A través de lo que ambas entidades han calificado de acuerdo de colaboración económica, Investrónica y Computer Gross han anunciado oficialmente la creación de un nuevo mayorista que operará con el nombre de Compumedi. La nueva compañía se centrará exclusivamente en la distribución de las soluciones de valor añadido de IBM. De hecho, cabe señalar que la operación ha contado con el respaldo del fabricante.
El acuerdo sellado por las partes supondrá la desaparición de Computer Gross como tal y la integración del cien por cien de su plantilla, junto con el personal de Investrónica dedicado al negocio de valor de IBM, en el nuevo mayorista. Concretamente, la oferta de producto de Compumedi se centrará en la gama AS/400, RS/6000, impresoras IBM y soluciones de almacenamiento. Asimismo, la familia de servidores Netfinity y el software de Lotus también podrán ser comercializadas por el nuevo mayorista, aunque, en un principio, se hará a través de Investrónica. Así, aunque Compumedi sea quien facture Investrónica ofrecerá temporalmente el soporte.
Tras la unión de estos dos mayoristas de IBM podría considerarse que en el canal de valor del fabricante queda un hueco libre por cubrir, ya que de tres existentes (Computer Gross, Investrónica y Diasa) se pasará a dos. Sin embargo, el responsable de canal para España y Portugal de IBM, Enrique Nolis, se ha apresurado en señalar que no hay cabida para ningún mayorista más. El de Compumedi es un proyecto muy esperanzador. Computer Gross es el mayor mayorista de IBM en el sur de Europa e Investrónica, probablemente, el más grande en España y Portugal. Se produce la unión de dos compañías que funcionan muy bien y que pueden hacerlo aún mejor. Así pues, parece que los mayoristas que aspiran al contrato de IBM, tal es el caso de Magirus, tendrán que esperar. En este sentido Enrique Nolis incidía en que el modelo por el que apuesta IBM consiste en la creación de un canal mayorista capaz de aportar a sus clientes, para lo que estos Business Partners necesitan trabajar con márgenes adecuados. Esta es la razón por la que Nolis no quiere tener un exceso de cobertura. Preguntado por el caso concreto de Magirus, a pesar de que son varios los mayoristas interesados en este contrato, Enrique Nolis admitió que se trata de una compañía bien conocida por IBM, puesto que es partner en otros mercados. En aquellos países en los que está con nosotros lo está haciendo bien y la relación es cordial, pero nada más.
Según explicaba el director general de Investrónica, Eduardo Urquiza, el acuerdo con Computer Gross no es más que un reflejo de la evolución hacia el ámbito del valor añadido de la compañía. Urquiza recordó cómo en los últimos años el mayorista se ha esforzado por introducirse en el negocio de valor tras unos comienzos que aún continúan como multiproveedor de productos y servicios en el canal de informática.
Desde el lado de Computer Gross, se considera que esta alianza tiene un futuro prometedor. Como explicaba el director general de Compumedi, Umberto Daniele, el negocio del mayorista en Italia está compuesto en un 90 por ciento por IBM, completándose con proveedores como Microsoft y Lexmark. Como consecuencia de este acuerdo, Computer Gross se beneficia de nuevas distribuciones, ya que el año pasado sólo comercializaba la gama RS/6000, y de la fuerza logística de Investrónica.
IBM es la tercera beneficiada de esta singular alianza, pues pasa, según su responsable de canal, Enrique Nolis, de contar con dos mayoristas independientes a uno exclusivamente centrado en su oferta de producto.
Tras la unión de Investrónica y Computer Gross cabe preguntarse qué ocurrirá con la propia oferta de producto desarrollada por el mayorista italiano (herramientas de Internet, ERP, etc.). En este sentido, los responsables de Compumedi manifestaron que dicho portfolio continuará existiendo como parte de la oferta de la compañía junto con la de IBM. Asimismo, la cúpula directiva estará formada por Umberto Daniele como director general y Leonardo Rebollar como responsable del equipo comercial. Mientras tanto, y de manera temporal, Eduardo Urquiza será el administrador de la alianza.
Los mayoristas para el negocio de valor de IBM serán Diasa, Compumedi y Distrilogie en el apartado de almacenamiento. Según Ramón Moreno de los Ríos, director general de Diasa, esta compañía genera el 60 por ciento del negocio de valor de IBM, lo que traducido en números suponen 11.000 millones de pesetas sobre los 14.000 que factura Diasa en el negocio total de IBM. Además, este responsable asegura que Diasa genera el 40 por ciento del negocio en AS/400 y Netfinity. Por esta razón el mayorista no considera que la unión entre Compumedi e Investrónica vaya a hacerle ningún daño. Al contrario, Moreno estima que dicha alianza es buena puesto que reduce el número de mayoristas de tres a dos. Es un orgullo que una empresa del grupo El Corte Inglés y el mayor mayorista de Italia se tengan que unir para poder competir con Diasa. Asimismo, este responsable dejó claro que la firma con Sun Microsystems no tiene nada que ver con el nacimiento de Compumedi y lo que ello pueda afectar al negocio de IBM. En este punto, el propio Nolis manifestó no estar contrariado porque tanto Diasa como Investrónica hayan firmado con uno de sus competidores. Además, Nolis negó cualquier tipo de favoritismo hacia el nuevo mayorista por estar centrado sólo en IBM. Los mayoristas están para ayudarnos a reclutar a nuevos distribuidores que estimulen la demanda en el mercado de las empresas de tamaño medio e IBM nunca va a diferenciar el trato, explicaba.
