La sintonía de GE Access, el mayorista de valor añadido de General Electric, con Sun Microsystems es casi total, y se nota desde los azules violáceos que predominan en las sillas y suelos enmoquetados de la nueva oficina -que, por ciento, está a escasos metros de las nuevas instalaciones del fabricante al norte de Madrid- a la omnipresencia de carteles anunciando servidores y promociones de SunFire, además de algún retrato del siempre sonriente Scott McNealy. Carlos Rupérez, encargado de la delegación española y portuguesa así como del negocio en el Sur de Europa del mayorista, también subraya esta especie de hermandad en la conversación mantenida con CHNNEL PARTNER, y a cada poco deja caer el nombre de su proveedor estrella, en un intento de convencer al interlocutor de lo que es una vocación evidente. Sin embargo, no todo es Sun en esta compañía. Así, en EEUU, GE Access es un monstruo que cuenta con más de 50 proveedores de casi todas las áreas de las TI para la empresa, aunque en Europa y en España, Sun es la columna vertebral del negocio de la compañía, siendo Silicon Graphics y Stereographics, en el área de diseño, y Veritas y Overland, en la de almacenamiento, los otros nombres de referencia. Además, el mayorista también complementa la oferta en Unix con las memorias de Kingston para este entorno. El mercado americano es muy diferente y también debemos tener en cuenta que GE Access factura el 80 por ciento de sus ventas en EEUU, mientras que el 20 restante proviene de Europa, donde trabajamos con unos 1.200 clientes activos. El apego de la compañía a su entorno tecnológico es un valor diferencial; vamos a ser muy selectivos y nos queremos centrar sólo en fabricantes que aporten valor a las soluciones que ya vendemos, dice el directivo, que no cree que su firma vaya a entrar en ningún momento en el negocio PC, pues es un área que ya está muy saturada donde es difícil aportar valor.
Es esta especialización la que explica el hecho de que GE Access no se prodigue en los medios de comunicación, ni siquiera en los más especializados de canal. El hecho de que nosotros nos hayamos centrado en el canal de valor añadido de Sun y SGI, haciendo un reclutamiento bastante selectivo, no ha hecho necesario que nos presentáramos de forma abierta al mercado, manifiesta Rupérez.
De todas maneras, la compañía no ha parado desde 1995, año en que empieza su actividad en España, y ahora está a punto de cerrar un acuerdo con un proveedor del área de Internet. El mayorista, se inició hace más de un lustro con la venta estaciones de trabajo, más tarde entró en el negocio de servidores y almacenamiento y a partir de ahora hará hincapié en el networking e Internet, siempre en soluciones complementarias a Sun y SGI. El reciente acuerdo de la sucursal francesa con iPlanet podría extenderse a otros países, incluida España, próximamente.
El máximo responsable nos revela la facturación de la compañía a escala local por tratarse de cifras consolidadas con las de la corporación, aunque sí confirma que la subsidiaria española representa alrededor de un 20 por ciento del negocio europeo. La división de mayoreo de General Electric, presente en 16 países, vendió sistemas durante el año 2000 por valor de 3.400 millones de dólares (663.000 millones de pesetas al cambio actual), un 20 por ciento de los cuales fueron generados en Europa. Rupérez está convencido de que su compañía es el mayorista líder en el negocio Unix a escala nacional y confirma que 20 de cada 100 pesetas facturadas por la subsidiaria local de Sun son gestionadas por Access. La participación de SGI es ostensiblemente menor, pero precisamente con el fabricante de estaciones de trabajo GE Access va a tener en los próximos meses mucho trabajo. El proveedor acaba de presentar el programa de certificación SGI Pact, que pretende incrementar el número de distribuidores formados de 60 a 100, al tiempo que consolidará un canal de una veintena de Gold Resellers dirigidos a mercados verticales con sistemas de gama alta.
GE Access se ha hecho en sus seis años de historia en nuestro país con una base de algo más de un centenar de clientes activos y unas 300 que han comprado alguna vez. En esta lista se encuentran integradores, consultoras, VAR con sus propias soluciones verticales, etc. Tanto Sun como Silicon demandan que los partners aporten un valor añadido claro soluciones específicas, personal certificado, etc.. En el Viejo Continente, pese a lo que pudiera parecer, el canal de GE Access no hace ascos al negocio de la pyme tradicional, sobre todo cuando, según afirma Rupérez, las puntocom han dejado de ser la panacea del mundo tecnológico. No obstante, el directivo reconoce que Sun y su canal han aprovechado estos años atrás el crecimiento inaudito que ha tenido la nueva economía.
Por otro lado, para ayudar a los distribuidores a cumplir con estos requerimientos, GE Access ha puesto en marcha Business Academy, una iniciativa docente que, debido a lo exiguo del equipo, desarrolla una empresa especialista contratada y que orienta a los distribuidores en cómo pueden vender soluciones en un mercado determinado.
El negocio natural de GE Access, la reventa de sistemas de Sun, anda últimamente movido en este país. En los últimos meses se han unido a la filial de General Electric y a Ingram Micro/Areté Sistemas otros dos mayoristas, Diasa y la muy influyente Investrónica. Estos acuerdos han demostrado que la firma que dirige José Cabrera no se anda con chiquitas en su lucha por arrebatar cuota de mercado en el negocio de sistemas para la pyme a IBM. En la firma del contrato con Diasa, el fabricante ha comprometido una inversión de 1.000 millones de pesetas para formación y para la implantación de un centro de demostraciones, y espera obtener durante el próximo trienio un negocio adicional de nada menos que 5.000 millones.
Rupérez se pregunta si el mercado español será capaz de absorber cuatro Channel Developer Provider (CDP), sobre todo si se tiene en cuenta que en otros países Sun se ha movido en sentido contrario, recortando su canal. Sin embargo, no considera que la ampliación sea una amenaza para su negocio, pues el modelo de CDP establece los clientes asignados a cada mayorista, y con estos contratos Sun lo que busca es un negocio adicional. Quizá, en la gama baja de producto, el negocio, con la línea Cobalt [servidores para Internet], se podría masificar la distribución, pero la gama de soluciones media y alta estará en manos de personal especializado y nosotros ahí nos movemos como pez en el agua, añade Rupérez. A pesar de la competencia, el responsable está convencido de que Access, que en los últimos tres ejercicios ha ido doblando año a año su facturación, seguirá siendo el CDP número uno en España.
