El inters de las operadoras por establecer estructuras apoyadas sobre el canal informtico abre una nueva senda de negocio para el dealer, sobre todo si esta tendencia acaba por consolidarse. Para ello, el distribuidor de informtica tendr que rendir a un cierto nivel. La capacidad para dar servicios y la especializacin juegan un papel muy importante. Cmo evolucionar finalmente este acercamiento de las operadoras al mundo informtico es todava un misterio para algunos. En este sentido, Francisco Franco, de Adatel, afirma que en un entorno tan dinmico y cambiante como es este sector resulta muy difcil establecer apreciaciones de este tipo a medio o largo plazo. Lo que desde su punto de vista s parece indudable es que el canal debe aportar un extraordinario conocimiento del mercado y de las ltimas tecnologas, mientras que la operadora ha de mantener constantemente informados a quienes deben ser sus partners estratgicos.
Igual de optimista se muestra Jos Luis Moreno, de Aston, por considerar que la necesidad que las operadoras tienen de llegar al usuario final convierte la red de distribucin informtica en una pieza clave para conseguirlo.
No obstante, hay quienes piensan que el canal informtico no ha sabido prepararse tan bien como otros para aprovechar esta oportunidad. Todo un gigante como Telefnica pone en duda la validez de una red comercial la informtica no tan capacitada como la de voz. No obstante, los partners que ya estn participando con otras operadoras, tal es el caso de Aston o Adatel, lo ven de una manera muy distinta. Jos Luis Moreno, de Aston, recuerda que, actualmente, el canal de voz slo ofrece soluciones de voz y que a estas compaas les resulta realmente difcil comercializar otras soluciones ms complejas que demandan las empresas. Esto chocara, en su opinin, con la estrategia mantenida por los operadores de ofrecer un abanico de servicios avanzados ms amplio y orientado a cubrir otras necesidades.
Por su parte, Adatel se define a s misma como una compaa que no comulga con un perfil de distribuidor de informtica al uso y no tiene la misma percepcin de la situacin que los responsables de Telefnica. Para Franco el reto est en convertirse en un especialista en comunicaciones de empresa. En base a esto, el responsable de Adatel afirma que el partner de canal que no sea capaz de combinar las diferentes tecnologas para dar con la solucin ideal para el cliente final est condenada a desaparecer del mercado a medio y largo plazo. Con esta filosofa la estrategia de Adatel no podra ser otra que la de acometer una importante inversin en formacin de sus propios recursos humanos. Debido a la trayectoria de 15 aos, Adatel es capaz de trabajar indiferentemente con voz y datos. De hecho, en muchos de nuestros proyectos alternamos ambos conceptos con toda naturalidad. De la misma forma en que implementamos una solucin sobre una centralita telefnica acometemos un proyecto de infraestructura de datos sin que represente el ms mnimo problema, comentaba Franco.
El flirteo de las operadoras con el canal informtico es un hecho. Tanto es as que incluso algunas de ellas han optado por la adquisicin de compaas del canal, bien informtico o de comunicaciones, tal el caso de la absorcin Adatel y CCS por Jazztel. Otras, sin embargo, han preferido establecer alianzas con compaas informticas con el fin de llegar hasta la red de distribucin de stas. Valga como ejemplo de esto ltimo el acuerdo alcanzado entre Ono y Navision con objeto de que los distribuidores vinculen a la venta de las soluciones de software los servicios de conectividad, hosting y gestin de Ono.
Por su parte, la necesidad de penetrar en el negocio de los datos, ha obligado a otros operadores como Cable Wireless a buscar por primera vez en la venta indirecta la va de acceso al negocio.
As, la firma de telecomunicaciones ha constituido recientemente un canal mayorista compuesto por Azlan y Aret Sistemas con el fin de que desarrollen una red de integradores de sistemas y de VAR, respectivamente.
La cultura comercial indirecta de Ono la puso sobre la mesa el equipo de Telia. Eso s, con algunos cambios. Hasta la fecha de la adquisicin, Telia trabajaba con una estructura comercial informtica compuesta por proveedores de soluciones de red e integradores. Sin embargo, en esta nueva etapa Ono busca otros caminos y abre su oferta a distribuidores de software de aplicaciones corporativas, en este caso procedentes de la plataforma de ventas de Navision. La operadora considera que este negocio requiere de sistemas de comunicaciones robustos y por eso espera que el canal informtico la posicione como proveedor de referencia.
