Las operadoras buscan nuevas vas de penetracin en el mercado y las encuentran en el canal de distribucin informtico, que les ofrece experiencia y calidad de servicio. Es el caso de ONO, que tras la adquisicin el pasado mes de septiembre del operador de telecomunicaciones Telia, que ya vena trabajando con el canal de distribucin informtico, ha trasladado la forma de hacer negocio del operador sueco a su esquema empresarial.
El primer paso en firme en esta nueva estrategia se ha materializado con la firma con Navision, un proveedor de aplicaciones de software de gestin para empresas. La razn de esta firma es un proyecto que llevaba gestndose desde nuestra anterior identidad, Telia. Nos hemos incorporado dentro de ONO como la divisin de servicios avanzados de empresa. Dentro de nuestro objetivo de comercializacin de servicios continuamos con la relacin y el enfoque a laventa a travs de canales indirectos. Y esa es la razn por la que ONO, para este tipo de servicios avanzados a clientes, ha buscado la colaboracin de una empresa como Navision explica Luis Hernndez, director de marketing de servicios avanzados de empresas de ONO, una divisin que ofrece desde infraestructura hasta servicios de conectividad, redes privadas virtuales, aplicaciones on line o gestin de entornos informticos.
La estrategia de canal lleva ya funcionando bastante tiempo y est abierta a diferentes tipos de canal. Nosotros tenamos un tipo de canal tradicional que estaba muy enfocado hasta ahora a administradores de soluciones de red, a integradores de redes y lo que estamos es abriendo ms el campo a empresas que estn movindose ms por el mundo de software de aplicacin para empresas, contina Hernndez. Y es que este negocio a menudo requiere de soluciones de comunicaciones integrales, porque si no se queda incompleta la solucin, sobre todo para empresas que tienen entornos distribuidos. Entendemos que la solucin ideal pasa por combinar las soluciones de implantacin de estas aplicaciones de negocio con sistemas de comunicaciones robustos, seguros y fiables.
Hasta ahora, ONO tena una serie de servicios tanto residenciales como de empresas que llevaba un tiempo comercializando con una estrategia de venta muy centrada en trabajar en las zonas donde tiene desplegada red. Sin embargo, con la adquisicin de Telia, lo que se aade a ONO es la capacidad de ofrecer una gama de servicios superior gracias a que estn muy enfocados en soluciones para empresas de tamao mayor y soluciones ms complejas en el rea de comunicaciones o de aplicaciones. Por otra parte, cambia el alcance de ONO de manera que no tiene por qu limitarse a los territorios donde tiene desplegada su red, sino que tiene alcance para comercializar sus servicios en toda Espaa.
El canal de distribucin de servicios avanzados de ONO lleva ms de dos aos trabajando e incluye a empresas como Informtica El Corte Ingls o General Electrics.
Dentro de este cambio de poltica de canal, el acuerdo con Navision da acceso al propio canal de este proveedor de software a la comercializacin de soluciones conjuntas de aplicaciones empresariales y de comunicacin. Lo que estamos haciendo es poner ms empeo en una oferta de servicios especfica para una mayor complementariedad con las soluciones de negocio de estos distribuidores de Navision. El nfasis se pone bsicamente en dos tipos de servicios. Por una parte, servicios ms cercanos a la conectividad, que resuelven la solucin para cualquier empresa distribuida que pueda acceder a sus aplicaciones corporativas desde cualquier sitio a travs de la solucin de redes privadas virtuales. Por otro lado, sigue detallando Hernndez, hemos visto que cada vez hay ms demanda por parte de los clientes de estas aplicaciones de negocio de externalizar de alguna manera determinados aspectos de la gestin de los sistemas y de los entornos informticos que tienen. Aqu es donde entra toda la gama de servicios de hosting o de alojamiento, gestin y operacin de entornos informticos.
Son servicios que van desde la mera provisin de espacio fsico, mquinas y capacidad de gestionar estos sistemas para que el cliente pueda usarlos sin que tenga que tenerlos en su casa. Estamos cambiando radicalmente la forma de concebir el gasto en las empresas en sistemas de informacin, concluye Hernndez.
Con todo esto, el director de marketing de servicios avanzados de empresas de ONO explica que su principal objetivo es ampliar su red de distribucin buscando una red muy especializada que les permita llegar con unos productos y unos servicios ms complejos y ms avanzados que los que estaba comercializando hasta ahora. El gran objetivo a travs de esta nueva red de comercializacin es tener una mayor capilaridad e incrementar nuestra presencia en el mercado.
Con esta iniciativa, lo que se pretende es que tambin el canal de Navision se beneficie, pues estos agentes encuentran una forma novedosa de comercializar sus sistemas de gestin y, por otro lado, hacen mayor nfasis en dar a sus clientes servicios de calidad. Adems, segn Hernndez, se convierten en una figura para el cliente final que aporta mucho ms valor, porque no solamente les est ofreciendo una solucin de gestin basada en Navision con su conocimiento de consultora, sino que est haciendo proyectos end-to-end, es decir, de principio a fin, ya que va a poder cubrir todas las necesidades que tiene el cliente de esa aplicacin de negocio, pero tambin toda la infraestructura y servicios de comunicaciones y de gestin que de otra forma tendra que contratar a un tercero. Al canal de Navision le estamos dando, por un lado, esa posibilidad de presentarse a los clientes como un proveedor de todo lo que necesita para sus soluciones de gestin de negocio y, por otro lado, la propia construccin del servicio de hosting gestionado de las VPN les puede facilitar el acceso a determinados proyectos, puesto que la comparativa de coste de propiedad que se obtiene es ms ventajosa que en el caso de adquisicin y explotacin en casa del cliente.. Sin embargo, esta nueva estrategia no est pensada para el canal que vena trabajando hasta ahora con ONO.
Adems, a los distribuidores interesados en integrar las soluciones de comunicaciones de ONO junto con las aplicaciones de Navision la operadora les ofrece condiciones econmicas y de soporte tcnico preferentes.
