino centrarnos en una red de ventas especializada en nuestra oferta y con capacidad para acometer grandes proyectos, declara Garrido. Tras siete meses de actividad desde la puesta en marcha de esta división, el canal de valor de CA ya cuenta con un total de 25 compañías, muchas de ellas, caso de Accenture, Siemens o T-Systems, proceden de acuerdos corporativos; y otras han llegado por nuevos contratos con partners locales. Existen tres perfiles de socios nacionales en los que estamos interesados: compañías estratégicas, es decir, aquellas que abarcan todo tipo de ámbitos de negocio y la geografía nacional al completo; compañías especializadas en soluciones verticales; y compañías posicionadas por ámbito territorial, aclara el responsable. Entre las acciones que CA está llevando a cabo para captar nuevos socios destacan una serie de jornadas informativas tanto sobre su tecnología como las bases sobre las que el fabricante establece sus acuerdos. Una vez que ambas partes han aprobado la colaboración, el siguiente paso es la formación y certificación, que se imparte por líneas de producto al personal técnico y comercial del integrador. Así, existen dos categorías de certificación: comercial preventa e implantadores oficiales. Tras alcanzar esta cualificación, ofrecemos un respaldo económico a los proyectos de nuestros socios y a través del departamento de consultoría de servicios profesionales ponemos a su disposición nuestros expertos para transferirles nuestro know-how y garantizar la implantación al cliente final, especifica Garrido.
Las dos grandes áreas de negocio bajo las que se engloban las soluciones de CA son enterprisemanagement, que aglutina la gestión de infraestructuras (Unicenter), la seguridad (eTrust) y el almacenamiento (BrightStor); e informationmanagement, donde se incluyen, entre otras, las soluciones de portal (CleverPath) y de modelización (AllFusion). En el área de gestión de infraestructuras, la gestión de red y de activos informáticos, así como las soluciones helpdesk (herramientas para centros de atención al usuario), son las que más demanda están generando en el mercado y donde CA está haciendo especial hincapié de la mano de sus partners de valor. Así, por ejemplo, en diferentes comunidades autónomas, como Madrid, Murcia y Andalucía, el servicio de atención al usuario en los centros de salud ha sido desarrollado por Accenture con Unicenter.
Por otro lado, en el ámbito de la seguridad, el fabricante apuesta por herramientas que permiten establecer un plan de contingencia general, es decir, que el cliente puede hacer un análisis de sus riesgos en seguridad, ejercer un control de accesos y amenazas, y administrar de forma global la seguridad en toda la compañía, especifica Garrido. Se trata de ofertas modulares, compatibles con elementos de otras marcas.
En almacenamiento la apuesta llega de la mano de ARCServe, mientras que a través de CleverPath la compañía pone a disposición del partner portales verticales que le permiten ofrecer a sus clientes una herramienta ágil de contenidos y de businessintelligence . Con esta solución, nuestros socios pueden integrar herramientas CRM o portales de empleados a un coste mínimo, aclara el directivo. Por último, bajo el paraguas de AllFusion se agrupan los partners especializadas en el desarrollo de software propio o de terceros, aglutinando soluciones de modelización de datos y procesos, así como de gestión del ciclo de vida de la información.
La puesta en marcha de la estrategia de partners de valor ha supuesto a la compañía un aumento del 20 por ciento de las oportunidades de negocio en estos siete meses de actividad. CA tiene como propósito seguir sumando a sus filas a los integradores de mayor reconocimiento del mercado, y es que, según el director de la nueva división, Enrique Garrido, el objetivo es que esta red comercial alcance los 50 socios al final del ejercicio. Entre las firmas que ya colaboran con el fabricante se encuentran como partners estratégicos corporativos, Accenture, Ernst Young, Unisys, Atos Origin y Siemens; como partners estratégicos locales, Indra, Hispatec, SIA,
IECISA y Telefónica Sistemas (estos dos últimos se acaban de incorporar a la red comercial); y como partners sectoriales y geográficos, Dominion, Dinsa, Softgal y Bull.
