La tradicin que vincula a HP al canal y su ms que importante base de agentes comerciales sigue dando buenas noticias a la compaa de hardware. Microsoft quien se ha sentido seducido no slo por el liderazgo que ostenta el fabricante en diversos nichos de mercado, sino por la fuerza de su red de partners. El acuerdo contempla la preinstalacin de la suite Office XP en la lnea profesional de sobremesa y Windows 2000 Server y SBS en la de servidores de HP. El movimiento demuestra el inters por parte de las dos compaas de buscar nuevas frmulas que reactiven el compromiso de adaptacin de las propuestas tecnolgicas a tan particular cliente.
La divisin SMB de Microsoft (empresas de entre 1 y 500 PC) concibe esta colaboracin comercial como una alianza de canal, donde los business partners de una y otra compaa sern el foco principal. En este sentido, Ignacio Martn, director de partners de la divisin de Empresas de Microsoft, deja claro que la eleccin de HP tiene mucho que ver con su manera de trabajar a travs de la red indirecta. En calidad de fabricante de hardware, son lderes en la gestin del canal, tanto en cuanto al modelo implantado como a cuota de mercado, sobre todo despus de la integracin con Compaq.
El objetivo es acercar la tecnologa de una forma ms barata y accesible a las empresas de entre 1 y 50 PC, y para ello se desarrollarn promociones y programas de incentivos y formacin pensando en el canal. Estas gratificaciones consistirn para ambos canales (Microsoft y HP) en la concesin de rebates en funcin de las compras y las ventas que realicen para la puesta en marcha de planes de marketing. Todo ello se gestionar a travs del programa Microsoft Club.
Como indicaba Ignacio Martn, otro de los puntos en los que la alianza quiere hacer hincapi es en la formacin de la red de ventas. Interesa que el partner sea capaz de dar la informacin correcta al usuario final sobre las ventajas de comprar software legal, sobre todo en el entorno de pequea empresa. Unida a esta idea se encuentra la de promocionar la nueva poltica de licencias concebida por Microsoft, donde cobra especial inters la recin estrenada frmula Open Multi Anual.
La forma de atacar a las medianas empresas con estos bundles HP/Microsoft diferir un poco, ya que en el primer caso ser el canal de volumen el encargado de ejecutar la estrategia y en ste los agentes de valor. La orientacin estipulada por ambas compaas estar marcada por la entrega de servicios a las medianas cuentas. La unin de software y hardware habr de completarse con la de servicios de consultora, formacin y de puesta en marcha de los sistemas. As, el tercer vrtice del tringulo lo compondr el partner. Estamos trabajando con ellos para que cuando hagan una oferta de servicios a estas cuentas nuestra tecnologa quede perfectamente integrada. Por eso, pondremos en marcha recursos tcnicos preventa, de forma que cuando hagan un desarrollo en casa del cliente tengan el respaldo tcnico de Microsoft. De esta forma, el distribuidor podr ahorrarse la contratacin de recursos externos que superen sus posibilidades.
Por otro lado, HP y Microsoft estn celebrando diferentes eventos centrados en el entorno de las soluciones donde se rene a los clientes finales para explicarles como ambos fabricantes y sus partners son capaces de dar respuesta a sus necesidades. No les hablamos de productos, sino de soluciones, por ejemplo, si tienen una necesidad de mensajera, o de reducir su coste de propiedad y de servidores, si quieren crear un portal, etc., explicaba Martn.
Microsoft espera que el canal involucrado en esta iniciativa est compuesto por entre 30 40 compaas, teniendo en cuenta que el 95 por ciento del canal de valor de la firma de software es el mismo que el de HP. El reto es que estos distribuidores nos vean como los proveedores de tecnologa para vender sus servicios.
Por otro lado, Microsoft piensa cerrar acuerdos similares con los principales ensambladores (entre ellos, Inves, Data Logic, Cofiman, Infinity System y ADL), as como con otras multinacionales como Fujitsu Siemens (para empresas medianas y grandes para entornos crticos) o Dell.
Desde no hace tanto los Gobiernos central y autonmicos vienen desarrollando diversas iniciativas para facilitar la adquisicin de tecnologa por parte de aquellas empresas que an no se ha metido de lleno en la nueva era del e-business. Sin embargo, la sensacin que existe en el mercado es que todas estas nuevas oportunidades a un precio mucho ms accesible no han sido bien aprovechadas. Microsoft y HP quieren poner todo de su parte para que todas estas propuestas no queden en saco roto. Ambas firmas consideran que algunas de estas iniciativas de ayuda son muy complejas y no tan accesibles para las pequeas empresas. Por esta razn, las dos firmas han creado un programa de acercamiento a este sector con el fin de clarificar el contenido de las mismas. Queremos que sean capaces de sacar provecho a esas subvenciones y que inviertan en tecnologa. Les contamos cules son, cmo seguir todos los procedimientos burocrticos y ponemos en contacto al canal con la empresa para ambos saquen partido.
