A pesar de su enorme peso en el sector informtico, el negocio en el exterior no suele ser analizado en las publicaciones especializadas. Echando un vistazo a los datos anuales de Sedisi, se constata que las exportaciones son una partida de primera magnitud dentro de las cuentas generales de las TI espaolas. Los ltimos datos aportados por la patronal sitan el volumen de exportaciones en 1.250 millones de euros (casi 300.000 millones de pesetas) durante el ao 2000. La actividad exportadora ha crecido en los ltimos aos a un ritmo del 20 por ciento, aunque es probable que la recesin pase factura a esta actividad, sobre todo cuando la crisis se est cebando con mercados de referencia para los agentes espaoles como Argentina o Brasil.
De hecho, despus de la Unin Europea, que absorbe ms del 70 por ciento de las exportaciones, Iberoamrica es la segunda rea geogrfica clave y en 2000 absorbi 379 millones de euros (ms de 63.000 millones de pesetas). Casi residuales son, por el momento, las ventas a otras regiones del globo como Norteamrica o Extremo Oriente.
Por lneas de producto, dos de cada tres euros que se obtienen allende nuestras fronteras provienen de la venta de hardware en el exterior, mientras que el software no llega al 15 por ciento y los servicios representan algo ms de un 10. Sin embargo, en los ltimos ejercicio, estn siendo los servicios informticos los que ms auge estn teniendo entre las empresas exportadoras.
La salida al exterior es contemplada sobre todo por empresas que han agotado sus posibilidades en Espaa -vanse los ejemplos de Panda y Grupo SP, que ejercen un predominio muy notorio en sus respectivos mercados antivirus y software de gestin para pymes-. Las firmas de marras se benefician sobre todo de trasladar sus economas de escala a otros mbitos. No obstante, tambin hay compaas que confan en que la especializacin de su catlogo de producto y la de sus tcnicos les abra las puertas en otros pases, aun sin haber agotado su capacidad de crecimiento en el mercado de origen. Este es el caso del mayorista de valor Afina o del proveedor de tecnologa y consultora PKI y de certificacin digital IpsCA. Adems de moverse por motivos diferentes, los caminos que toma cada uno a la hora de saltar a la piscina del mercado global son tambin variopintos. Panda es quiz la empresa espaola ms internacional. Raro es acudir a una feria en el extranjero -CeBIT o Comdex- donde no est el proveedor de antivirus con una representacin de personal, adems, muy numerosa. Panda tiene filiales en China, Francia y EEUU, sin embargo, y ah est la novedad, en el resto de pases acta con una figura denominada Country Partner. En total, la compaa atiende a sus clientes y distribuidores en ms de 40 pases a travs de estos asociados que venden en exclusiva soluciones de Panda sin competencia en el mercado en el que operan y que actan como un franquiciado; esto es, cada uno lleva sus asuntos financieros y acata las lneas generales de desarrollo de negocio, marketing y comunicacin que marca la central espaola.
Por su parte, Afina Sistemas ha apostado por una manera de hacer las cosas ms costosa, aunque tambin ms interesante a la hora de asegurar la expansin del negocio. Afina cuenta en todos los pases donde est -Portugal, Mxico, EEUU, Colombia y Venezuela- con oficinas propias. En total, el mayorista emplea en el exterior a un equipo de 45 personas, de los cuales casi la mitad son tcnicos y el 30 por ciento es equipo comercial. Este grupo atiende a unos 300 partners, que en 2001 -de acuerdo todava con previsiones de la compaa- generaron el 20 por ciento de la facturacin total de la firma.
Qu significa salir fuera?; supone cambiar los esquemas comerciales por completo o las variaciones se reducen a meras cuestiones de protocolo? Los agentes consultados por CH@NNEL PARTNER sealan diferencias importantes.
Aunque para Pedro Galatas, director de estrategia de negocio de Afina, trabajar fuera requiere hacer slo una pequea adaptacin de carcter cultural, el exportador debe enfrentarse a diferentes formas de pago (en Latinoamrica predomina el pago al contado y no el crdito) y la menor cualificacin que por lo general muestran los distribuidores. En opinin de Jorge Zlotnik, director ejecutivo de Emprosoft, proveedor de software de gestin y de comunicaciones, las prcticas comerciales tienen un ritmo y dinmica propia. Adems el tratamiento fiscal vara mucho de pas en pas.
La relacin comercial permanente con distribuidores alejados de los mercados matrices tiene sus zonas oscuras. El directivo de Emprosoft, una compaa que vende nada menos que el 40 por ciento en pases como Mjico y Argentina, considera que es difcil asegurar la asistencia tcnica a los distribuidores. El proveedor de tecnologas de certificacin electrnica IpsCA cree que lo ms complicado es convencer a partners y clientes de la necesidad de estas novedosas soluciones. Aunque esto no es exclusivo del extranjero, asegura Rodolfo Lomascolo, director general de IpsCA, que mantiene acuerdos comerciales con partners en Argentina, EEUU, Panam o Francia.
Las firmas de informtica no estn solas cuando de salir al exterior se trata. Uno de los organismos ms activos en la promocin del sector en el extranjero es Secartys (Asociacin Espaola de Exportadores de Electrnica e Informtica). El equipo de Secartys no slo aporta a los ms de 500 firmas asociadas contactos de cmaras de comercio y oficinas comerciales en los mercados de destino, adems de documentacin sobre ayudas y subvenciones de organismos pblicos, sino que tambin organiza misiones comerciales y la participacin en ferias internacionales donde los asociados se pueden dar a conocer a sus futuros clientes. Secartys tiene su centro de trabajo en Barcelona, aunque tambin cuenta con una red de oficinas y promotores en reas geogrficas estratgicas para sus asociados como el este de Europa -Chequia y Hungra-, Chile, Estados Unidos o Magreb. Estos agentes proponen y seleccionan distribuidores o representantes, realizan mailings y hacen presentaciones de productos, entre otras cosas. Asimismo, si la asociacin detecta algn problema de carcter comercial o legal pone en contacto al asociado con instituciones que le pueden ser de ayuda, como las cmaras de comercio espaolas tiene distribuidas por el mundo.
Asimismo Secartys tambin canaliza las subvenciones que el Instituto de Comercio Exterior (ICEX) y sus homlogos en algunas comunidades autnomas tienen destinadas para las compaas que deciden lanzarse a la siempre onerosa aventura de darse a conocer lejos de este pas.
