El pasado mes de febrero CHNNEL PARTNER publicaba una entrevista mantenida con el director de marketing de Toshiba, Rubén Espinosa, en la que afirmaba que la compañía no estaba cerrada a ampliar el número de mayoristas que conformaban su canal. En aquel entonces los partners eran Tech Data, Ingram Micro, Investrónica, ARC y ADLI y Toshiba mantenía que cualquier cambio dependería de la evolución de la demanda del propio mercado, como no podría ser de otra forma. Pues bien, tres meses después el canal mayorista ya ha sufrido la primera variación, eso sí respetando el número miembros. Como ha explicado Espinosa, la intención del fabricante pasaba por no variar la cantidad pero sí el perfil. Por esta razón no había más que dar de baja a uno para proceder al alta de otro. Así, el que sale es ADLI y el que hará el número cinco Memory Set.
El mayorista con base en Zaragoza sigue su camino ascendente. Tras conseguir ser el brazo derecho de Compaq y hacerse con los contratos de HP y Fujitsu Siemens a la compañía de Juan Fabre le faltaba el contrato del más importante fabricante de portátiles, un producto que, por otro lado, está obteniendo unos crecimientos espectaculares. Así, Memory Set da otro paso hacia delante y de entre los principales fabricantes de hardware sólo le falla IBM.
El mayorista zaragozano podrá comercializar toda la gama de producto de Toshiba, es decir, portátiles, PC, servidores y opciones. Gracias a este contrato, la compañía confía en que su negocio de portátiles suponga el 15 por ciento de la facturación global.
Desde luego, éste no parece el mejor año para la compañía de Javier Bazaco, que en estos seis primeros meses ya ha perdido tres contratos con fabricantes de primera línea. Primero fue el de Microsoft OEM, rescisión que el responsable de mayoristas, Francisco Martos, justificaba señalando que la profesionalización del canal había hecho que determinados volúmenes que en su día fueron suficientes para argumentar la oficialidad de un mayorista ya no lo fueran. El segundo contrato que a ADLI se le ha ido de las manos ha sido el de Lexmark, aunque en esta ocasión el fabricante de impresoras no ha querido detallar las razones que le han llevado a tomar tal decisión. Por último, el número uno en portátiles, Toshiba, también ha prescindido de los servicios de la compañía de Bazaco.
Aunque Rubén Espinosa tampoco ha querido hacer muchos comentarios acerca de la razón que ha pesado en la ruptura del contrato con ADLI, el director de marketing de Toshiba reconoció que una de las razones se encuentra en el hecho de que Memory Set tenga más peso en el mercado corporativo, mientras que ADLI está más especializado en el mercado de consumo.
