Como sealaba Alfonso Gonzlez, la produccin para Europa ya estaba en manos de una tercera compaa, por lo que el cambio ms radical afecta a EEUU. Adems, y para quitar hierro al asunto, desde IBM se afirma que el principal cliente de Sanmina es Hewlett-Packard, adems de existir otros entre los que parece encontrarse Compaq. El propio Gonzlez afirmaba que esta situacin no tendra por qu extraar en un mercado como el espaol, donde IBM ya trabaj con Investrnica.
A los entendidos del mercado tampoco les ha pillado por sorpresa este anuncio. Como ha comentado Gay Helmig, analista de la firma Soundview Technology, esta accin debe entenderse como parte de una tendencia a largo plazo. Adems, los expertos coinciden en sealar que la bajada en las ventas en PC de IBM ha tenido que ver mucho en la toma de esta decisin. De hecho, segn Context, el tercer trimestre de 2001 fue el ms negativo de toda la historia. En el caso de Espaa la situacin tambin ha sido negativa y concretamente IBM vea cmo sus ventas descendan en aquel perodo cerca de un 63 por ciento, quedndose con una exigua cuota de mercado del 5 por ciento. El comportamiento del Gigante Azul en materia de PC tambin dej mucho que desear en Europa, descendiendo sus ventas por encima del 30 por ciento, segn Dataquest.
No obstante, no deja de ser curioso que IBM apoye la mayor parte de su crecimiento en otras reas, concretamente, en la venta de servicios. El propio director general de la divisin de Sistemas de Personales de la compaa, Bob Moffat, explicaba que IBM debe aprovechar las capacidades de otras empresas para reducir costes y dirigir nuestras inversiones a las reas en las que proporcionamos un mayor valor aadido. El Gigante Azul hace tiempo que viene dando muestras de hacia dnde est dirigiendo su nuevo enfoque de negocio. La divisin de servicios est creciendo muy por encima del resto de las ventas.
El hecho de que empresas como el Gigante Azul estn apostando por esta va para sobrevivir en el mercado tiene mucho que ver con la perdurabilidad de los contratos que, frecuentemente, son de varios aos, lo que se traduce en la seguridad de unos ingresos. As, los contratos de outsourcing normalmente establecen pagos mensuales a lo largo de un lustro o un decenio y van desde los 11 millones de euros hasta los 1.100 millones en el caso de IBM. Como seala el director general de outsourcing en IBM, Bob Zapfel, el de servicios es un buen negocio tanto cuando corren buenos tiempos en la economa como en los malos. De hecho, Zapfel reconoce que IBM, en proporcin, ha ganado muchos ms clientes en este apartado en el cuarto trimestre que en toda la historia de la compaa.
El acuerdo de IBM con Sanmina no es ms que un claro ejemplo del motor de cambio y de adaptacin a cada nueva circunstancia que lleva dentro este sector. Una industria donde los fabricantes no fabrican, donde los mayoristas ensamblan y donde algunos distribuidores ya ni siquiera tienen que encargarse de las entregas al usuario final (vanse los programas de mayoristas como Ingram Micro o Tech Data). As pues, este baile de papeles y concretamente el anuncio de IBM no deben pillar por sorpresa al canal, aunque s ha de tomar nota de ello. Los intentos que el Gigante Azul ha hecho por externalizar parte de su produccin de PC a mayoristas no han tenido xito. Sin embargo, otros fabricantes siguen apostando por esta frmula. En el Viejo Continente, Compaq sellaba un acuerdo con Ingram Micro Frameworks para ensamblar su familia de Presarios debido a que la fbrica que la compaa tena en Escocia no poda abastecer la creciente demanda. Por otro lado, HP otorgaba el privilegio a Tech Data de fabricar sus lneas Brio y Vectra, acuerdo que se materializ tambin en Espaa. Una de las principales razones que llevaron en su da a compaas como HP, IBM o Compaq a utilizar al canal mayorista ms all de sus servicios logsticos fue la necesidad de ganar terreno frente a la venta directa, as como intentar rebajar los precios para imponer las primeras marcas frente al producto nacional. Fue entonces cuando el trmino BTO (build to order, fabricacin bajo pedido) se puso de moda y con l la flexibilidad en la adquisicin de los equipos.
