Cuando se le pregunta por su agenda de trabajo en un da cualquiera, Ignacio Garicano se re. El elevado nmero de competencias que asume este departamento hace imposible determinar una agenda, ya que cada jornada es distinta. En un da te puedes encontrar una mezcla de actividades que pueden ir desde un anlisis de la competencia y posicionamiento de productos a tener que desarrollar un plan de lanzamiento de producto o preparar presentaciones o cualquier tipo de eventos, resume Garicano.
El departamento de marketing es, tras el comercial, otro de los pilares bsicos de Fujitsu Siemens y entre ellos la comunicacin ha de ser muy fluida y continua, ya que ests todo el da para arriba y para abajo, de un lado a otro, comenta Garicano.
La filial espaola de Fujitsu Siemens invierte alrededor de un 2,5 por ciento al ao de su presupuesto en labores de marketing, que se destina segn las prioridades a telemarketing, publicidad, patrocinio, entre otras actividades.
Entre las tareas que aborda este departamento se encuentran la funcin de comunicacin, la gestin de las distintas lneas de productos, as como la gestin de programas de desarrollo del canal de distribucin o los programas orientados a cliente final, tanto los de consumo como los de grandes cuentas y la publicidad en los distintos medios. En este ltimo punto, Garicano distingue entre la publicidad especfica para el canal de distribucin y la que se realiza conjuntamente con los retailers para el mercado de consumo, que radica tanto en apariciones en la prensa como en la aparicin de los catlogos que elaboran las propias tiendas. Tampoco hay que olvidar las campaas de imagen, aunque Garicano reconoce que, debido a la estrechez de presupuesto en todos los sectores, este tipo de acciones se han visto reducidas y ahora son las menos frecuentes.
Prximos a finalizar su primer periodo fiscal, que concluye el 30 de septiembre, Fujitsu Siemens ya prepara los planes para su segunda etapa, donde se pondr especial nfasis en ayudar al canal de distribucin mediante la generacin de demanda directamente en el cliente. sta ser una campaa con un objetivo comn y estar coordinada a escala europea. Aunque en otras ocasiones se ejecutan decisiones de forma local, por ejemplo, en Espaa, detectamos la necesidad de estar presentes con cierta frecuencia en revistas de canal porque uno de los objetivos de este ao es aumentar el nmero de distribuidores que vendan nuestros productos a travs de nuestros mayoristas. Y en este pas una de las mejores maneras para llegar a un gran nmero de distribuidores es estar presentes en estos medios, argumenta Garicano.
Nada ms entrar en el edificio de Fujitsu Siemens, en la localidad madrilea de Alcobendas, llama la atencin la febril actividad que bulle en sus entraas. Una reunin de agentes comerciales y unos cursos de formacin para los distribuidores, adems de la prxima gua de productos, acaparan la actividad en las oficinas. A todo ello se suma esta entrevista, a la que acuden los responsables de los departamentos para responder un cuestionario un tanto atpico que pretende indagar en los secretos del funcionamiento de este fabricante nacido hace dos aos de la unin de capitales de la japonesa Fujitsu y la alemana Siemens.
En este tiempo la compaa ha pasado de tener 6.500 empleados en la regin EMEA a contabilizar entre sus filas 7.500 trabajadores, de los cuales 120 se encuentran en Espaa, repartidos entre las oficinas de Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla, Bilbao y A Corua y liderados por Mauricio Lapastora. El principal pilar de Fujitsu Siemens lo compone el departamento comercial, por lo que el 60 por ciento de la plantilla son agentes destinados a visitar a los clientes.
La unidad de venta de la firma est claramente estructurada en cuatro grandes grupos. Por un lado se encuentran los account manager dedicados a Large Enterprise, que son las 50 principales cuentas espaolas. Cada uno de estos agentes tiene a su cargo cinco de estas firmas, por lo que el contacto personal con cada una de ellas es al menos semanal. El segundo equipo lo forman los comerciales volcados en las grandes empresas, donde cada uno se hace cargo de una media de 15 o 20 cuentas. Despus se encuentran los comerciales que llevan la relacin con los mayoristas y distribuidores, a travs de los cuales llegan a la pyme, segmento que representa aproximadamente un 30 por ciento de las ventas. Finalmente, el ltimo grupo lo forma el equipo comercial para productos de consumo, con un peso del 25 por ciento.
Uno de los ejes estratgicos hacia los que apunta Fujitsu Siemens es la movilidad. De esta forma, con un elenco tan amplio de personal en constante movimiento, la firma no escatima en gastos a la hora disponer para sus comerciales del equipo ms moderno. As, la indumentaria habitual tanto de los comerciales como de los preventas y del personal de marketing se compone de un telfono mvil, hoy por hoy un elemento obvio, y de un porttil Lifebook S. Esta mquina no resulta la ms asequible de nuestro catlogo, pero la escogimos porque, adems de ser funcional, resulta muy ligera y eso repercute en la comodidad de nuestros agentes, explica Ignacio Garicano, director de marketing de Fujitsu Siemens.
En cuanto a los equipos de sobremesa de las oficinas, Garicano reconoce que no disponen en todos los puestos de la ltima tecnologa Hay que entender que cada ordenador tiene un determinado periodo de amortizacin y no podemos renovar a la velocidad a la que se producen nuestros lanzamientos.
En el transcurso de este ao Fujitsu Siemens puso en marcha un completo programa corporativo de canal, Leaders Team, un esfuerzo que le llev a merecer el premio CH@NNEL PARTNER 2002 al Mejor Programa de Canal. Esta iniciativa supone nuestro motor de vnculo con los partners, con ella queremos demostrar nuestro compromiso y el deseo de estrechar lazos con ellos, afirma Jos Ballesteros, director de desarrollo de canal y responsable de Leaders Training, una de las patas que da vida a este programa y a travs del cual se lleva a cabo la formacin de los distribuidores. Estos cursos tienen una orientacin tanto comercial como tcnica y profundizan en las dos lneas estratgicas de Fujitsu Siemens movilidad y Business Critical Computing, que abarca los servidores basados en tecnologa Intel, Unix y Solaris.
Con este programa el fabricante persigue un doble objetivo cubrir la demanda de formacin y certificacin del canal, y fomentar el trabajo en equipo, la incentivacin y comunicacin, explica Ballesteros.
Para asegurar el mximo aprovechamiento de los cursos, Ballesteros comenta que el lmite de asistencia est fijado en un mximo de 10 personas para los cursos tcnicos y entre unos 15 o 20 para los comerciales. Asimismo, cada seis meses se analiza el aprovechamiento de los mismos para decidir sobre su duracin, contenidos o enfoque. El programa Leaders Training arranc el pasado abril y hasta septiembre ya han sido 68 partners los que han asistido a los cursos comerciales y 25 a los tcnicos. En total, unas 70 empresas han comenzado su formacin en productos y soluciones de Fujitsu Siemens durante los primeros tres meses y medio del programa Leaders Training.
