La nueva HP abre su división de valor a todo el canal de la compañía. Así de claro es el mensaje que Gonzalo Romeo, nuevo director de canal de valor de HP, quiere transmitir a los partners. Bajo el paraguas de PartnerOne, el fabricante pone en marcha este mes toda una serie de acciones para incentivar las ventas indirectas en cada una de las unidades de negocio de la división de Sistemas Empresariales, dedicada a la oferta de soluciones de alto nivel para las compañías y la Administración. Así, software, almacenamiento, servidores Unix e Intel abren nuevos horizontes de negocio a los distribuidores. Vamos a incidir en la segmentación del canal para, en función de su grado de compromiso con nosotros, proveerle de un reconocimiento diferenciado, explica Romeo. Para ello, el fabricante incorpora ahora a su estructura una nueva figura Premier, que se suma a los tradicionales Business Partners y los resellers Select. Si los Business Partners cuentan con un nivel básico de conocimiento de las soluciones de HP y tienen como requisitos alcanzar unos volúmenes mínimos de certificación y facturación, y los socios Select cuentan ya con un plan de negocio conjunto con el fabricante, los Premier adquieren un compromiso mayor con la firma a través de una actitud proactiva en la generación de negocio. Los partners Premier deben tener capacidad para desarrollar soluciones sobre nuestras infraestructuras, ofrecer servicios profesionales, como consultoría y mantenimiento, y contar con recursos específicos para nuestras plataformas, apunta el directivo. El fabricante busca en estos socios una extensión a su división de servicios y por eso amplía ahora, como novedad, a estos partners el mantenimiento de sus soluciones, para que sean capaces de controlar el proceso de negocio de principio a fin. Con esta segmentación del canal, HP tiene dos objetivos concretos reconocer la inversión hecha por los socios, proporcionándoles más o menos recursos financieros, de marketing y soporte; y, dependiendo de los resultados económicos, premiar a los partners que mejor marchan.
1. Los segmentos de mercado que la compañía seguirá acometiendo con fuerza a través de su canal de valor son industria, banca y telcos, y este año hará especial hincapié en el sector público.
2. Tech Data, Areté Sistemas, Sermática y Magirus son los mayoristas especializados en la oferta de sistemas empresariales.
3. El fabricante cuenta ya con un total de 250 partners de valor en España.
4. El objetivo en 2003 no es ampliar el volumen del canal de valor, sino hacer que los partners que puedan desarrollar soluciones en torno a las infraestructuras del fabricante asciendan en la escala.
El año pasado HP se situó como la quinta compañía mundial de software gracias, entre otras acciones, a la expansión de su plataforma OpenView. Actualmente, el fabricante genera un 70 por ciento del negocio a través de la venta directa en este área y tan sólo un 30 por ciento a través de la venta indirecta, una cifra muy reducida en relación al resto de Europa. Aquí, emprendemos un nuevo programa de canal para invertir los porcentajes a final de año, explica el directivo. Por su parte, en servidores Unix, la compañía trabaja para preparar a su canal en lo que denomina su lanzamiento de futuro. Se trata de una plataforma propia sobre Itanium, que llegará al mercado en 2004 como una solución única sobre la que correrán los diferentes sistemas operativos de la industria. En 2002, HP acaparó el 42 por ciento de la cuota del mercado de servidores Unix en España y el 37 por ciento en el mundo. En cuanto a la línea de almacenamiento, la actividad se concentra en el desarrollo de entornos de gestión bajo la arquitectura SAN y las nuevas iniciativas de canal van encaminadas a aumentar las ventas a través de partners de un 60 a un 75 por ciento este año. Por último, en el ámbito de los servidores Intel, el objetivo es introducir la figura de los Premier Partners y desarrollar programas específicos para ISV e integradores, entre otras figuras.
