Con el objetivo de ofrecer pistas para la deteccin de oportunidades en los nuevos mercados competitivos del canal de distribucin, la empresa Transcend, con la colaboracin de las consultoras CompuBase y Harte Hanks Market Intelligence, consigui reunir en un mismo escenario a los principales fabricantes del sector, interesados en conocer nuevas claves de actuacin para los modelos de comercializacin indirecta. En la jornada se desvelaron nuevos argumentos de marketing que promueven una mayor vinculacin entre los partners de negocio, sus clientes y los propios fabricantes en esta etapa de crisis.
Tambin en el transcurso del seminario, Jos Luis Montes, director general de Transcend, dio a conocer las principales conclusiones del barmetro del canal de distribucin desarrollado por la empresa para conocer la situacin actual de este sector. Los resultados de este estudio ponen de manifiesto ciertas contradicciones. Y es que casi un 80 por ciento de los resellers consultados son distribuidores multimarca, mientras que el 38 por ciento de los fabricantes reconocen no desarrollar polticas activas de reclutamiento de nuevos colaboradores. En lnea con la anterior afirmacin, menos del 60 por ciento de los fabricantes demuestran haber implantado programas efectivos de fidelizacin, lo que contribuye a dibujar un panorama de escasas sinergias entre uno y otro eslabn de la cadena de valor del canal.
Para Marin Cosme, directora general de Harte Hanks, la frmula idnea para subsanar estas ineficacias del modelo indirecto deben provenir de la aplicacin combinada de dos variables el marketing y la informacin. Harte Hanks pone en relacin ambos elementos a travs de bases de datos especializadas en empresas usuarias de tecnologa, que constituyen el principal activo de la empresa. Con ms de 125.000 contactos a nivel mundial y 9.600 en Espaa, las herramientas de la firma posibilitan a los clientes obtener nuevas referencias y derivar esas referencias a los partners, as como poner en relacin a los decisores, usuarios y distribuidores. El sistema de base de datos tambin permite realizar un seguimiento de las propuestas ofrecidas por los partners a los usuarios y conocer el grado de xito alcanzado. Los beneficios para los resellers son que les permite incrementar las ventas de forma activa a travs de leads de calidad, calificados como preventa.
Llevbamos muchos aos en las trincheras, donde se apreden cosas que los libros dicen que nunca ocurrirn y donde las que s tienen que ocurrir luego nunca suceden. Transcend es la primera consultora que surge en Espaa especializada en el diseo de estrategias de venta indirecta y est compuesta por una plantilla curtida por la experiencia que se obtiene no slo en el escenario, sino tambin en los camerinos. Pero, qu hueco viene a cubrir? Saben verdaderamente los responsables de canal de los fabricantes lo que hacen? Yo no dira que no saben lo suficiente, ya que nuestros clientes no nos contratan para dar ideas, sino porque no tienen dentro los recursos suficientes para ponerlas en marcha. se es el gran problema. El Nasdaq y la necesidad de cumplir resultados por trimestres hacen que las tcnicas y recursos para poner estrategias en marcha sean a corto plazo, afirma Jos Luis Montes.
Con esta presentacin oficial lo que la compaa pretenda era dar a conocer ideas que los directores de canal an desconocen, estructurar la informacin que ya tienen y demostrarles que existe un partner externo que puede suplir perfectamente los recursos internos de que no disponen. Transcend no quiere ser una agencia de marketing especializada en el montaje de grandes eventos de canal, sino un socio con visin de la jugada.
Montes reconoce que en estos tiempos de crisis los fondos de marketing al canal son menores. Para el responsable esta tendencia no es un espejismo. Sin embargo, la preocupacin no radica en el hecho en s (que podra ser comprensible para un momento puntual), sino en que se convierta en una decisin a largo plazo. Lo importante es ver si cuando pase la crisis las cosas continan igual. Las preguntas son si los fabricantes estn reduciendo estas partidas al canal en la misma medida que el global del fondo de marketing, si estn recortando el presupuesto de branding por encima del concedido al canal o si la tendencia es a reducir esto ltimo especialmente.
Angel Garca, director comercial europeo de Business Intelligence de CompuBase -compaa especializada en bases de datos del canal de distribucin de TI- tambin centr su alocucin en aspectos relacionados con la microsegmentacin eficaz de figuras de distribucin y data mining aplicados a la lgica del negocio. Las bases de datos de Harte Hanks y las nuestras son una excelente combinacin para este mercado ya que ellos contemplan a los usuarios finales, mientras que nosotros reunimos la ms amplia representacin de distribucin. Para establecer una segmentacin adecuada de los distintos integrantes de este negocio, CompuBase considera una nomenclatura de hasta 300 actividades y otras tantas de productos. Nuestra base est integrada por VAR, integradores, ISV, ASP, franquiciados, resellers, y todo el amplio abanico que compone este mercado.
El turno de Jos Luis Montes, director general de Trascend, en lo que supuso su presentacin en sociedad sirvi para poner de relieve los errores ms comunes en los que caen los fabricantes a la hora de disear sus estrategias de negocio y marketing. Montes adverta que la definicin de objetivos es un primer paso hacia el xito, as como los resultados obtenidos por un determinado canal. Es lo que se denomina gestin de la informacin dar forma a los datos para obtener informacin valiosa y no un vertedero de datos. El responsable de Transcend tambin explic los diversos modelos de marketing existentes. El problema del marketing es que para conocer los resultados hay que hacer un seguimiento y cuanto ms global es la campaa ms caro es ese seguimiento.
Montes tambin aludi al estudio de Harte Hanks que detecta la existencia de unas 350 grandes cuentas (ms de 500 PC) y de 9200 medianas empresas (de 20 a 499 PC). En cuanto a la segmentacin de canales, Transcend entiende que en nuestro mercado habitan hasta diez consultoras (que no facturan, sino que prescriben), unos 300 VAR, entre 16 y 20 corporate dealers, 3.000 distribuidores y unas 10.000 compaas que, de alguna forma, tienen relacin con la distribucin de TI, quedando englobados en este grupo los ensambladores y retailers.
