La subsidiaria espaola de IBM se ha propuesto vencer la tradicional reticencia de la muy pequea empresa a adquirir su tecnologa y para ello ha diseado un programa de cobertura comercial en el que los Business Partners jugarn un papel destacado como prescriptores de infraestructuras del fabricante entre este colectivo de empresas. Con la vista puesta en extender su actual presencia territorial, IBM ha dividido Espaa en cuatro regiones Norte (Galicia, Asturias, Cantabria, Pas Vasco, Navarra, Aragn, La Rioja, Soria, Burgos y Len); Catalua/Baleares; Sur/Levante (Andaluca, Canarias, Extremadura, Valencia, Murcia y Albacete) y Centro (Madrid, Castilla La Mancha -menos Albacete- y Castilla y Len -menos las provincias de Soria, Burgos y Len). En esta tarea IBM quiere contar el apoyo de su red de distribucin, compuesta por 2.000 Business Partners, y por los llamados influenciadores, es decir, empresas que juegan un papel determinante en la eleccin de los clientes y entre los que cabe citar a ISV, proveedores de servicios en Internet (ISP), integradores web e integradores de sistemas.
Para cada uno de estos territorios IBM ha designado un director especializado en el rea de pymes y gestores locales (TPM o Territory Partner Managers) cuya labor principal consistir en estrechar relaciones con las empresas del canal que tienen implantacin local. Entre las funciones principales que debern asumir se incluye la identificacin de reas de negocio en las que resulta aconsejable reforzar la actividad de IBM y de sus socios; la incorporacin de nuevas empresas a la red de Business Partners; el establecimiento y ejecucin de polticas conjuntas entre IBM y las empresas del canal dirigidas a mejorar el rendimiento general (planes de comarketing, formacin y certificacin); y, por ltimo, la identificacin de mtodos para el aprovechamiento mximo del valor aadido que aportan los business partners e influenciadores. En el desarrollo de estas tareas, los directivos contarn con el apoyo de la organizacin de IBM, con la propuesta de valor para pymes y business partners y con diversos instrumentos basados en las tecnologas e-business entre los que cabe citar PartnerWorld -el programa que unifica todos los programas de la empresa-; el Centro Pymes -un portal especializado que IBM tiene en la red a disposicin de las pymes y los Business Partners; y las sucursales on line.
Como explica Ramn Gutirrez, director de negocios de Empresas e Instituciones de IBM, el negocio de la pyme representa el 40 por ciento de la facturacin de la filial, una cifra claramente insuficiente en relacin al peso de la compaa en la gran cuenta. Tradicionalmente IBM ha mantenido una correcta presencia en el negocio de la mediana empresa (entre 25-50 por ciento de cuota) gracias a la importante base instalada de sus servidores departamentales AS/400 -una de las ms importantes de Europa-, pero ha pinchado en el segmento de la empresa de menos de 100 empresas donde su presencia se reduce a un testimonial 10 por ciento. Y todo ello a pesar de que, tal y como afirma Gutirrez, el PC, que se considera la plataforma de referencia de este nicho de mercado, representa el 30 por ciento del negocio pyme de IBM. Vendemos unos 1.000 PC por semana, de los cuales 300 son Thinkpad y el resto desktop.
