La mala situación por la que atraviesa el sector tecnológico está provocando que muchos fabricantes de TI prefieran recurrir a la venta directa, antes que hacerlo a través del canal, ha afirmado Brian Pearce, director de los analistas de IDC.
Por eso, la consultora recomienda a los distribuidores que anden con pies de plomo y que se renueven, para resultar atractivos a los fabricantes, si no quieren perder mercado. La renovación pasa por diversificar el negocio y proveer cada vez más servicios.
Según la firma, el pasado año el canal gestionó el 44 por ciento de los 278.000 millones de dólares que se obtuvieron de las ventas de hardware, software y servicios en Europa occidental. Sin embargo, IDC predice que las ventas directas realizadas por los fabricantes se incrementarán ligeramente hasta el 2005.
Brian Pearce recomienda al canal que atienda más a sus clientes y se preocupe menos por la bajada de precios. De cualquier manera, según el analista, la pérdida de dinero no es tan problemática como el no poder ofrecer un buen servicio al usuario final.
En cuanto a la fusión de Compaq con HP, Pearce afirma que las consecuencias para el canal serán inciertas. Una vez que la fusión sea aprobada, la nueva entidad obligará a que se realice una reestructuración del canal. Una reorganización tan amplia, junto con las fuertes políticas de canal de los fabricantes rivales, provocará cierto desorden en el canal, concluye el directivo.
