La división de Consumibles de Tech Data celebra su quinto aniversario y lo hace en un clima de satisfacción por la buena marcha que este grupo de trabajo, que registra importantes crecimientos desde su creación en el año 1996. Jordi Amenós, director de marketing de producto de Tech Data, hace un balance de la trayectoria del mayorista en el sector del consumible.
El directivo hace alusión a la forma de operar de la compañía en el mercado Hemos organizado la estrategia de la división en función de las necesidades que plantean los fabricantes, con acciones que resulten buenas tanto para el proveedor como para el distribuidor y, precisamente, por eso, tenemos un grupo comercial de siete personas para atender a los distribuidores especializados en consumibles.
Paralelamente, la división de consumibles del mayorista cuenta con un responsable de marketing que trabaja junto con un equipo de personas de la división de product marketing para establecer la relación comercial y las acciones de marketing a llevar a cabo con los principales fabricantes del área de consumibles. De acuerdo con la opinión de Amenós, el mercado del consumible es uno de los que experimenta un tipo de crecimiento más estable y va algo más rápido que la media del mercado de las Tecnologías de la Información. Los promedios de crecimiento que nosotros o, en general, el mercado de consumibles generan en España están alrededor del 20 o 25 por ciento anual. Son crecimientos muy atractivos tanto para el fabricante como para un tipo de cliente que cada vez más quiere entrar en un mercado nuevo.
La división de consumibles de Tech Data representa un 13 por ciento de su negocio total del mayorista de TI más importante de nuestro país, lo que supone, teniendo en cuenta las cifras de ingresos de 2000, algo más de 11.000 millones de pesetas anuales. Para Amenós este dato es importante, dado que el mayorista cuenta con otras 7 divisiones más y es precisamente la de consumibles la que registra unos niveles de crecimiento más importantes. En la actualidad, esta división representa un 13 por ciento y sigue adelante, mientras que en años anteriores este porcentaje se movía entorno al 8, 9 ó 10 por ciento, señala el ejecutivo, al tiempo que afirma que el mercado del consumible en general crece un 25 por ciento cada año, un ritmo que ha seguido Tech Data durante los últimos cinco años.
La creación de una división dedicada exclusivamente a consumibles de TI se ha debido en gran medida a una necesidad que parte de los mismos clientes, que ya necesitaban a un mayorista que hablase el mismo lenguaje con personal especializado únicamente en consumible. Por esto Tech Data estructuró también un equipo comercial que sólo habla de consumibles. Por otra parte, la división da servicio a dos tipos de especialistas por un lado un cliente tradicional que vive del negocio informático y vende a su vez consumibles y, por otro lado, el canal minorista. A propósito de este último colectivo de clientes, el director de marketing de producto afirma que los retailers están entrando cada vez más en el mercado del consumible. Los clientes de establecimientos, como papelerías, están empezando a entrar en el mercado informático a través de los consumibles. Hasta hace poco las papelerías se dedicaban a vender el papel y el bolígrafo; mientras que ahora cada vez más establecimientos de este tipo, incluso los quioscos ya los venden. Los motivos de este cambio en el sector de las papelerías cabe buscarlo, de acuerdo con Amenós, en que estos negocios ven en el componente del consumible una oportunidad de negocio, tanto para empresas como para un cada vez más amplio colectivo de usuarios domésticos que necesitan consumibles para los equipos instalados en sus domicilios. En muchas papelerías y grandes superficies es posible ya encontrar toners, cartuchos de tinta, papel, disquetes y CD. Incluso algunos fabricantes están estudiando la idea de colocar en un futuro expendedores automáticos de consumibles en gasolineras, puntualiza el directivo [Epson ya cuenta con algún dispensador de este tipo en Barcelona y Madrid].
Jordi Amenós señala que los consumibles de marca se venden más que aquellos catalogados, estableciendo un símil con la industria farmacéutica, como genéricos. Existe una gran desconfianza hacia los productos genéricos por los problemas que puede acarrear al usuario la utilización de un consumible inadecuado. El producto original siempre funcionará mejor que cualquier otro que se haya hecho a partir de una copia. No obstante, existen genéricos compatibles muy buenos en el mercado. En opinión de Jordi Amenós, esta desconfianza hacia el compatible genérico ha sido creada por algunas empresas que han fabricado productos de baja calidad. No en vano el consumible se está convirtiendo, cada vez más, en un componente tecnológico. Esto quiere decir que gran parte de la investigación y el desarrollo que realizan los grandes fabricantes de periféricos de impresión, por ejemplo, se centra en el consumible. Los beneficios de la impresora vienen dados en gran parte por el consumible. Cada vez se está valorando más el consumible y menos la impresora, porque la impresora acaba siendo el elemento de tránsito para un resultado que va proporcionar el uso del consumible. Los expertos nos han comentado que el 80 por ciento de las prestaciones que da una impresora vienen dadas por la calidad y prestaciones del consumible. En una valoración acerca de si son justos los precios que se vienen pagando por los consumibles originales, el directivo de Tech Data repone Sin entrar a discutir si los precios son caros o baratos, lo cierto es que detrás de los productos de calidad hay todo un proceso de investigación y mucho trabajo efectuado directamente por el fabricante.
