Transcurrido un año desde la fusión de HP y Compaq, Actebis, que ha renovado con la nueva Hewlett-Packard, hace balance. Lo primero, según comenta Carlos Miquel, director de marketing de Actebis, fue posicionar los productos del nuevo proveedor entre los clientes y aproximarse a otros distribuidores con un volumen más significativo con HP. Pero la mayor repercusión que ha tenido para Actebis la unión empresarial descansa sobre las ventas de PC, integradas principalmente por los modelos del programa de HP Top Value, y que ahora coexisten con la marca Compaq. En los últimos meses estamos apreciando una tendencia al equilibrio entre las unidades Top Value y las que no lo son, aunque creemos que tan pronto como los modelos de Compaq se integren definitivamente recuperaremos la concentración de las ventas en unos pocos modelos, como presupone el programa, explica Miquel.
Otro de los temas más candentes, y que atañe directamente a la relación de los mayoristas de volumen con la nueva HP, es la reducción a 15 días en los plazos de pago y de medio punto en los descuentos, de un 2 a un 1,5 por ciento, ofrecidos a aquellos que paguen en ese intervalo. Para Miquel, esta medida mina, sin excepción, la situación financiera de todos los partners comerciales del fabricante. Pero, además, recuerda el responsable, esta iniciativa no hace sino agravar la tensión que ya existe como consecuencia de la lucha de precios en los productos de HP y en el mercado en general, una batalla acrecentada además por el fraude del IVA. Algo tiene que cambiar en este modelo de trabajo y quizá seamos los mayoristas los que tengamos que dar el primer paso, sentencia Miquel.
Los analistas auguran que 2003 estará dominado por la concentración empresarial y los reajustes dentro del la industria TI. De momento, el año ha comenzado con la adquisición del integrador GE Capital ITS por parte de Info Products y la OPA lanzada por Tech Data para adquirir Azlan. Para Miquel estas previsibles fusiones, pactos y compras acabarán consolidando el canal en nuestro país y, a pesar de que no se aventura a adelantar pronóstico alguno, lo que es seguro, afirma, es que la foto el próximo año será distinta a la actual.
La trayectoria de Actebis en el último ejercicio ha estado marcada por la incorporación de dos nuevos fabricantes a su ya amplioportfolio Acer y Lexmark. En el primer caso, Actebis se ha aventurado con un proveedor que cuenta con una de las carteras más amplias de mayoristas en el mercado (hasta siete). Si tenemos en cuenta las previsiones y objetivos que Acer se plantea para este año, hay muchísimo trabajo para todos, comenta el responsable de marketing en Actebis. Por lo que respecta al fichaje con Lexmark, este viene a engrosar la oferta de impresoras del mayorista, que desde hace dos años comercializa los equipos de impresión de HP y los de Epson desde hace más de cuatro. En cada una de las familias de productos que distribuimos nos planteamos siempre contar con los dos o tres fabricantes líderes del mercado. Por ello, nos gusta decir que somos un mayorista focus broadliner o generalista de foco, aclara Miquel.
Atendiendo a la cuenta de resultados, hay que decir que Actebis no ha escapado a los efectos de la desaceleración del mercado. Bélgica ha sido la filial que peor parada ha salido del grupo. De hecho, en diciembre la compañía decidió cerrar el negocio en este país. Asimismo, se han acometido desde Actebis otras medidas de ajuste, como la revisión de más de medio centenar de contratos, que como asegura Miquel, no han afectado a la plantilla española Aquí hemos sufrido los efectos de otra forma, y los reajustes han sido mínimos y casi imperceptibles para el canal. Traducido a cifras, Actebis calcula al cierre de 2002 unas ventas en torno a unos 116 millones de euros, que comparados con los 120 millones facturados en 2001 reflejan una caída del 3,3 por ciento. Ciertamente, estos resultados negativos han sido menores que los registrados por la corporación en Europa, que ha finiquitado el año con 3.600 millones de dólares, esto es, un 12 por ciento menos que el anterior. En cualquier caso, Actebis sigue manteniendo su cuarta posición en el Viejo Continente, ya que esta ha sido la tónica seguida por sus más inmediatos competidores Ingram Micro, que ha descendido 2,8 puntos, y Tech Data, que lo ha hecho en un 16,6 por ciento.
A pesar de este balance negativo, desde España Carlos Miquel es optimista con el futuro de la firma y no duda en asegurar que durante 2003 Actebis experimentará un importante avance A lo largo de los dos años pasados hemos asentado las bases para que este salto se produzca, por lo que para el presente nos planteamos crecimientos muy ambiciosos por encima de la media del sector. Entre estos cambios a los que se refiere el director de marketing de Actebis, cabe destacar la reestructuración de sus unidades de negocio, especializadas ahora por líneas de producto en lugar de por fabricantes. Como resultado han quedado tres equipos operativos en Actebis PC, servidores y networking; periféricos; e integración.
