La reorganización del portfolio de Novell en cuatro áreas de negocio supuso la oferta de dos nuevas soluciones tanto para la seguridad de acceso y la gestión de identidades (Novell Nsure) como para los servicios Web tras la adquisición de SilverStream (Novell exteND). Se trataba pues de una inyección de tecnología que posibilitaba la entrada de un tercer mayorista (Tech Data y GTI ya formaban parte de la estructura comercial). Sin embargo, dadas las características del producto -como matiza Julián Rubio, director general de Novell, no se trata de vender licencias, sino plataformas e infraestructura- el fabricante de software requería un partner con un perfil muy especial. Así, el alto conocimiento técnico y la especialización en los entornos de seguridad e Internet han supuesto la elección de Afina como mayorista de valor añadido para las soluciones exteND y Nsure. Afina tendrá el cometido de acercar al mundo Novell a una nueva comunidad de partners debidamente formados en estas nuevas tecnologías y que, junto con los ya habituales, habrán de responder a las notables expectativas de crecimiento que el fabricante se ha marcado.
Por su parte, Afina ve cubiertas algunas de las carencias que le impedían poner en marcha al cien por cien la ejecución de su estrategia tecnológica para 2003. Como explica el director de estrategia de negocio, Pedro Galatas, el campo de la gestión de identidades había sido cubierto hasta la fecha por el contrato firmado hace seis años con Netscape. No obstante, el 75 por ciento de la facturación de Afina procede de la venta de cortafuegos y VPN actualmente. La alianza con Novell supone una nueva inyección en la oferta del mayorista a un canal que se espera esté compuesto por unas 30 compañías para este verano. Estos distribuidores de valor recibirán una formación específica (seminarios los días 6 y 8 de mayo en Madrid, Barcelona y Lisboa) sobre exteND y Nsure a lo largo de los seis primeros meses de un acuerdo que incluye unos objetivos de ventas cercanos a los 3 millones de euros en 2003. A esta recaudación también contribuirá la venta de servicios de soporte de primer y segundo nivel que también será asumida.
Como comentaba Rafael Rubio, no puedo decir si Afina va a tener más peso en las ventas de Nsure y exteND que Tech Data o GTI pero sí que se trata de las dos áreas de negocio que más crecimiento van a tener. En 2002 la facturación de estas soluciones supuso el 25 por ciento de los ingresos de Novell en España. El objetivo para este año es que alcance al menos un tercio de los mismos.
