En un ao duro, sobre todo en los ltimos meses, para el sector donde un cierto aire de pesimismo ha llevado incluso a algunos a bautizar la feria de las TI como el SIMO del prozac, no todas las compaas han salido mal paradas. Frente a esta tendencia negativa, fabricantes como Grupo SP muestran una cara confiadamente optimista, no slo por la necesidad de tranquilizar al canal, sino por los datos que reflejan la buena marcha del negocio. SP es un fabricante de software de gestin con una plantilla que supera en la actualidad las 500 personas y sus planes de crecimiento supondrn su ampliacin en ms de 100 empleados, seal inequvoca de que todo marcha bien.
Para transmitir estas buenas sensaciones, SP reuni recientemente a su canal de distribucin con el fin no slo de dar a sus partners un espaldarazo de palabra, sino tambin con lo que ms vale los hechos, que en esta ocasin se traducen en 10 iniciativas de soporte al dealer. Una comunidad de clientes que se ha visto incrementada gracias al negocio provocado por la llegada del euro. As, la base habr de pasar de los 5.500 de este ao a cerca de unos 6.000 distribuidores que comprarn producto anualmente a los tres mayoristas de la compaa Tech Data, GTI y Memory Set. No obstante, un grupo ms reducido de ellos es el que compone la columna vertebral de la red comercial del fabricante. Se trata del canal lite, compuesto hoy en da por ms de 160 resellers centrados en la comercializacin de soluciones de gestin y con fuerzas de venta dedicadas a la pyme.
SP dedica un 10 por ciento de su presupuesto total de venta a distribucin al soporte del canal. Concretamente, para este 2002 la compaa espera destinar cerca de 1.020.000 de euros (170 millones de pesetas). Gracias a esta inversin, SP ha ido desarrollando iniciativas que buscan ayudar al distribuidor a perfeccionar su modelo de negocio. Aunque no todas son nuevas, el fabricante ha querido de alguna forma institucionarlas o ponerlas por escrito. Se trata de varios servicios que van desde la consultora de marketing (ejecucin de procesos de mailing, entre otros), campaas conjuntas de publicidad en medios de comunicacin, fortalecimiento de la imagen de SP en los puntos de venta (material de merchandising), diseo de una intranet para el canal de distribucin (herramienta de informacin sobre novedades de producto, acuerdos, ofertas, foro on line, etc.), regalos y promociones, formacin (cursos tcnicos, de ventas, comercio electrnico, etc.), y jornadas y presentaciones a clientes. De entre estas 10 acciones cabe destacar tres. En primer lugar la denominada como Canal Online, a travs de la cual SP ayuda al distribuidor a desarrollar su propia tienda virtual. En este sentido, Luis Frutos manifestaba que es necesario que el reseller sepa rentabilizar al mximo esta clase de herramientas virtuales. SP dispone de una pgina web a travs de la cual cuando un cliente final quiere comprar un producto es dirigido al distribuidor que ms le convenga. La mayora de nuestro canal no se decide a apostar por el comercio electrnico, pero nosotros queremos que se d cuenta de las ventajas que ofrecen las nuevas tecnologas.
En segundo trmino SP pone a disposicin de sus partners la posibilidad de personalizar con sus datos sus productos de gestin empresarial. Esta iniciativa recibe el nombre de Icono de ayuda. Nosotros incorporamos informacin general til para el usuario dentro de nuestras soluciones. Entonces, por qu no incluir los datos del distribuidor que se las ha vendido? As, si este cliente quiere hacer alguna consulta slo tiene que pinchar en un icono para tener a mano su direccin, telfono, fax, etc., apuntaba Frutos. Por ltimo, SP tambin quiere ceder sus propias instalaciones y salas de las delegaciones de Madrid (capacidad para 250 personas), Barcelona (70 personas) o Valencia (30 personas) para el uso del distribuidor. Queremos que sean ms proactivos y si necesitan hacer una demostracin de producto a 20 clientes nosotros les cedemos nuestro espacio e incluso la presencia de nuestros tcnicos para que les ayuden, afirmaba el director de comunicacin.
Por el momento, todos estos servicios al dealer son gratuitos.
SP se ha erigido como el proveedor nmero uno de software para la gestin empresarial de la pyme. Sin embargo, la compaa quiere dar un paso ms y penetrar en el segmento de la mediana corporacin. Para ello era necesario el desarrollo de un producto adecuado, en este caso SP Empresa, que ser comercializado oficialmente a partir de este mes de enero. Por razones puras de volumen (escaso en este inicio de andadura), el canal mayorista quedar al margen de este negocio, al menos de momento. As, el fabricante ha confiado su entrada en este nuevo mercado a 44 distribuidores lite a los que atender directamente en trminos de adquisicin de producto y de soporte.
Como explicaba el director de distribucin de SP, Antonio Rocillo, slo se ha seleccionado a aquellos partners que cuentan con un grado de especializacin muy alto en gestin. Hablamos de compaas capaces de configurar una red, de recomendar al usuario final o de hacer importaciones de bases de datos de anteriores contabilidades, explicaba Rocillo.
Segn SP, en Espaa hay tres millones de pymes, mientras que, una vez pasado este escaln, el nmero de clientes potenciales se reduce drsticamente. No son muchas las compaas con capacidad para adquirir productos cuya licencia cuesta como mnimo un milln de pesetas ms otro tanto en concepto de servicios de consultora e implantacin.
Asimismo, para SP, este mbito est compuesto por unas 100.000 empresas. Es obvio que los valores aadidos por parte del distribuidor tienen que ser muy altos. No es un producto que se pueda vender a travs de un canal clsico y, adems, no supondr en esta fase inicial un volumen muy alto. Ya me gustara. Muchas veces tendremos que ir a los proyectos de la mano con ellos, afirmaba.
As pues, este canal tan especfico recibir el nombre de Top Canal y estar segmentado en funcin de las distintas reas geogrficas.
El fabricante no espera que este canal se vea incrementado por encima de los 50 partners, segn las expectativas de venta que se han realizado. Tenemos que cuidar la rentabilidad del negocio porque no podemos exigirles una preparacin tan alta para luego dar cabida a 100 distribuidores y que los ingresos no sean los que esperan. El dealer se va a preguntar cunto me cuesta estar en Top Canal [inversin en formacin y certificacin] y cunto me reporta? Si le salen las cuentas se embarcar, afirmaba Rocillo.
Los partners que compongan esta red comercial tendrn que estar certificados en SQL, en la propia herramienta de SP y disponer de un equipo de especialistas capaces de asumir proyectos de estas caractersticas, entre otras condiciones. De hecho, ms de un partner de SP se ha quedado fuera del negocio por no contar con esta preparacin.
La compaa espera vender este ao cerca de 300 unidades, estimndose unos ingresos de 15.000 euros por operacin.
