El paso al nuevo siglo fue un momento de cambios para Sybari, una multinacional americana desarrolladora de soluciones de seguridad y antivirus de alto nivel para entornos corporativos de trabajo en grupo. Fue en esa fecha cuando comenz su actividad en Espaa, pas que eligi como base para su actividad en EMEA (Europa, Oriente Medio y frica), aunque, curiosamente no lo intent en el mercado local. A lo largo de estos dos aos la firma se ha dedicado a su despliegue a nivel europeo, desarrollando mercado en pases que consideraba con ms potencial que Espaa como Reino Unido o Alemania. Y no ha sido hasta finales del ao pasado cuando ha comenzado la actividad propia en el mercado espaol.
En esta evolucin ha jugado un papel primordial el canal, pues en opinin del director general de Sybari Iberia, Jacobo Crespo, creemos con certeza en el valor aadido que nos puede dar. Los agentes del canal nos ofrecen penetracin en el mercado, estn especializados, saben detectar las necesidades de los clientes y los fidelizan. Por las caractersticas del producto, Sybari no busca un canal masivo, sino que se dirige a uno especializado en seguridad que se implique en todos y cada uno de los proyectos que materializa la firma. De hecho, en la actualidad Sybari est migrando a un modelo de comercializacin totalmente indirecto de dos niveles en el que destacan las figuras de los mayoristas o VAD (Value Added Distributor), GAP (Global Alliance Partnership) y ECP (Enterprise Company Partnership).
Una de las peculiaridades de Sybari es su oferta de productos, que se limita a una sola referencia, Antigen. Su tecnologa se concreta en esta solucin de seguridad para la gestin y filtrado de contenidos a travs de sistemas de correo electrnico y que es totalmente personalizable por cada compaa.
Lo cierto es que el mercado de la seguridad est viviendo un buen momento porque se est experimentado un cambio en la concepcin de la seguridad en Espaa. Se empieza a pedir algo ms que una caja, se demanda un producto especializado, de alto rendimiento. Los usuarios empiezan a ser ms proactivos porque observan la seguridad como una inversin y no como un gasto, explica Crespo. Esto es algo que es especialmente relevante a la hora de proteger un proceso crtico de negocio como es el correo electrnico.
El mximo responsable de la compaa en Espaa resume en varios puntos las ventajas de Antigen Garantizamos que escaneamos el cien por cien del correo; integramos seis de los mejores motores de antivirus de todo el mercado; purgamos el correo electrnico y escaneamos en memoria, permitiendo as mucha ms velocidad. Para este responsable, su principal ventaja competitiva es que Antigen fue desarrollado especficamente para resolver los problemas de seguridad del correo electrnico. Todo esto hace que cuente con el respaldo de seis proveedores de antivirus, que filtre virus sin necesidad de que haya una vacuna para ellos y que pueda escanear el correo en el primer punto posible.
En nuestro pas Sybari cuenta con dos mayoristas Data Results y Diode, de este ltimo Crespo destaca su divisin especializada en seguridad, pues considera que ha abierto una brecha en el mercado que otros se han apresurado a imitar. Haber optado por un canal mayorista tan reducido tiene sus razones Pensamos que, al tener la central aqu en Espaa, con dos mayoristas podemos cubrir todo el mercado y adems seguimos trabajando con los distribuidores en la generacin de demanda. Estos distribuidores son los ECP, es decir, integradores de sistemas que aportan valor aadido a la solucin.
Los ECP son compaas especializadas en seguridad que ofrecen servicios y que tienen empleados certificados en Lotus Notes o Microsoft Exchange y SharePoint, que son las plataformas de correo con las que se entiende Antigen, el producto de la compaa. En la actualidad, Sybari cuenta en toda Espaa con 10 de estos ECP y entre ellos se encuentran nombres como Winmat, Alhambra Systems, Telcosa y Panorama. Ser un partner nuestro implica comprometerse a tener una serie de certificaciones tcnicas, organizar eventos, etc., pero tambin les reporta colaboraciones por nuestra parte para generar demanda y que su fuerza comercial pueda transmitir las ventajas del producto.
Aunque como requisito previo deben estar certificados en Notes o Exchange, Sybari tiene su propia certificacin, que, tal y como explica Crespo, consiste en cursos orientados tanto a comerciales como a tcnicos a los que se forma para que sean capaces de dar el primer nivel de preventa y de soporte, siempre respaldado por nosotros. Otra de las ventajas que tienen estos agentes es que, tras realizar la implantacin de la solucin Sybari, tambin se ocupan de prestar todos los servicios posteriores, con el aumento en beneficios que esto supone.
A pesar de su reducido nmero, Crespo considera que son suficientes, pues con ellos cubrimos toda Espaa porque los tenemos bien distribuidos. Hay que pensar que no es un producto de distribucin masiva, no es una caja. Por eso preferimos pocos pero bien formados y que den valor aadido.
A Crespo le preocupa especialmente la eleccin de estos ECP, porque considera que si se masifica la estructura de canal, pueden surgir dificultades a la hora de controlarla y volverse en su contra desprestigiando a la compaa o provocando conflictos de intereses entre ellos.
Por ltimo, Sybari tambin tiene en su estructura el canal europeo GAP, cuentas globales en el Viejo Continente entre las que se encuentran nombres como HP, la antigua Compaq o EDS, que trabajan con la solucin de Sybari integrndola en proyectos propios como solucin de seguridad para el correo. Este tipo de partners se dirigen habitualmente a los grandes clientes.
