Las reacciones en el canal de distribución de Compaq y HP en España son dispares. A Francisco Cazorla, director general de ARC, le va la vida en todo ello. Ocho de cada diez pesetas que factura el mayorista provienen del negocio con ambos fabricantes, amén del dinero que proviene de Grailandia, empresa paralela a ARC que también es mayorista de consumibles de HP. Sin embargo, por el momento, la impresión que tiene el directivo no es positiva. En general creo que seremos perjudicados; perderemos volumen de negocio porque nunca se ha dado el caso de que, en una fusión de este tipo, uno más uno sea igual a dos y medio. Además, Cazorla señala que durante un tiempo, el que dure la integración empresarial, tanto uno como otro fabricante estarán más pendientes de cómo vayan a quedar las cosas que del día a día del negocio. Como no todo van a ser inconvenientes, Cazorla confía en que ARC aproveche los beneficios de las economías de escala mejores rotaciones de stock (habrá menos líneas de producto que mantener en el almacén) y menos personal e intermediarios.
Respecto a la reorganización en el canal mayorista, Cazorla piensa que ARC parte como favorito para integrarse en la nueva estructura, de la que es probable que queden fuera los mayoristas que sólo tienen en la actualidad contrato con sólo una de las casas.
Por su parte, el director de marketing de Tech Data, José Luis Montes, es más optimista y cree que la solidez y rentabilidad que en el futuro puede dar la operación a los dos fabricantes beneficia al canal de distribución. Lo peor que puede tener un mayorista es un fabricante débil y con problemas financieros. Si las cosas salen adelante estamos hablando de un jugador con una masa crítica en servicios y en producto enorme.
De llevarse a cabo la fusión la nueva compañía tendría en España nada menos que 14 mayoristas -quedan al margen los mayoristas de consumibles de HP-. Esto, según, Montes, agudizaría los problemas de sobredistribución que ya sufre el canal mayorista en este país. Con una canal excesivo los fabricantes se acaban dando cuenta que pierden dinero a largo plazo. En un primer momento se llega a más sitios y se gana más, pero luego el canal pierde interés en vender el producto. El responsable de mercadotecnia del mayorista multinacional cree que la integración de las estructuras de canal de las dos compañías tampoco será un contratiempo si se tiene en cuenta que ambas apuestan totalmente por la venta indirecta y mantienen directivos que en algunos casos han trabajado juntos con anterioridad. Sería muy diferente si la unión se produjera entre una firma orientada al canal y otra que no tuviera las cosas tan claras. A pesar de los roces puntuales, opina Montes, las cosas saldrán adelante. Además, al contrario de lo que perciben algunos especialistas, la compra de Compaq no viene a tapar el agujero que dejó el frustrado intento de adquirir PricewaterhouseCoopers. Ambas compañías andaban buscando lo mismo más servicios, pero también más volumen. De cualquier manera, Montes elogia la decisión porque es ambiciosa y osada y eso es lo que se le pide a un líder. Además, prosigue Montes, también tendríamos que preguntarnos qué van a hacer los demás para reaccionar porque lo más fácil es esperar y ver qué va a pasar.
