El pasado mes de marzo la firma de renting informtico CA Metropolitan organiz un encuentro en Madrid con mayoristas y distribuidores informticos para tratar la conveniencia del alquiler en las ofertas del canal de distribucin a sus clientes. La pregunta lanzada a los asistentes en aquel foro era para qu vender si existe la opcin del alquiler?. La respuesta para nada. Curiosamente, a pesar de que la palabra renting est en boca de todo el mundo, el alquiler es una frmula que est lejos de cuajar definitivamente en nuestro pas. Jos Fernndez Ingls, director general de CA Metropolitan, firma que mantiene un parque de unos 80.000 equipos arrendados en toda Espaa, asegura que no llegan ni a un cinco por ciento las ofertas al usuario final que incorporan la frmula del renting.
Para el responsable, el desinters es por una cuestin de desconocimiento del canal y de los clientes, por una parte, y de no saber transmitir sus bondades desde los especialistas en la materia.
De los 400 millones de euros que, segn el responsable, se generan en Espaa gracias al alquiler de sistemas informticos, CA Metropolitan factura aproximadamente el 10 por ciento. Adems, del montante total, gran parte lo gestionan las financieras de los grandes fabricantes directamente, segn Fernndez Ingls. IBM, por ejemplo, tiene mucho predicamento en el rea de grandes servidores y all acude con su brazo financiero. Por su parte, Rafael Muro, de Diasa, cree que son las empresas medianas las que ms se apuntan a la frmula. En el caso de las grandes cuentas vemos que stas tienen buenas vas de financiacin en los bancos y por eso no necesitan especialistas en alquilar. Sin embargo, yo creo que cometen un error, porque la gran ventaja del renting no est en unas dcimas ms o menos en los tipos, sino en la posibilidad de renovacin tecnolgica en cualquier momento.
Ceneo es otra de las pocas compaas al margen de las grandes marcas que se dedican al alquiler informtico. Se trata de una compaa que, al contrario que CA Metropolitan, que se mantiene independiente de instituciones financieras, est asociada a La Caixa y que factur en 2001 unos 36 millones de euros (aproximadamente 6.000 millones de pesetas) con el alquiler de equipos informticos, sobre todo a las pymes. Para Ricard Puig, director de maketing de Ceneo, el gran obstculo para la popularizacin del alquiler en el sector informtico es tambin el desconocimiento del canal que lo debe ofrecer y del usuario final que lo debe pedir. La gente no tiene claras las ventajas del alquiler cuando compra equipos con una rpida obsolescencia y, adems, la propiedad todava se sigue imponiendo en nuestro pas. En este sentido, Ceneo ha iniciado una campaa para formar al distribuidor en estos temas que ha tenido un xito muy relativo. Los distribuidores -Ceneo ha trabajado con unos 500 resellers informticos-tienen mucho trabajo y es difcil que presten atencin a lo que les decimos.
Econocom es otro de los clsicos en el segmento del renting. La compaa, que aos atrs mantena varias actividades, como el mantenimiento de equipos de IBM y la compra venta de parques de ordenadores obsoletos, ahora slo se centran en el alquiler, actividad por la cual factur en 2001 27 millones de euros. Para Carlos Guijarro, del equipo comercial de Econocom, se trata de una modalidad de adquisicin que empieza a entrar en el mercado espaol, aunque el cliente sigue con la idea de la compra muy metida en la cabeza. Guijarro tambin destaca que en la comparativa con el sector automovilstico el informtico sale muy mal parado y habla de un desconocimiento total del tema en el mbito de las TI. Econocom trabaja habitualmente con un puado de distribuidores corporativos, como Seringe, Infogroup, Infoproducts y Microblanc, y suele cerrar operaciones que van, como media, de los 60.000 a los 180.000 euros.
Para Rafael Muro, de Diasa, el dbil predicamento del renting entre los informticos de este pas se debe a una falta de cultura en el empresariado espaol, y reclama que tanto fabricantes como el canal de distribucin y la prensa especializada se impliquen en difundir las ventajas que tiene esta frmula de adquisicin de tecnologa. El comercial debe conocer de forma automtica y generalizada el renting y las otras formas de financiacin, casi tanto como conoce la tecnologa que vende, aade Muro. Para el responsable el cliente muchas veces no compra capacidad tecnolgica sino facilidad de pago, algo que todava es ms evidente en estos das de vacas flacas donde los presupuestos en TI han adelgazado tanto.
El renting funciona como un servicio ms. Se paga por el equipamiento arrendado y cuando ste no interesa, se deja de pagar la cuota. Las ventajas son muchas. En primer lugar, con el alquiler el distribuidor no se lo juega todo a una carta, la del precio, sino que puede elaborar una oferta con un margen ms desahogado y as destinar recursos a servicios de valor que de otra manera no dara o se vera obligado a cobrar.
Adems, con el alquiler el distribuidor cobra por lo general en 10 o 15 das, y no en dos o tres meses, como pasa en caso de que se realice una compra de equipos. Es precisamente este adelanto de dinero de 60 o 90 das el que muchas veces dinamita el escaso margen que les queda a los distribuidores. Adems, como manifiesta Ricard Puig, de Ceneo, el distribuidor no asume riesgos financieros y cobra todo el importe de la operacin una vez los sistemas estn instalados en casa del cliente y sta ha sido validada por la entidad financiera asociada a la firma que ofrece el renting.
Asimismo, el alquiler prolonga el contacto de distribuidor y clientes durante aos, con lo que ste encuentra en esta forma de pago un aliado perfecto para fidelizar al usuario, algo cada vez ms complicado en el mundo de la informtica. Ese contacto peridico que generan los pagos tambin permite al distribuidor convertirse en proveedor de referencia a la hora de abordar otras inversiones en tecnologa.
Adems, en el caso de que un distribuidor se ale a un operador multimarca como CA Metropolitan, Ceneo o Econocom, se encontrar con una oferta financiera y tecnolgica ms flexible.
Segn Ricard Puig, las financieras de fabricantes como IBM o HP ponen en el mercado ofertas competitivas, pero que pecan de rigidez debido a que no aceptan operaciones por debajo de un determinado volumen monetario y el cliente no puede cambiar equipos cuando lo desee ni cambiar, muchas veces, el parque adquirido al completo. Carlos Guijarro, de Econocom, manifiesta que una marca como Dell, por ejemplo, no hace de forma eficiente el cambio tecnolgico que implica el renting.
Nosotros, en cambio, hacemos los cambios de equipos en cualquier momento y sin penalizacin. Adems, otra de las ventajas de acudir a una firma independiente es que el cliente puede demandar los equipos que desee, pudiendo combinar servidores y PC de IBM con impresoras de HP y copiadoras de Xerox.
Rafael Muro trabaja con un par de firmas independientes de renting y reconoce que la oferta de los fabricantes es ms rgida en tanto que stos suelen exigir un porcentaje elevado de la adquisicin se haga de producto propio. No obstante, lo que s ofrecen las marcas son precios competitivos y ya empiezan a evolucionar en cuanto a la variedad de la oferta, apostilla Muro.