En el caso de Ingram Micro y Compaq parece que las perspectivas son buenas. Como ha confirmado el vicepresidente de desarrollo de negocio de Ingram Micro Europa y director general de Ingram Micro Framewoks, Ruud van Nispen, el contrato continuar vigente. Aunque este responsable no ha facilitado datos sobre el nmero de unidades producidas, van Nispen s ha destacado que lo ms positivo ha sido la flexibilidad que la alianza ha permitido a la hora de dar al distribuidor exactamente lo que peda mediante la adicin de componentes de terceras compaas. Ha sido una experiencia positiva, pero sobre todo un reto. Compaq slo quiere lo mejor para sus clientes desde un punto de vista tecnolgico y estamos orgullos de poder cumplir con ello.
En Espaa, la fiebre tambin cundi con este tipo de programas, surgiendo cierto conflicto en el caso de HP y Tech Data (programa CAP) porque la exclusividad del mismo daba una importante ventaja al mayorista frente a sus competidores. En su arranque, este ltimo programa tuvo unos resultados muy llamativos, llegando a suponer el 50 por ciento del mercado en el caso de los Vectra. Sin embargo, a principios del ao pasado, la cuota de participacin de CAP sobre el conjunto del negocio de PC de HP se reduca al 15 por ciento.
A mediados del pasado mes, IBM anunciaba la firma de un acuerdo con el ensamblador de PC Sanmira-SCI por el que, a travs de un acuerdo de outsourcing, dejaba en sus manos el montaje de toda su lnea de sobremesas NetVista para los mercados de EEUU y Europa. El objetivo final no era otro que reducir los costes de produccin de manera significativa. Apenas una semana despus, HP se sumaba a la noticia y comunicaba su intencin de vender algunas de las plantas de fabricacin de las que dispone en todo el mundo. El comprador de nuevo era el mismo, Sanmina, aunque en este caso cabe sealar que ambas compaas ya colaboraban. Con este movimiento, la compaa de Fiorina tambin busca una reduccin de costes y mayor rentabilidad. No obstante, HP ha querido dejar claro que este proceso de outsourcing de la fabricacin de PC comenz en 1993 y que, por lo tanto, es independiente a la operacin de fusin con Compaq.
Cabe preguntar y ahora qu?.
IBM continuar responsabilizndose del diseo de los productos, su comercializacin y el control de calidad. Concretamente, el acuerdo, que ha sido valorado en 5.618 millones de euros, tendr una vigencia de tres aos. El ensamblador adquirir las instalaciones que IBM tiene en el Research Triangle Park de Carolina del Norte (EEUU) y Greenock (Escocia) y se har cargo de 900 empleados de la primera de ellas y de 82 de la segunda. El resto de la plantilla de Sistemas Personales continuar trabajando para el Gigante Azul.
La razn oficial de esta decisin fue la de que la reorganizacin del negocio de PC bajo la marca NetVista haca que la gama Aptiva perdiera sentido. El objetivo de IBM en aquel entonces era sanear la estructura financiera de su negocio de consumo acortando el ciclo de la cadena de valor, no vender ms.
Asimismo, la decisin no tiene por qu sorprender tanto si se tiene en cuenta, adems, que hasta la fecha el montaje de PC tampoco lo haca el Gigante Azul, sino una tercera compaa de la que no se ha facilitado el nombre. As lo han manifestado fuentes de la compaa en Espaa. Y es que la confusin que ha suscitado en algunos medios la noticia ha provocado el intento por parte del fabricante de mostrar el hecho como algo natural en la industria. Alfonso Gonzlez, responsable de comunicacin de IBM, ha actuado como portavoz de la compaa. Ha habido demasiadas impresiones errneas de algo habitual en el sector. Otros competidores ya llevan tiempo trabajando en este esquema. El cliente final no va a sentir ningn tipo de cambio salvo, quiz, el que pueda percibir en una variacin del precio, esperemos que hacia abajo.
