Como ya hicieran no hace mucho Compaq o HP al ceder a su red indirecta de ventas una parte importante de sus negocios de valor, IBM quiere dar un paso importante en la transferencia y nueva construccin de negocio alrededor de la oferta de almacenamiento. Pero eso s, la puerta no se abre para cualquiera, sino slo para aquellos distribuidores debidamente certificados.
Por eso, el Gigante Azul est construyendo un canal especializado donde los TSSC sern la piedra angular. Se trata de partners (mayoristas y distribuidores) que disponen de un centro certificado donde distribuidores y clientes finales podrn ver demostraciones en tiempo real de diferentes soluciones de almacenamiento. Como explicaba Rod Allen, director de ventas Media y Broadcast en EMEA, IBM viene trabajando en la confeccin de soluciones completas de almacenamiento y para ello los Business Partners locales van a ser cruciales. Mi trabajo es buscar socios de software y mostrarles la utilidad de los TSSC para desarrollar soluciones completas. IBM es una compaa muy grande, con mltiples lneas de productos y es el canal el que tiene el poder de combinar unas ofertas y otras para que exista una solucin completa en el mercado. Y eso incluye la combinacin de la tecnologa de IBM con terceras compaas. Tenemos que trabajar con muchos y diferentes fabricantes de software sobre todo el rea midrange y queremos que el canal trabaje en equipo.
IBM es consciente de que el cliente final exige una atencin constante y de que, en estos momentos, una gran parte de las empresas estn siendo reacias a la hora de invertir. El cliente quiere ver colaboracin. Sabemos que los proyectos pueden ser muy complejos, puesto que podemos coincidir varios proveedores con nuestra tecnologa, pero cualquier operacin en la que IBM intervenga tendr que estar certificada por nuestros ingenieros. Es complejo pero no tenemos ms remedio que adaptarnos a lo que el cliente quiera. En este sentido, los TSSC locales habrn de jugar un papel muy importante, ya que sern ellos junto con sus ingenieros quienes atiendan y estn al lado del cliente. El responsable de IBM reconoce que las soluciones de almacenamiento son cada vez ms complejas, puesto que cada vez hay ms software que integrar y los entornos son ms abiertos. Por lo tanto, la gestin del mismo ser cada vez ms complicada. Siempre habr un cliente que llame para decir que algo no funciona y ser el partner local o el TSSC el que se encargue de solucionarle el problema. Cuanto ms local es la estrategia, donde todo el mundo habla el mismo idioma, ms fcil es todo. IBM est decidida a traspasar ms y ms negocio de almacenamiento a sus Business Partners.
Actualmente, IBM dispone de 60 Business Partners certificados como TSSC en toda Europa, de los cuales cuatro estn en Espaa tres mayoristas (Distrilogie, SM Data y Compumedi) y un distribuidor (SBS ITS). El fabricante no quiere un canal certificado especialmente masivo, por lo que, en opinin de Rod Allen, el nmero en el Viejo Continente podra crecer slo hasta los 75 socios. No queremos que estn todos.
No obstante, el inters de los distribuidores por migrar al negocio de valor en busca de la rentabilidad ha hecho que muchos Business Partners planteen a IBM su deseo de participar en la estrategia de venta de almacenamiento. As lo reconoce Rod Allen, quien afirma que estas compaas han visto el enorme beneficio que se esconde tras este negocio y de los servicios de integracin y consultora que se derivan de l. Pero no es fcil desarrollar el canal en este negocio. Unos partners son buenos, otros son malos, unos vienen, otros se van. El canal quiere trabajar con IBM en este negocio y la compaa va a traspasar ms negocio al modelo indirecto. Prueba de ello es el crecimiento que est previsto que experimenten las ventas del canal de almacenamiento este ao. As, si en 2001 el porcentaje a favor fue del 56 por ciento en EMEA, el objetivo de IBM era llegar al 65 por ciento por lo que parece que queda camino por recorrer. En Espaa las cifras son an mejores, llegando al 75 por ciento. El crecimiento de las ventas de canal en 2001 fue del 38 por ciento, mientras que el del negocio globalmente fue del 20 por ciento. Hemos tenido que mentalizar a nuestra fuerza comercial de que la forma de atacar el mercado es a travs de los Business Partners. Ha costado un poco. El canal se lo ha tenido ganar a pulso, sobre todo en el caso de la certificacin. Adems, muchos de nuestros clientes ms importantes quieren ver casos reales y demostraciones, explicaba Miguel Rodeo, responsable de desarrollo de canal para almacenamiento de IBM Espaa.
Hace algn tiempo que IBM viene fijando la vista en el goloso mercado que representa la industria de los medios de comunicacin y difusin audiovisual. Un sector que, a su entender, es muy diferente al resto, por lo que necesita de la atencin de un canal muy especfico. En la confeccin del mismo est trabajando Rod Allen. IBM tradicionalmente ha trabajado mucho en infraestructuras para empresas, entornos mainframe, etc., donde lo hemos hecho muy bien. Ahora estamos muy interesados en el mercado rich media, un sector muy amplio que debe ser atendido por distribuidores con otro tipo de requerimientos. Hay que tener en cuenta que se trata de compaas que han adquirido equipamiento muy especializado.
Una industria que slo quiere comprar aquello que le permita hacer su trabajo de la manera ms sencilla posible. La penetracin de las TI en este mercado es relativamente reciente, no ms de tres aos y, sin embargo, tienen una gran necesidad de soluciones de almacenamiento.
Los TSSC jugarn un papel importante en la estrategia de canal para este negocio, es decir, se necesitar una estructura de socios certificados suficientemente preparados para atender las necesidades de una industria audiovisual que, adems, est extendiendo sus lazos gracias a Internet. Adems, de por distribuidores pertenecientes al mundo de las TI, esta red de ventas tambin estar conformada por otras compaas procedentes de distintas industrias como la del audio o el vdeo.
En Espaa, IBM ya ha celebrado una reunin con ms 60 clientes con el fin del pulsar el inters de esta industria con un excelente resultado. Espaa es un mercado emergente y los TSSC son esenciales para generar la confianza necesaria en el cliente final, afirmaba.
