Diasa aguanta el tipo pese a la dureza de los tiempos que corren. A pesar de que la previsin inicial del mayorista para este ao era crecer un 30 por ciento, todo apunta, segn Ramn Moreno, director general de la firma, a que al final del ejercicio el aumento de los ingresos rondar el 15 por ciento. La clave de nuestro comportamiento positivo est en el hecho de que la mayor parte de nuestras ventas van destinadas a la pyme, que no se han resentido tanto, explica Rafael Muro, director comercial de la firma en una entrevista concedida a CH@NNEL PARTNER. En concreto, en estos momentos, 8 de cada 10 euros de los que capta Diasa provienen de operaciones con la pequea y mediana empresa. Adems, como explica Ramn Moreno, es previsible que la presencia de la pyme [empresas de menos de 1.000 empleados, segn el criterio del directivo] en Diasa sea ms notable a medio plazo. Moreno destaca que el porcentaje del PIB dedicado a las tecnologas de la informacin en Espaa fue un escaso 2,8 por ciento en 2001, una cifra que dista mucho de la de pases punteros en el mbito europeo como Francia (4,2 por ciento) e Inglaterra (5,1). La gran cuenta aqu est muy mecanizada y en algunos mbitos, como el de la banca, estamos por encima de los europeos. El gap [salto] est clarsimamente en el mercado de las pymes. Eso ha provocado tambin, segn el director comercial de Diasa, un inters adicional por parte de los proveedores, que ven en Diasa un aliado perfecto para abordar el siempre escurridizo negocio de la pequea empresa.
A esto se une el que Diasa pertenezca al potente grupo de empresas de distribucin comercial Sanchz-Ramade, que factura anualmente alrededor de 660 millones de euros, emplea a 2.400 personas en todo el pas y tiene una presencia notoria en el sur de Espaa.
Los nmeros de Diasa contrastan con los de mayoristas multinacionales como Ingram Micro o Tech Data, que cada trimestre sufren reducciones importantes de su nivel de actividad. Ramn Moreno reconoce que Diasa tambin ha hecho ajustes de costes en el primer semestre del ao, periodo en el que la facturacin creci un 8 por ciento, aunque cree que la crisis se est cebando ms con los negocios de volumen. Segn Moreno, el margen comercial en la actualidad de Diasa es el del 3 por ciento antes de impuestos. Quien no se mueva en estos parmetros o bien tiene serios problemas financieros o bien no aporta el suficiente valor aadido, aade Rafael Muro, director comercial, tambin presente en la entrevista.
En este contexto, muchos profesionales del sector estn requiriendo del Gobierno un mayor gasto tecnolgico que ayude a hacer repuntar la demanda de sistemas. Ramn Moreno tambin ve necesarios mayores incentivos de la Administracin, sobre todo para que las pymes se pongan al da. Lo que se ha hecho hasta ahora iba especialmente dirigido a incentivar la compra de PC domsticos con acceso a Internet. El Gobierno central debera hacer ms nfasis en las pymes y centralizar las ayudas que ahora hacen algunas comunidades autnomas. Para Moreno es indispensable que hoy en da una pyme cuente con un pequeo ERP integrado para llevar su gestin de administracin y comercial y que est abierta a travs de Internet a sus proveedores y cliente. Moreno abunda en el tema y manifiesta que en este pas no existen campaas claras que le hagan ver al empresario que la tecnologa ayuda a su negocio y no simplemente suponen una inversin adicional. Todava las pymes espaolas ven que la tecnologa requiere una inversin costosa que adems ofrece unos resultados bastante inciertos, aade Moreno. El directivo tambin tiene palabras para los fabricantes Algunos proveedores, individualmente, hacen sus cosas, pero no llegan a tutelar bien las necesidades de la pyme. En este sentido, tengo que decir que hay alguna gran marca que se mueve bien, pero hay otros que se centran en la gran cuenta y en las mes`. Hay que bajar y crear departamentos financieros con recursos para las compaas ms pequeas. Moreno cree que un servidor y una paquete de software puede llegar mucho mejor a un pequeo cliente si va respaldado con la financiacin del fabricante. Para responder a estas necesidades el mayorista ha creado un grupo de trabajo, Gestora Diasa, que lleva la financiacin del fabricante al 40 por ciento de las operaciones comerciales. Con Gestora Diasa no slo gestionamos estas lneas de crdito, sino que comunicamos las ventajas de este tipo de herramientas financieras, subraya Rafael Muro.
Uno de los temas cruciales en los ltimos meses para el canal espaol est siendo la fusin de las estructuras locales de HP y de Compaq. Hasta el momento de la operacin empresarial Diasa mantena un acuerdo oficial con Compaq para vender la lnea de servidores Wintel de cuatro y ocho vas, Proliant, que adems es una familia de producto que va a tener continuidad en la nueva HP. Este es un acuerdo que permanece y ahora ambas partes, como manifiesta Rafael Muro, estn viendo nuevas oportunidades de negocio, como puede ser el Unix de HP, aunque Muro no deja de reconocer que la compaa ya mantiene negocios estables con Solaris y con el Unix de IBM en este entorno. De cualquier manera, como explica Ramn Moreno, slo un 20 por ciento del negocio de Diasa est basado en la venta de sobremesas e impresoras, por lo que la fusin de los dos proveedores afecta poco al mayorista.
Asimismo, Moreno ve lgica la lentitud con la que la nueva HP est poniendo en pie toda su estrategia de canal. Yo creo que ellos lo estn haciendo bien y la organizacin est funcionando. Que se pospongan un poco la firma de los contratos es algo muy razonable.
Aunque Ramn Moreno aclara que el negocio de storage no est siendo tan redondo como muchos fabricantes anunciaban, el mayorista va a ver cmo este negocio crecer en torno a un 50 por ciento este ao. Est creciendo mucho todo lo relacionado con el almacenamiento de fibra para los servidores Intel. De todas maneras, Rafael Muro reconoce que para Diasa es un reto la formacin al canal en la instalacin de equipos de storage en entornos heterogneos. Al partner hay que ensearle a detectar las oportunidades de negocio y luego, cmo afrontarlas para tener xito. En este sentido, el mayorista ya ha invertido 180.000 euros en la instalacin de un centro de demostracin con sistemas de IBM, el principal proveedor de la compaa en este segmento de producto.
Por ltimo, Moreno se refiere a su relacin con Cisco. A pesar de los problemas que est teniendo el gigante del networking en el terreno de la gran cuenta, la historia con Diasa es muy distinta. El mayorista ha aportado en el ltimo ao 250 nuevos distribuidores de equipamiento para la pyme y acabar 2002 facturando alrededor de 10 millones de euros con este proveedor.
