El 2000 será el año del canal para Tivoli. Aunque ya en el pasado ejercicio este desarrollador de soluciones de gestión de TI fortaleció su relación con los distribuidores, es ahora cuando pretende incrementar las ventas a través de canal, de forma que si en 1999 representaron el 20 por ciento de la facturación, este año suban hasta el 50 por ciento.
Alicia Herrán, directora general de Tivoli, considera que el canal es la mejor fórmula para extender las soluciones de la firma en el mercado. Para ello, la compañía pretende incrementar el número de sus socios empresariales. En el área de Tivoli Enterprise –dirigido a cuentas de tamaño medio- se decidió el año pasado diseñar suites cuya comercialización sería realizada de forma exclusiva a través de distribuidores directos. “No tiene sentido contar con mayoristas porque sería repartir más el margen”, puntualiza Alicia Herrán.
Si en un primer momento IECISA e ISASA eran las únicas compañías certificadas (tienen la máxima categoría, Premier), ahora ya trabajan empresas como Dinsa, Open, Askin y Getronics, que operan en la categoría Member. El objetivo es que a lo largo del año se incorporen nuevos integradores hasta formar una red de unos 10 partners. Alicia Herrán asegura que Tivoli será muy selectivo a la hora de elegir a los nuevos partners, y reconoce que los requisitos son estrictos.
Tivoli también tiene una apuesta clara por el canal en el ámbito de las pymes, para las que tiene la solución IT Director. En este caso, la compañía sigue un modelo de dos niveles, en el que los mayoristas GTI e Investrónica dan servicio a una red de unos 20 distribuidores especializados en entornos Wintel y AS/400. En este caso, Tivoli espera que se sumen los máximos distribuidores posibles, puesto que los requisitos son menos estrictos.
Además, Tivoli tiene la intención de desarrollar buenas relaciones con consultoras como Andersen, Sema Group o PriceWaterhouseCoopers, y con compañías fuertes en outsourcing como EDS o la propia IBM Global Services (IGS). “A estas compañías no les suele interesar ser revendedores, pero pueden ayudarnos a fortalecer el nombre de Tivoli en el mercado”, aclara Alicia Herrán.
La compañía también impulsará el canal a través de la nueva figura del vendedor territorial, un comercial cuyo trabajo será exclusivamente el de atender a los distribuidores de la compañía. La compañía ya ha formado a tres vendedores para que formen a los socios y les apoyen en sus proyectos.
