Junio ha sido el mes elegido por IBM para dar el pistoletazo de salida a su nuevo programa de canal Topseller. En palabras de Nieves Delgado, directora de canal de Personal Computer Division (PCD) para España, Topseller persigue mejorar la disponibilidad de producto, tener la última tecnología de Intel y un precio competitivo que permita estar en el mercado de volumen.
Según explica Delgado, Topseller se dirige a partners con los que trabaja directamente, especialmente a los mayoristas porque son los que tienen mayor capacidad logística. No se trata, al contrario que ocurre en Reino Unido, de un modelo de negocio que se salte a los mayoristas.
Topseller consiste en la disponibilidad de tan sólo unos modelos determinados de sobremesa y portátiles, con la última tecnología Intel, buen precio y buena disponibilidad. Buscando con todo ello la efectividad del modelo de negocio.
Al final, este tipo de producto se dirige a conseguir que el negocio de rotación se mueva lo más rápido posible. No va, por ello, a grandes proyectos con muchas máquinas. De hecho, lo que pretende IBM con este proyecto es que la mayoría de sus ventas dirigidas a pyme se centren en este programa.
Con Topseller, IBM pone a disposición de los usuarios, especialmente de las pymes, tecnología avanzada en productos comerciales. Para Vicente Barrio, responsable del departamento de marketing de ordenadores personales de IBM, lo que se consigue con este programa es simplificar las cosas al canal y al usuario final, pues no necesitan buscar el mejor precio porque ya se lo da IBM.
Además, otro punto fundamental de Topseller es el suministro del producto, que básicamente consiste en ofrecer disponibilidad inmediata, controlando que tenga salida en el plazo en que son válidos. De hecho, la generación de demanda de la compañía está totalmente dirigida a esos productos. Lo que pretende IBM con esto es facilitar el trabajo a sus Business Partners porque si venden todo lo que tienen, es más rentable para ellos.
Topseller viene a sustituir al anterior programa de IBM, Best Buy, pero no cambia básicamente en nada las condiciones del anterior.
En ambos programas participan todos los mayoristas del fabricante, es decir, Tech Data, Ingram Micro, Investrónica, Diode, Diasa y ARC, pues en opinión de Delgado, los productos de Topseller están totalmente orientados al mercado que abastecen los mayoristas, por ello no tienen sentido que no participen.
Se trata de un programa hecho para el canal, matiza Barrio. Además, otro punto positivo para el distribuidor es que el ciclo de aprendizaje del producto, al ser pocos modelos, es menor .
En definitiva, para el directivo, Topseller simplemente pretende facilitar el paso desde el mayorista al dealer y al usuario final y hacerles a todos más fácil la venta y la logística. Además, al ser pocos productos, es también más fácil su gestión. No se trata de cuantos más modelos, mejor, sino de que vaya saliendo cuanto más producto, mejor.
La puesta en marcha de este programa sigue la estela de Top Value, que a su vez es una iniciativa que HP puso en práctica hace tiempo con una serie de configuraciones fijas que son las que más demanda el mercado y con las que persigue optimizar los tiempos de gestión de la cadena de suministros, acortando principalmente los ciclos de inventario. De esta manera, tanto HP como IBM reaccionan al fenómeno Dell, que lleva unos años en los primeros puestos del negocio de ventas de PC mundial con su modelo de venta directa.
En el pasado número de CHNNEL PARTNER aparecían las cifras publicadas por Dataquest sobre las ventas de PC durante el primer trimestre del año en España. De estos datos, destacaba especialmente la partida correspondiente a las ventas directas en el Gigante Azul. Y es que, lejos de lo que ocurre a otros fabricantes como HP o Compaq, más comprometidos con el canal, IBM facturó en los primeros meses de este año cerca de un 20 por ciento a través de su fuerza de comercial interna. Según las cifras de Dataquest, IBM vendió 5.630 unidades, de un total de 24.091 sobremesas, sin pasar por el canal.
En opinión de Nieves Delgado, ha crecido la venta directa, pero también el canal, que ha crecido por encima del mercado. De hecho, apostamos muy fuerte por el canal.
La importante cifra de ventas directas se refiere, sobre todo, a proyectos Affinity, que han sido sus principales impulsores.
No se trata de ventas de PC, sino de proyectos con formación y transformación de la cultura de la empresa. Estos proyectos los aborda directamente IBM por su complejidad y porque se trata de una solución que consiste en la gestión del capital intelectual. De hecho, hemos tenido mucho éxito con Affinity, explica la responsable.
Sobre todo, Delgado quiere dejar claro que no se debe interpretar esto como que IBM vende menos por canal. De hecho, cada vez vendemos más y ahora apostamos por Topseller, que significa máquinas con disponibilidad, precio y mercado. Seguimos teniendo importantes recursos en el canal, pues tenemos nuevos proyectos con grandes clientes. No es que IBM venda PC directamente, ni que sea una competencia para el canal, sino que existen proyectos en los que el valor añadido que aportamos es muy importante.
