La confianza de 3Com en el modelo de venta indirecta no puede ser mayor. Así lo demuestra el hecho de que el cien por cien de sus ventas sean acometidas por su consolidado canal de distribución. 3Com es consciente de que no sólo basta con contar con los socios más preparados sino que, dada la dinámica que sigue el mercado de TI, se antoja imprescindible dotar a estas empresas de canal y servicios de todas las herramientas necesarias para que mantengan al día el más alto nivel. Hace algo más de un año que 3Com decidió renovar el programa diseñado en aquel entonces para dar todo el soporte al canal de distribución, así como también para premiar el buen hacer de sus partners.
La nueva cara de esta iniciativa era Focus, un programa necesario y basado en el nuevo modelo de negocio que 3Com consideraba como más acertado.
Una de las principales ventajas de este programa de canal reside en el concepto de call centre. De esta forma, 3Com ha puesto en marcha un centro de atención al cliente que en la Península Ibérica está compuesto por ocho personas, seis de ellas localizadas en Madrid y dos en Lisboa. Este call centre nace con el objetivo de mejorar la cobertura del canal de distribución y está conectado mediante una red con el resto de centros de soporte de toda la región EMEA con el fin de poder garantizar que los distribuidores puedan hablar en su lengua nativa con los representantes de 3Com que mejor conocen las características de su mercado.
El personal de Focal Point atiende un volumen de consultas que se traduce en 750 llamadas al mes como media. Generalmente, el contenido de las mismas gira en torno a información sobre nuevos lanzamientos de producto, anuncios de promociones comerciales aún vigentes o apoyo a las acciones de preventa de dichos distribuidores.
Focus integra también una nueva herramienta llamada e-Connect que trata de prestar apoyo al equipo de ventas del partner facilitándole información on line, así como la gestión de pedidos en tiempo real. Además, la iniciativa e-Connect también incluye la herramienta Leads Direct, a través de la cual se produce y distribuye a través de la web una guía de proyectos que pueden interesar al distribuidor para hacer negocio.
In Focus. El programa de 3Com también quiere premiar al canal por aquello que mejor sabe hacer vender y ganar proyectos. A través de la iniciativa In Focus, el fabricante pretende fidelizar al distribuidor. ¿Cómo? Recompensando su esfuerzo. Así, el dealer obtiene diferentes puntos en función de sus ventas de productos 3Com, de los cursos de formación que haya conseguido completar o por la asistencia a eventos organizados por el fabricante. Con esta idea, 3Com pretende que todos sus partners se vean recompensados independientemente de su tamaño. Los beneficios van desde ayuda en las campañas publicitarias del distribuidor, formación o desarrollo de promociones especiales. Además de todo esto, los partners de nivel Bronce puede canjear sus puntos por diversos premios.
3Com confiere una importancia especial a la Red como punto de encuentro entre la propia compañía y sus socios. Partner Access nacía como consecuencia de una optimización de Mundo NP, el antiguo portal de 3Com. Con esta transformación, el canal se puede beneficiar de una herramienta de comunicación constante y de manejo mucho más sencillo. Gracias a Partner Access el distribuidor obtiene la información que necesita sobre el lanzamiento de nuevos productos, herramientas de marketing, servicios, programas y todo tipo de información que pueda ser de relevancia. El acceso a esta extranet está restringido a aquellos socios que dispongan de una contraseña por tratarse de un área privada (http//pa.3com.com/es).
Asimismo, 3Com también ha diseñado un programa de actualización de equipos a través del cual el canal de distribución tendrá a su alcance la oferta de aquellos productos que pueden ser actualizados mediante un sistema automático a través de la web.
Los cursos sobre conectividad son la base del sistema de formación de 3Com University, un proyecto interactivo dirigido a los partners de la compañía y englobado en el marco del programa Focus. Los distribuidores pueden elegir en esta Web entre más de 50 cursos sobre las tecnologías, productos y soluciones de 3Com, donde destacan aquellos dedicados a los sites de las pequeñas y medianas empresas y los de tecnologías de red. Junto a los cursos, la compañía ofrece la información y las herramientas de aprendizaje necesarias para dar soporte a los distribuidores en materia de formación. Así, por ejemplo, cuenta con una biblioteca en Red con ejemplares de expertos de la industria de la conectividad, documentos sobre tecnología en general, análisis sobre Internet, comercio electrónico, sistemas operativos, hardware y software, e información detallada acerca de los productos y soluciones de 3Com. Por otro lado, están las herramientas interactivas, que a través de demostraciones y simulaciones proporcionan un conocimiento más completo de la oferta del fabricante.
