Los partners y las pymes han sido los verdaderos protagonistas de Mundo Oracle 2003, una feria que, a diferencia de su antecesora, Expo Oracle, ha dejado de girar alrededor de la oferta de la compañía y ha cedido el centro a los ISV, distribuidores y socios tecnológicos de la compañía. En la feria anterior, Oracle era el astro. Todas las ponencias giraban alrededor de nosotros. Ahora le hemos querido dar la vuelta a esto para que los clientes vean sobre todo las soluciones de los partners. Todos nuestros esfuerzos han consistido en dar a conocer sus nombres, reunir a los más representativos y por apoyarles en todo momento con nuestros mensajes, así lo veía durante el primer día de la feria Jorge Edelmann, director general de la filial ibérica de Oracle. En total 58 partners -todos con expositor propio y debidamente acreditados en función de su nivel de certificación- y alrededor de 4.000 asistentes se congregaron los días 11 y 12 de febrero en el Palacio de Congresos de Madrid, demostrando que, a pesar de las incertidumbres que pesan sobre los agentes del sector, los profesionales creen que sigue habiendo abundantes oportunidades y proyectos en el aire. Estuvieron los mayoristas oficiales de la compañía, ADD y Afina; fabricantes como HP, Sun e Intel -todos patrocinadores del evento-; integradores como Thales, Abast, Satec, Watermark o TAO-Gedas; y toda una serie de desarrolladores de aplicaciones verticales y de nicho que cuentan con la base de Oracle, como Atos ODS, Carlos Castilla, RDES o SoftMachine. De la participación del canal da idea el hecho de que los socios comerciales impartieron 36 de las 40 conferencias que se desarrollaron durante los dos días de la reunión. A pesar de esta buena acogida, Begoña Barreda, directora de desarrollo de canal, no dejaba de reconocer a CHANNEL PARTNER, una de las publicaciones oficiales de Mundo Oracle, que en un principio los socios se mostraron fríos ante la convocatoria, Luego, en cuanto vieron que los otros se animaban y que la competencia también acudía, todo el mundo se decidió, hasta el punto de que finalmente algunas compañías, por falta de espacio, han tenido que ubicarse en el expositor de otra empresa.
En la presentación de la feria, Jorge Edelmann insistió sobre todo en la necesidad de la compañía y de sus partners de ayudar a la modernización de la pyme española, un segmento tradicionalmente alejado de los intereses de la multinacional. No en vano, gran parte de las demostraciones y de los casos prácticos que se pudieron ver durante los dos días de feria tuvieron que ver con eBusiness Suite Special Edition, un paquete de gestión para las pequeñas empresas que analiza desde las finanzas a los recursos humanos, pasando por la facturación, y con la que Oracle quiere equiparar la informática de las firmas más modestas con la de la gran corporación. Casi todos los proveedores de hardware como de software estamos con la pyme, a juzgar por los mensajes que dan, sin embargo, se trata de un mensaje bastante oportunista, espetó Edelmann en su charla con esta revista. El responsable, yendo más allá, explicó que las soluciones de muchas compañías para la pyme son un remedo, un pariente pobre, de sus soluciones para la gran cuenta. Nosotros hemos seguido un camino diametralmente opuesto. Si la pyme tiene las mismas necesidades de gestión que una gran cuenta, el asunto es ¿Por qué tienen que ser satisfechas con soluciones de segunda división?. En estos momentos Oracle ofrece soluciones de negocio estándar con una preparametrización para las pequeñas empresas al precio de 99 euros por usuario y mes, soluciones que además pueden estar alojadas en compañías de hosting. Esta nueva apuesta por el modelo ASP se va a encontrar, según Edelmann, con un inconveniente el cliente no cree que el modelo pueda funcionar. Sin embargo, añadió el director general, los problemas de seguridad, confidencialidad y ancho de banda, tanto en coste como en disponibilidad, ya están resueltos, y ahora empiezan a aparecer verdaderas soluciones pensadas para trabajar en modo hosting.
Emilia García, responsable del negocio pyme de Oracle, incidió en el contenido de estos mensajes. García es consciente de que la gran empresa ya hizo su transformación a Internet y a la automatización de los procesos hace unos años, por eso nosotros nos estamos cambiando de dirección. Además, García dijo que cualquier pyme, independientemente de su tamaño, es susceptible de implantar tecnología de Oracle. Ahora mismo muchas farmacias y despachos de abogados o registradores funcionan con nuestra base de datos o nuestro servidor de aplicaciones. Sin embargo, para llegar a este tipo de firmas siempre necesitaremos un tercero que les desarrollen soluciones verticales o empaqueta de tal manera el producto Oracle sin que el cliente final lo sepa.
En este punto, Begoña Barreda, encargada de ensanchar la red de ventas de Oracle, reveló que la mayor atención por parte del proveedor en este momento se la están llevando los ISV. Vamos a desarrollar un campaña dirigida a los desarrolladores que tienen como base la tecnología de Oracle [125 compañías en estos momentos], sobre todo a aquellos que trabajan tímidamente con nosotros y a aquellos que están desarrollando, por ejemplo, sobre Informix.
Florencio Martínez, director general de ADD, uno de los mayoristas oficiales de Oracle, valoró el cambio de orientación de Mundo Oracle a favor del partner. Aunque Martínez reconoce que no se hace negocio, sí es consciente de que la reunión es una oportunidad única para hacer relaciones públicas. Por otro lado, el directivo de ADD coincidía con la dirección de Oracle en resaltar que la gran oportunidad de negocio este año es la pyme, puesto que las grandes cuentas, a pesar de disponer de presupuestos, siguen esperando a ver cómo se resuelve la confusa situación internacional. Martínez aseguró que las empresas siguen dispuestas a invertir en bases de datos, seguridad y, en general, tecnologías que les permitan un retorno de la inversión inmediato, como las de Citrix.
José María Sánchez, director comercial en Madrid de Watermark, una compañía que recientemente se ha estrenado en la venta de soluciones de gestión de Oracle, también conversó con esta revista. Hemos acudido para que se nos asocie con Oracle. Además nos podemos llevar de aquí un conocimiento muy preciso de este mundo, pues estoy viendo revendedores, ISV, clientes, medios de comunicación, etc. Por último, también estamos a la expectativa por si salen oportunidades de negocio. Sánchez confiaba en que los contactos se materialicen a medio plazo.
Por otra parte, el directivo manifestó el mismo optimismo que Florencio Martínez, de ADD, a la pregunta de si seguía viva la llama de la demanda, asegurando que los clientes siguen pidiendo herramientas de análisis de la información o de mejora de los sistemas que ya tienen para ser más eficaces. Oportunidades sigue habiendo, aclaró, pero lo que hay que hacer es ajustar presupuestos y presentaciones para ser mejores que los competidores. Watermark cuenta en estos momentos con unos 130 clientes que tienen tecnología Oracle implantada. Además, en estos momentos mantiene contacto con 7 empresas que podrían interesarse por la suite de gestión del proveedor.
