Cisco acaba de renovar parte de su cuadro directivo, y al nombramiento de Jos Manuel Petisco como nuevo director comercial de pymes para Espaa y Portugal y Flix Benavides como director de marketing de la subsidiaria, se suma el ascenso de ngel Porras a la direccin de canal. Desde su nuevo puesto, Porras continuar la labor de creacin de un canal plenamente especializado llevada a cabo durante cuatro aos por Benavides, antiguo director de esta divisin.
, afirma el responsable de canal. La compaa cuenta con un modelo de ventas mixto en el que participan los denominados partnersone tier -integradores y operadoras de telecomunicaciones que compran directamente al fabricante- que representan el 70 por ciento del negocio de Cisco- y los two tier -mayoristas y resellers– que generan el 30 por ciento de las ventas de la firma. Con los integradores de sistemas definimos las tecnologas y los mercados a los que nos dirigimos y de la mano de los mayoristas determinamos nuestro posicionamiento en la industria, ya que estos son vitales en el soporte a los distribuidores, especifica el director. En total, la compaa trabaja con 1.400 resellers en Espaa, de los que slo 350 mantienen contrato directo con el fabricante, por lo que la funcin logstica de los mayoristas es fundamental.
La actividad de los partners que compran al canal mayorista se desarrolla al cien por cien en el segmento de la pyme y el crecimiento esperado a lo largo del ejercicio fiscal 2003 (que comenz el pasado 1 de agosto) para el negocio de estos socios es del 6 por ciento en Europa y del 10 por ciento en nuestro pas. Hace ya un ao que la compaa llev a cabo la reestructuracin a nivel mundial de su modelo mayorista, creando las figuras de los CDP (Cisco Distribution Partners), primera lnea de compaas con una mayor capacidad logstica, y los CAD (Cisco Authorised Partners), empresas que actan a escala local y estn ms especializadas.
A nivel local, Tech Data, Ingram Micro, Azlan y Comstor han adoptado la categora CDP, y Diasa ha pasado a ser CAD. Las condiciones de negocio y precio son exactamente las mismas en los dos casos. La nica diferencia es que el partner CAD no nos compra directamente a nosotros sino que adquiere nuestras soluciones a travs de los CDP, explica Porras. El directivo asegura que este cambio de condicin en Diasa no ha supuesto ninguna merma de la relacin entre el fabricante y el mayorista. Hace poco hemos celebrado el primer aniversario del acuerdo entre Cisco y Diasa y nuestra relacin es muy productiva, ya que este mayorista tiene un nivel tcnico estupendo, declara el nuevo responsable de canal. El objetivo que la compaa tena en mente cuando realiz esta reorganizacin fue optimizar el proceso logstico de entrega y almacenamiento de los mayoristas, y as ha conseguido reducir el plazo medio de entrega de sus productos a 48 horas.
La oferta de servicios de valor aadido a travs del canal es una de las grandes apuestas del fabricante. Frente a la debilitada situacin del mercado, que hace que cada vez ms se erosionen los mrgenes para el canal, ofrecemos soluciones de valor aadido que aumentan la rentabilidad de nuestros partners, declara Porras. Para ello, Cisco ha desarrollado una nueva estrategia dirigida a la actividad en los mercados verticales, donde el fabricante busca la certificacin y especializacin de sus distribuidores.
, manifiesta el directivo. Entre las acciones que la compaa ha puesto en marcha para aumentar la productividad de sus socios se encuentra la iniciativa Cisco Unify, con la que emprende planes de negocio sostenible con el canal. Se trata de un programa que proporciona las herramientas de planificacin comercial y estratgica necesarias para llevar a cabo la actividad junto a los partners.
Por otro lado, destaca el programa PE-Pyme, con el que el fabricante lleva sus nuevas soluciones de telefona y voz sobre IP, seguridad, redes inalmbricas y soluciones LAN y ADSL a las pequeas y medianas empresas de la mano de los resellers. Ms de 600 distribuidores se han acogido ya a este programa, puesto en marcha el pasado mes de abril, y con el que adems reciben un descuento del 10 por ciento en cualquiera de los cursos oficiales del fabricante. Recientemente tambin, la firma ha creado una nueva especializacin enrouting y conmutacin para el canal, que garantiza que sus distribuidores estn plenamente cualificados para planificar, disear, instalar y soportar soluciones bsicas en este terreno.
La creacin, configuracin y mantenimiento de redes de rea local (LAN) y de acceso remoto se lleva a cabo con la tecnologa de conmutacin de Cisco de mltiples niveles a travs de routers Ethernet de alta velocidad, conectados tanto en redes de rea local como remota (WAN). Completa la oferta para el canal la iniciativa PAL (Partner Access Online), una herramienta que permite a los partners comunicar al fabricante de forma directa sus necesidades, lo que aumenta la calidad de su servicio al usuario final.
Cisco apuesta por aumentar el nivel de la formacin en la obtencin de sus certificaciones. El fabricante clasifica sus certificaciones profesionales en dos categoras certificaciones y especializaciones. Las primeras abordan los conocimientos en la instalacin, la ingeniera, el diseo, las comunicaciones y los servicios de red de la compaa mientras que las segundas se centran en soluciones tecnolgicas concretas como se puede apreciar en la tabla adjunta.