La certificación también es una ventaja en este programa de formación on line, ya que abre las puertas a tecnologías de gran crecimiento y a nuevas soluciones de negocio. En 3Com University existen dos tipos de certificaciones 3Com Certified Solutions Associates, para aquellos profesionales que se están introduciendo tanto en la tecnología como en los productos y soluciones de la compañía, y 3Com Certified Solutions Expert, para quienes ya tienen un bagaje. El programa reconoce a los técnicos con titulación Master of Network Science (MNS) y a los profesionales 3Star, permitiendo realizar la suscripción vía web. Entre las funciones on line que puede realizar el distribuidor destaca la autoevaluación para conocer tanto su grado de especialización en los productos de 3Com, como las claves para progresar en la certificación, lo que le aportará ventajas competitivas en la venta y los servicios de las soluciones integradas en red.
La estrategia de distinción de partners de 3Com se estructura en tres niveles Oro, Plata y Bronce. A pesar de que Focus es un programa de carácter mundial, el criterio que impera a la hora seleccionar a un partner dentro de una categoría u otra siempre será ajustado de manera local, teniendo en cuenta la dinámica de cada mercado. Asimismo, las ventajas (formación, incentivos, descuentos) que se derivan de cada una de ellas varían en función del grado de compromiso del partner.
Actualmente, y teniendo en cuenta que la cifra definitiva de socios puede variar de manera constante en función de las expectativas de negocio, el número de distribuidores Oro de 3Com queda en ocho para España y cinco para Portugal. En cuanto a la categoría Plata, la cifra se sitúa en torno a los 130 en nuestro país y 40 en Portugal, mientras que en el caso de los Bronce el número ronda los 300 en España y los 140 en el país luso. No obstante, además de esta red de partners, 3Com también dispone de una categoría que denomina Registered en la que se engloban más de 3.000 distribuidores en España y por encima del millar en Portugal. Este último grupo, si bien no puede optar a las ventajas disponibles para las tres categorías de Focus, sí goza de atención por parte de 3Com en todo lo que concierne a comunicados, información, promociones, atención telefónica y soporte pre y posventa.
No obstante, estas tres no son las únicas designaciones del canal de 3Com. De hecho, en la actualidad y dentro de los tres niveles ya mencionados, existen dos categorías complementarias. Se trata del Partner Autorizado en Soluciones de Voz y de la designación Small Business Solutions, esta última pensada para socios especializados en los negocios de las pequeñas y medianas empresas.
El pasado mes de septiembre 3Com abrió el plazo de inscripción para 3Com University Live 2001, un evento exclusivo para los partners más prestigiosos de la compañía, es decir, los que ocupan las categorías Gold y Silver dentro del programa Focus. Durante el mes de octubre los socios de la compañía se han dado cita en Noordwijk (Países Bajos) para conocer de cerca los planes estratégicos del fabricante y su nuevo catálogo de productos y tecnologías. Las soluciones de conmutación 10/100/1000, recientemente lanzadas por la compañía, así como las soluciones web, inalámbricas, de telefonía en red y bluetooth acapararon la atención del evento y entre las actividades que tuvieron lugar destacaron la formación en el diseño de productos de 3Com, procesos de certificación, sesiones interactivas con los directivos del fabricante y demostraciones de producto en directo. Este acontecimiento informativo y formativo traslada a los distribuidores la visión presente y futura del fabricante acerca de las oportunidades de negocio implícitas en sus tecnologías. La vorágine tecnológica y de la industria representa un desafío continuado en el posicionamiento de los negocios y en la carrera profesional de cuantos estamos inmersos en este sector, explica Antonio Gracia, director de marketing del canal indirecto de 3Com. 3Com juega un papel decisivo en la batalla de aportar la mejor tecnología y productos, así como los programas de formación y marketing más prácticos que ayuden a nuestros partners a alcanzar el éxito en sus negocios, puntualiza Gracia. A este evento exclusivo también asistió el canal mayorista de la compañía.
Bajo el nombre de Partners 3 y dentro del programa 3Com University, 3Com diseña semestralmente un ciclo de seminarios técnicos para sus distribuidores. Con este programa, el fabricante ha recorrido más de cien países a lo largo de la región de EMEA, informando a sus partners de los últimos productos y tecnologías de la compañía. El objetivo de estos cursos de formación temporales, pero continuos, es la comunicación directa con el reseller y la garantía de una calidad de servicio al canal en la venta y la implantación de las soluciones de 3Com. El pasado mes de abril se celebró la sexta edición nacional de este programa, que registró un 20 por ciento más de participación que en la última convocatoria y que recorrió Bilbao, Santiago de Compostela, Barcelona, Oporto, Lisboa, Málaga y Madrid. Como viene siendo habitual, los seminarios constaron de dos partes una, dedicada a la formación comercial, y otra, reservada a la parte técnica, dirigida a especialistas y centrada en la demostración en directo de productos de seguridad, como firewalls y redes privadas virtuales (VPN). En lo que se refiere a la formación comercial, la compañía hizo hincapié en las redes inalámbricas y la tecnología Gigabit Ethernet, aunque también destacaron los dispositivos para Internet, la banda ancha y la telefonía en red. En este último apartado, 3Com aspira a hacerse en Europa con el liderazgo que ya disfruta en EEUU.
