En un mercado como el de las memorias, tan marcado por las variaciones de precio, es fundamental el ajuste de costes de sus fabricantes. Esta es una de las máximas que sigue Kingston Technology y que le permite mantenerse e incluso crecer en este mercado de las TI tan proceloso. La buena trayectoria que la compañía ha seguido en nuestro país condujo a tomar la decisión de, tras años actuando a través de un mayorista, contratar a una persona para que se hiciera cargo del trabajo de campo, expandir más el canal, llegando a una mayor base de clientes y consolidando así un soporte personal en todo el territorio. Esta persona es Alberto Gómez, director de negocio de la firma en la Península Ibérica, que con el apoyo de un equipo de ventas en Inglaterra, se encarga de manejar en solitario los hilos de la filial en nuestro país y Portugal.
Por todo esto, Kingston Technology es un claro ejemplo de empresa con mínimos recursos humanos en el país, pero con excelentes resultados de mercado gracias, principalmente, a la labor de sus mayoristas. Estos mayoristas (Ingram Micro, Tech Data e Investrónica) se han ido incorporando poco a poco, desde el año 87 en que Santa Bárbara introduce las memorias Kingston en el mercado local.
Las ventajas económicas para la compañía, al contar tan sólo con una persona en el país, son claras, pero también son obvias las cargas de trabajo que debe soportar este responsable, a pesar de la ayuda de su canal. Y es que la agenda de Alberto Gómez está completamente cuajada de citas con sus mayoristas, viajes a la central de la empresa en Inglaterra y a Portugal, y con un constante contacto con integradores locales y clientes a los que ofrece soporte y asesoramiento. Este esfuerzo ha dado sus frutos, pues, según cifras que ofrece el responsable, la facturación actual de Kingston en España es de 9 millones de dólares al trimestre tan sólo con la división de memorias, porque en el año 99 la firma dejó de trabajar la antigua línea de networking y la división de almacenamiento se constituyó como una empresa independiente. [Cuando Gómez llegó a su actual cargo, la firma facturaba en torno a dos millones de dólares al trimestre con las tres divisiones reunidas].
Pero para conseguir estos resultados, Alberto Gómez va a la carrera a todas partes. Hay muchos canales que tocar y yo creo que es ese equipo comercial y de soporte que tenemos el que nos permite poder atender a todos los clientes con una estructura tan pequeña en relación a la facturación que logramos, concreta este responsable.
El comienzo del año representa una actividad frenética para el director de negocio de Kingston, pues es necesario preparar y presentar los planes de marketing a todos los canales tanto de España como de Portugal, visitar a los distribuidores corporativos para que conozcan todos los servicios y programas que tienen a su alcance, etc. Además, al incorporar la memoria flash, también debe atender un nuevo canal, el de las tiendas de fotografía.
Las memorias cubren una variedad tan grande de necesidades y segmentos de negocio que Alberto Gómez tiene que coordinar todo tipo de canales para lograr que éstas lleguen a todos los mercados. Así, debe trabajar con distribuidores corporativos y el canal retail, y no descuidar las empresas de venta por catálogo (Misco) y por Internet (Optize y AreaPC), además de, por supuesto, los fabricantes nacionales de PC.
Para poder atender todo esto, Gómez no sólo se apoya en su equipo en Inglaterra, sino que facilita a sus clientes información detallada en su portal o en su servicio técnico, además del uso de las más modernas herramientas que permiten la tramitación de pedidos vía EDI o a través de portales específicos para clientes corporativos y mayoristas. Gracias a estas herramientas, Kingston presume de ofrecer unos tiempos de entrega de los más rápidos en el sector 24 horas a su canal mayorista desde Inglaterra. Ésta es también una de las claves del éxito de este fabricante de memorias, un mercado sometido a fluctuaciones de precio que hacen que sea fundamental una buena gestión logística. Es muy dinámico todo. Es un puzzle, y cuando quitas una de las piezas queda incompleto. Se trata de trabajar en equipo y llegar al canal por todas las vías para que todos estén al corriente de las acciones y programas que realizamos, declara Gómez. Pero si un papel destaca este director de negocio es el de los mayoristas, pues los considera su fuerza motriz y es con ellos con los que sí tiene un contacto directo. El éxito de la compañía ha radicado en que logísticamente es muy buena, la calidad del producto es excelente, la eficiencia de las herramientas es óptima y el equipo humano es el aceite que hace que todas las piezas engrasen. Además, los partners con los que trabajamos juegan un papel muy importante tanto en integración como en distribución, concluye Alberto Gómez.
