El nacimiento del mayorista informtico en nuestro pas se debi, principalmente, a dos razones Porque la madurez que el propio mercado y los productos iban adquiriendo requera mayor capilaridad y por la necesidad de importar muchos productos de fabricantesque no estaban presentes en un mercado an incipiente. Como recuerda Agustn Alarcn, de Diode, la figura surge como respuesta al gran boom del PC y de todos los productos alrededor de ste (hardware y software), para lo que los antiguos modelos de venta directa o venta a travs de concesionarios se quedaba muy pequea.
La evolucin de este partner clave en la industria de TI ha sido importante. La experiencia de Jos Luis Montes de Transcend, lleva a formular un anlisis donde la cada de mrgenes ocupa un lugar importante. El estudio de la consultora indica que el valor aportado por el mayorista era muy grande ya que a menudo asuma una gran parte de las funciones del fabricante. Los factores que en aquellos inicios hicieron mella en los mayoristas fueron tres la falta de msculo financiero para adaptarse a un fuerte crecimiento; dificultad de adaptacin a estructuras de costes caras acostumbradas a mrgenes altos frente a unos productos que evolucionaban hacia el commodity y la inadaptacin a las nuevas demandas de los clientes en cuestiones logsticas, financieras y de gama de producto.
En los ochenta, el mercado mayorista estaba dominado por las figuras locales. Es en la dcada de los 90 cuando se van asentando en Espaa las grandes multinacionales como Ingram Micro, Tech Data o Actebis. Vctor Pinto, de GTI, considera que la aparicin de estos agentes ha motivado varias crisis de crecimiento del canal mayorista nacional. La irrupcin de Computer 2000 e Ingram Micro fue un acicate para los mayoristas nacionales, que tuvimos que mejorar nuestra posicin y ocupar aquellos nichos de mercado que, por nuestras caractersticas, mejor encajaban con nuestro negocio.
Sin embargo, la posterior aparicin de los principales mayoristas generalistas locales vino a decir que, si bien el nmero de mayoristas creca de forma continuada, la capacidad de crecimiento de nuestro mercado absorba esta situacin. En la actualidad, el papel del mayorista est sufriendo una evolucin. Hay una mayor especializacin sin perder de vista el punto generalista.
La horquilla atendiendo al nmero de distribuidores que operan en Espaa es muy ampla, ya que nadie dispone de cifras oficiales y los datos aportados dependen en gran medida de las categoras que las distintas compaas tienen en cuenta. Algunas fuentes cifran el nmero entre los 10.000 y los 12.000, aunque el director de marketing de un mayorista generalista como Actebis, Carlos Miquel, apunta que la cantidad de resellers verdaderamente activos y sin duplicidades es bastante inferior.
Los datos ms elaborados son los que aporta la consultora CompuBase. Segn la base de datos de la consultora, en Espaa se localizan hasta 4.255 minoristas de informtica, de los cuales cerca de 920 tambin estn censados como distribuidores ensambladores. CompuBase cataloga a estas figuras en funcin de distintas actividades. As, en nuestro mercado habitan cerca de 2.400 distribuidores independientes de informtica, ms de 340 pertenecen a cadenas informticas, ms de 360 estn catalogados como resellers exclusivos de determinadas marcas y cerca de 160 especializados en la venta de software.
En cuanto al nmero de mayoristas que constituye el canal logstico, las cifras que los encuestados aportan son mucho ms dispares. De nuevo, todo depende de la definicin de una figura que naca en Espaa all por la dcada de los ochenta. Vctor Pinto, de GTI, afirma desconocer la cifra exacta, aunque seala que existen unas 50 empresas que se otorgan dicho papel. Si tenemos en cuenta no solamente a empresas que vendan al por mayor, sino que tengan una cartera de clientes y volumen de negocio significativa, o en caso contrario, una presencia de liderazgo en determinados segmentos del negocio, hablaramos de 10 15 compaas a lo sumo.
La especializacin de algunos de estos agentes logsticos es una de las caractersticas ms destacadas a tenor del anlisis de CompuBase. Segn la consultora, cerca de 220 mayoristas generalistas y 719 especializados se localizan en Espaa. Adems, la firma divide a las compaas especializadas segn su actividad principal. De esta forma, ms de 200 centran sus operaciones en el negocio de productos de telecomunicaciones y redes, cerca de 160 se especializan en la venta de componentes electrnicos, unos 140 estn registrados como especialistas en el mayoreo de consumibles, cerca de 160 operan en el mercado de los perifricos, 72 en el de software y 83 son especialistas en la comercializacin de accesorios.
El mayorista tambin ha tenido que adaptarse a los cambios en la estrategia del denominado second tier. Como recuerda Asier de Artaza, de UMD, cada cliente final de un intermediario debe obtener un valor aadido sobre el producto que compra de forma que justifique el pago del margen y el no recurrir al primer nivel de contacto (en este caso el fabricante). Es decir, la venta directa slo deja de tener sentido cuando hay un servicio aadido
Otros, como es el caso del analista Jos Luis Montes, observan que la evolucin natural del canal, independientemente de los mensajes que haya estado recibiendo, se ha movido claramente en los ltimos aos en la senda del crecimiento de los servicios como salida natural a la reduccin de mrgenes. Segn esta consultora, hoy en da cualquier distribuidor retail, incluso el asociado en cadenas, genera ms de un 10 por ciento de su facturacin con los servicios. Un reseller tradicional, con un perfil de cliente centrado en la pyme y el SOHO, eleva su facturacin en servicios normalmente en torno al 25 por ciento, mientras que un corporate gusta de crear empresas filiales para el desarrollo de determinados servicios de alto valor aadido, generando entre ellas y los servicios facturados por la matriz alrededor de un 30 por ciento del total de la facturacin del grupo, segn Transcend. Por ltimo, un VAR puede ingresar un entre un 50 y un 95 por ciento de sus ingresos procedente de este rea.
La evolucin de las estrategias de venta en la industria de la distribucin ha dado lugar a la prdida de notoriedad de algunas figuras, al tiempo que otras han ido adquiriendo ms importancia en el momento actual. Algunos consideran que cualquier partner que habita hoy en da en el canal puede ser interesante para la poltica comercial de un fabricante, dado el proceso de segmentacin que est teniendo lugar. No obstante, est claro que determinados perfiles de compaa han ido adquiriendo un peso mayor. Por ejemplo, en opinin de ngel Garca, de CompuBase, el segmento que mayor relevancia ha adquirido en este ltimo ao ha sido el ISV. La razn no es otra que el potencial atractivo que estas empresas disponen como partner o integradores de otros productos. El inters radica en la posibilidad de acceder a mercados verticales que, quiz, de otra forma sera mas complicado y su penetracin en la pyme, afirma.
El retailer ha sido otro de los socios de venta que ms protagonismo ha cobrado en los ltimos tiempos. En este sentido, Jos Luis Montes recuerda que la evolucin de esta figura ha sido notoria en todas sus formas, aunque, especialmente, en el de la gran superficie.
Asimismo, aunque el nmero an es reducido, hay que tener en cuenta a las consultoras o empresas especializadas en la oferta de servicios que muchas veces reniegan de su condicin de intermediario en la venta de producto. Sin embargo, aunque el porcentaje de ingresos procedentes de la comercializacin de soluciones sea pequeo no dejan de constituir un canal de venta o de penetracin en determinadas cuentas.
