Cathy Daum, una inglesa con un fluido castellano que es en estos momentos vicepresidente de Partners de BEA Systems en EMEA, ensea los dientes cuando se le pregunta por la competencia. BEA, a pesar de que ya ha llegado a los 1.000 millones de dlares de facturacin anual -ha sido la firma de software que ms rpidamente ha conseguido esta cota-, es todava un David frente a los Goliats, como IBM -su rival ms directo-, Oracle o Sun, que compiten en el segmento de la infraestructura para Internet que gira alrededor de un servidor de aplicaciones.
Por el momento, el mercado se inclina por la opcin tecnolgica de BEA. El proveedor acapar, segn IDC, casi un cuarto de un negocio que en 2001 proporcion a escala mundial 2.391 millones de euros y que se duplicar en un plazo de cuatro aos [Gartner incluso suba esta participacin al 34 por ciento]. Hay varios asuntos a destacar cuando hablamos de IBM. Aunque ellos de vez en cuando dan el servidor de aplicaciones gratuitamente, englobado con otras soluciones de la compaa, hay que decir que WebSphere es una suite con ms de 100 productos diferentes que, adems, son heterogneos y que luego tienen unos costes de integracin muy altos. Clientes como Pepsi Cola, Axa o Dell empezaron con WebSphere y, por esta razn, luego han cambiado a BEA. Adems, IBM cuenta con Global Services [brazo de servicios del Gigante Azul] y eso es una competencia para el canal y sobre todo para las consultoras, que prefieren elegir una firma independiente en cuanto a los servicios como la nuestra y as evitar conflictos. Pero Daum tambin marca diferencias con el resto de rivales, aunque stos queden un poco atrs en la liza por este negocio. Oracle tiene menos de un 10 por ciento del negocio de servidores de aplicaciones, y se nota que no tiene estrategia clara en este rea. Adems, su TCO y puntos como la escalabilidad y la fiabilidad del sistema tampoco ayudan a Oracle… De iPlanet [ahora integrado en Sun] se podra decir algo parecido.
Cathy Daum seala que su compaa est volcada en la mejora de su plataforma WebLogic, y no tanto en la comercializacin. Da fe de ello el hecho de que el equipo de servicios de BEA en Europa est compuesto por slo un centenar de personas, quienes, adems, slo de vez en cuando se renen para tratar temas como la integracin tecnolgica, un terreno especfico del partner. Para Daum es claro que la poltica de BEA desde el principio ha sido transmitir las capacidades necesarias para que sea el canal el que d los servicios alrededor de WebLogic. De media los partners pueden obtener 7 euros por cada euro de producto que venden, calcula Daum.
A escala europea la compaa ya prepara algunas para facilitar la venta a las compaas medianas.
Pedro Vila-Belda, responsable de partners de la filial local, dice que muchos de los clientes tradicionales siguen demandando soluciones como intranets, portales de empleado o de e-learning, as como integracin de back office.
Nuestra base de clientes est repleta de empresas tradicionales que demandan una integracin de sistemas que les reporte un buen TCO y retorno de la inversin, seala Cathy Daum. Nosotros venimos de entornos transaccionales de intercambio de mensajes entre aplicaciones. Esto aporta capas de infraestructura para que las aplicaciones de nuestros clientes se centren en lo que mejor hacen. Eso, que tiene sentido para portales y comercio electrnico, tambin es muy conveniente en el mbito de las aplicaciones empresariales. Al hilo de esto, la responsable seala que el servidor de aplicaciones cada vez ms ser un commodity dentro de una infraestructura compuesta por portales, soluciones de seguridad, herramientas de integracin, etc.
En Espaa ms de 60 partners, algunos de ellos piezas clave en el negocio local de la distribucin informtica, estn familiarizados de alguna manera con la suite de herramientas WebLogic, compuesta por un servidor de aplicaciones, portal y herramientas de integracin y desarrollo, que se asienta siempre sobre estndares J2EE y que ya va por la versin 7.0. Integradores y VAR como Abast, daVinci, Azertia, Burke, SIA, Thales, Iecinet, junto a consultoras como Accenture o Sema Group colaboran con el proveedor en Espaa.
Este grupo de compaas gestiona o participa en la venta de casi el 80 por ciento de las licencias que adquieren los clientes locales, un porcentaje bastante mayor que el que goza el canal en el resto de Europa. Nuestra propuesta tiene un valor aadido para el canal, y es que se trata en todo momento de un estndar -J2EE-, con lo que la inversin que hace el socio en nuestra tecnologa tiene muchas posibilidades de amortizarse y reutilizarse, seala Pedro Vila-Belda.
