Hace ms de seis aos que Axis Communications se abra una nueva lnea de negocio como es la de cmaras de vdeo conectadas a una red de comunicaciones que proporcionan, por ejemplo, la posibilidad de ver en remoto lo que est ocurriendo en una determinada oficina desde la sede central. Sin embargo, y aunque la compaa ha conseguido hacer camino en este terreno, es ahora cuando el fabricante espera el despegue definitivo del negocio. Lo que ofrecemos es poder controlar en remoto, procesos productivos u oficinas bancarias, sin necesidad de que el interesado tenga que estar desplazndose, explica Juan Luis Brizuela, director comercial de Axis Communications. Segn un estudio de Frost Sullivan, Axis dispone de un 80 por ciento de cuota de mercado en el mercado TI de conectividad de cmaras.
No obstante, hoy por hoy, la compaa contina dependiendo en gran medida de la venta de servidores de impresin y de conectividad para impresoras, representando hasta un 60 por ciento del negocio. Sin embargo, el negocio de cmaras, aunque menor, est duplicndose ao a ao. Quiz bajo los efectos de los atentados del 11 de septiembre, desde enero de este ao no damos abasto en el sentido de informar a los distribuidores acerca del producto. Y eso es porque el canal est recibiendo, asimismo, muchas consultas por parte de los clientes finales, afirmaba. Adems, la explosin de la banda ancha ha ayudado en gran medida a que el negocio despegue.
Por esta razn, Axis espera que esta lnea pase a suponer el 50 por ciento de la facturacin global este ao. Pero, para ello, la compaa necesita disponer, primero, de un canal preparado para poder cerrar operaciones. Por esta razn, el fabricante est trabajando en la formacin de sus socios comerciales con el fin de conozcan el producto tcnicamente, as como sus posibilidades. Adems, prueba del inters que Axis ha puesto en el negocio de cmaras ha sido la entrada de Santa Brbara en el canal mayorista dada su experiencia en el mercado de la vdeoconferencia, unindose a los ya existentes Diode, Azlan y Afina Sistemas. De momento ya tenemos definidos unos 40 distribuidores repartidos por toda Espaa a los que empezaremos a formar en breve. Entre ellos hay empresas que operan en el mundo de la domtica, otras centradas en el mundo de la conectividad y un tercer grupo compuesto por corporate dealers que tratan con grandes cuentas. El inters de estos ltimos nos ha llamado la atencin porque suelen ser distribuidores acostumbrados a comercializar producto mucho ms maduro.
Aunque Axis espera que el nmero de partners que mueva este negocio emergente sea mucho ms alto, s tiene la intencin de tener un contacto ms directo con esta seleccin de distribuidores. En un primer lugar convocaremos a un nmero ms limitado de distribuidores y cuando estn formados pasaremos a una fase B en la que haremos lo mismo con otro grupo, manifestaba. Adems, para ellos la compaa ha diseado un programa de canal que incluir inversin en formacin tcnica y soporte directo y en el que se medir cul es la capacidad de cada partner a la hora de llevar a cabo una instalacin.
Por ltimo, cabe destacar que la venta o ejecucin de proyectos de cmaras de vdeo conectadas a redes estar compuesta por la comercializacin de producto y la de servicios asociados. En este sentido, Brizuela afirmaba que un porcentaje muy alto de los ingresos generados por este negocio est directamente ligado a la entrega de servicios, concretamente aquellos que tienen que ver con la consultora previa, la instalacin o el mantenimiento.