Aston Group es uno de esos distribuidores de Navision en los que Ono ha depositado su confianza. Dentro de la estrategia de Aston, la alianza con Ono es considerada como una oportunidad para confeccionar toda una cartera de servicios de telecomunicaciones con la que cubrir las necesidades de comunicacin de su base de clientes. Como explica el director de marketing, Jos Luis Moreno, se trata de servicios avanzados complementarios a la integracin de aplicaciones.
As pues, la relacin entre Ono, Aston y Navision era definida por Moreno como una alianza cuyo foco de desarrollo ser la venta de soluciones a las empresas clientes de las tres.
Jazztel, que adquira Adatel el ao pasado, acta con plena independencia tanto en la gestin como en el desarrollo de las lneas de negocio. Como explicaba el director general de Adatel, Francisco Franco, hemos continuado con nuestras lneas de actuacin basadas en aspectos como realizacin de proyectos de cableado estructurado de comunicaciones, ejecucin de proyectos de redes de telefona, implementacin de proyectos llave en mano y soluciones a medida sobre LAN (redes locales), MAN (redes metropolitanas) y WAN (redes globales), as como mantenimiento integral.
A menudo las operadoras hablan de la necesidad de contar con el canal informtico para vender paquetes como los de ADSL o servicios de telecomunicaciones, muchas veces en concepto de alquiler, lo que supone unos ingresos fijos y la fidelizacin del cliente.
En este aspecto, el jefe de producto de Cable Wireless en Azlan, Gustavo Jimnez, reconoce que parte de la oferta trasladada desde las operadoras hasta el canal consiste precisamente en vender servicios paquetizados de bajo coste, generalmente respaldados por condiciones de servicio dudosas o poco claras. En su opinin esto no aade ningn valor a la oferta del distribuidor, con lo que la fidelizacin es relativa. Adems, salvo que el distribuidor sea capaz de integrar la venta de estos servicios en su actividad para conseguir un volumen importante, le resultar difcil generar ingresos significativos.
En el caso de Ono estos servicios consisten en la oferta de conectividad e infraestructuras, tales como redes privadas virtuales, seguridad gestionada, ISP o housting, servicios de plataforma de negocio como el hosting dedicado, servicios de gestin avanzada o streaming para la distribucin de informacin multimedia.
Otro representante del canal que tiene mucho que decir es la figura del mayorista. El operador de telecomunicaciones y Cable Wireless ha puesto en marcha toda una red indirecta de alquiler de servicios de voz y datos a la que dos mayoristas darn soporte Aret Sistemas y Azlan.
Hace ms de dos aos que esta ltima firma viene trabajando como puente de unin entre operador y distribuidor. En la actualidad, el mayorista slo trabaja con Cable Wireless en este mbito, aunque la compaa no duda en seguir examinando la oferta existente en el mercado para continuar creciendo en un negocio que, segn Gustavo Jimnez, todava est por explotar.
De esta forma, parece que los operadores han sabido ver la capacidad del canal para minimizar los costes de estructura y para maximizar los rendimientos de cualquier iniciativa que ponga en marcha el proveedor.
Por otro lado, y partiendo de que el espectro de distribucin con el que la compaa trabaja est compuesto por distribuidores muy centrados en el suministro de soluciones de comunicaciones, Gustavo Jimnez asegura que este canal de datos especializado cuenta con la experiencia suficiente para afrontar con xito la comercializacin de servicios de las operadoras. En contra de estos distribuidores informtico y a favor de los especializados en el rea de voz juega, segn Jimnez, el hecho de que este ltimo conoce ms profundamente el negocio y que est ms acostumbrado a los procedimientos internos y a la problemtica del trabajo diario con las operadoras. Sin embargo, como punto a favor, hay que sealar la integracin de redes WAN, hecho que ha acercado a los integradores de soluciones de datos la figura del operador como elemento necesario en la puesta en marcha de las soluciones propuestas al cliente final.
