Nortel prepara a sus distribuidores en el ámbito de la preventa

Como anticipo a lo que en el próximo número de CHANNEL PARTNER se ofrecerá, recogemos aquí las primeras impresiones de Gustavo Maldonado, ingeniero de producto de Nortel Networks, que explican lo que ha llevado a la compañía, hasta la fecha centrada en la formación específica de producto y soporte postventa, a entrar con fuerza en apartado de la preventa y la generación de demanda. Así, y tal y como reconoce este responsable, «el marketing nunca ha sido el fuerte de la compañía». Efectivamente, a la vista de su catálogo de soluciones, que recorre todos los ámbitos de las comunicaciones, desde el switching más tradicional a la telefonía de tercera generación, la voz sobre IP o las redes de fibra óptica, se puede decir que se trata una compañía «de ingenieros». «Hasta ahora hacíamos seminarios, presentaciones locales y comunicaciones de diverso tipo, pero eran iniciativas poco estructuradas», reconoce Maldonado. Para corregir esta situación la compañía ha puesto en marcha desde finales del pasado año en todo el mundo -aunque en España tuvo su momento álgido durante el mes de junio- el programa «Sales conmutación LAN de nivel 2 y 3; y conectividad WAN a través de VPN (en EMEA hay hasta 10 áreas de conocimiento con sus correspondientes exámenes). Ahora, y para rematar la faena, Maldonado espera que al menos un 60 por ciento de las mismas certifique sus conocimientos preventa, algo para lo que sólo es necesario superar las pruebas colgadas en un site específico habilitado por la compañía. Al contrario que la certificación de producto, «Sales & Pre-sales qualification» no tiene coste para el partner.