Sin acercarse a las cifras de otros aos, los proveedores comienzan a desperezarse y se observa un perceptible aumento en el ritmo de actividad de las firmas con su canal de distribucin. An as, los almacenes de los grandes mayoristas continan trabajando al ralent y da la impresin de que ciertos procesos e iniciativas que tan buenos resultados ofrecieron en su momento ahora mismo se encuentran en parada tcnica. A esta sensacin tambin contribuye la actual situacin de tensa espera que viven Compaq y Hewlett-Packard hasta que no produzca el fallo definitivo sobre la fusin y comience a andar la nueva estructura. IBM, mientras tanto, no est aprovechando la situacin de debilidad que viven sus mximos contrincantes, segn se refleja en sus resultados internacionales que estn haciendo muy accidentado el desembarco de Sam Palmisano a la cabeza de la mxima compaa mundial de Tecnologas de la Informacin. Esta sentencia no es vlida para la subsidiaria espaola de la firma que a lo largo de los ltimos meses ha intensificado considerablemente sus actuaciones con sus Business Partners de software, en concreto con los integradores que venden soluciones a la pyme. Los resultados de programas como Top Contributor, que ya representan el 40 por ciento de las ventas de este canal, y el crecimiento de las referencias conseguidas por sus mayoristas, avalan lo acertado de las previsiones. De cualquier forma, no conviene lanzar las campanas al vuelo an queda mucho para que las soluciones de IBM consigan penetrar en el irreductible nicho de la pequea empresa espaola, tradicionalmente alejada de las consignas de la multinacional.
Tambin queda mucho por hacer en el terreno de la seguridad, un rea en la que cada vez participan un mayor nmero de jugadores y que se ha convertido en el nuevo el dorado de la industria. En este nmero analizamos cules son las tendencias que se observan en este negocio, poblado de firmas que en mayor o menor medida debern contar con el concurso de su canal de distribucin si quieren llevar a buen puerto sus propuestas.
Computer Associates, la tercera empresa mundial de software, es consciente de la enorme oportunidad que representa el negocio de la seguridad y as lo transmitieron a sus partners en la reunin mundial de la firma. Superado el periodo de inestabilidad provocado por las disensiones internas, CA parece dispuesto a intensificar sus acciones con el canal de distribucin para ganar penetracin y presencia en el terreno del software empresarial y, de paso, ganar enteros frente a algunos de sus ahora debilitados rivales, como Microsoft.
No queremos despedirnos sin antes solicitar su colaboracin para la eleccin de las doce empresas que sern galardonadas en la primera edicin de los Premios CH@NNEL PARTNER y que distinguirn a las figuras del canal de distribucin y a los fabricantes que hayan destacado por su aportacin de valor en las estrategias de comercializacin indirecta. Gracias por adelantado.
