Por segundo año consecutivo se ha celebrado VARVision, un encuentro que reúne a fabricantes y distribuidores de valor añadido procedentes de toda Europa y que acuden a este evento con el objetivo primordial de hacer negocios juntos. Esta segunda edición, que contó nuevamente con las revistas de canal de VNU como publicaciones oficiales, se celebró entre el 24 y el 26 de junio en Funchal, Madeira, y ya están fijados el lugar y fecha de la próxima edición. Será en Malta entre los días 17 y 19 de junio de 2002.
VARVision persigue que sus asistentes, que este año fueron en torno a 120, siendo la mitad de ellos VAR, hagan negocios de provecho. Para la edición de 2002, la organización espera conseguir una asistencia de más de 100 VAR y entre 30 y 40 fabricantes.
VARVision ofrece la ocasión de que fabricantes y VAR puedan asistir a sesiones de trabajo en grupo, encuentros cara a cara -los más valorados por los asistentes- y ponencias sobre el mercado impartidas por analistas de Gartner, organizador del evento.
Al tratarse de la segunda edición europea de VARVision, aún se encuentra en fase de desarrollo y consolidación, tal y como explica Peter Eisenhauer, vicepresidente internacional y director de gestión de Vision Events, la compañía de Gartner que se encarga de organizar este y otros encuentros dirigidos al canal. Al encontrarse dando sus primeros pasos, Eisenhauer afirma estar definiendo todavía el tipo de VAR al que puede interesar este evento, que sería aquel que está dedicándose a hacer cosas más específicas en el terreno del networking, Internet y las aplicaciones e infraestructuras e-business. Otro de los elementos que determinan el perfil de los asistentes es su cuenta de resultados. Así, más del 80 por ciento de los VAR que participaron en esta edición tienen unos ingresos superiores a los 20 millones de dólares al año (alrededor de 3800 millones de pesetas). Este elemento es muy importante en el perfil de los VAR, porque los fabricantes que intentan penetrar en el mercado, realmente necesitan empezar a trabajar con los socios de canal que tengan un tamaño adecuado y una masa crítica para que puedan facilitar esta entrada en el mercado. Este perfil fue también el que se definió en su anterior edición. De hecho, la mitad de los asistentes han vuelto este año, mientras que el resto son nuevos.
En el primer caso se encuentra iPass, una empresa proveedora de servicios de acceso remoto seguros a redes corporativas, que ha acudido en las dos ocasiones que se ha celebrado VARVision en Europa. Mark Gellibert, responsable de marketing de la compañía, afirma que el principal beneficio de este tipo de eventos es conocer clientes y, sobre todo, vender los productos. En España ha comenzado a tejer los hilos de su red de distribución firmando un acuerdo con Satec.
En esta ocasión se ha echado en falta la presencia española, tanto por parte de los VAR como de los fabricantes. Esta ausencia es explicada por Eisenhauer no como una elección de la organización, sino por las características que se solicitan a los asistentes, no tanto en lo que a cualificación se refiere, sino más bien en lo que atañe a la cifra de ingresos, que es un poco elevada, en su opinión, para el mercado español. Estamos aprendiendo cada vez más sobre el mercado. Nuestro enfoque inicial nos dirige hacia los tres principales mercados europeos Reino Unido, Alemania y Francia, que siempre son el foco inicial en el que cualquier empresa comienza a penetrar en Europa.
En cuanto al mercado español, Eisenhauer considera que está un poco por detrás del europeo, pero no así sus distribuidores de valor. De hecho, explica el responsable, en países como España, los VAR son los que ayudan a impulsar el mercado.
Una de las peculiaridades que mencionaba Eisenhauer sobre el mercado español es que no se trata de un lugar que elijan las compañías para establecer sus oficinas centrales europeas. Desde luego, no es el caso de Sybari, un desarrollador norteamericano de soluciones de seguridad y antivirus de alto nivel para grupos de trabajo que ha elegido nuestro país para establecer su sede internacional, desde donde dirige la actuación de la empresa en EMEA.
En España, Sybari distribuye sus productos a través de Compaq Iberia, Siemens, Informática el Corte Inglés y Mitrol, pero además cuenta con socios estratégicos de la talla de IBM, Lotus, Microsoft, Network Associates o Sun Microsystems, entre otros.
En VARVision todo está planificado hasta el más mínimo detalle para que los asistentes saquen el máximo provecho a esta cita. Una de las partes que mejor acogida tiene entre los asistentes son lo que han dado en denominar VARVision University, unas presentaciones realizadas por analistas de Dataquest en las que ofrecen una visión sobre el mercado y las tendencias del mismo. Este año se ofrecieron cuatro de estas presentaciones, la primera dedicada a analizar el papel que juegan los socios de canal en la cadena de valor de servicios. Alan Mac Neela, el analista encargado de este estudio, ofreció a los asistentes una detallada explicación de cuáles son las fuerzas que están provocando el cambio y el reto ante el que se enfrentan los socios de canal, así como las oportunidades de servicio que se les presentan en el panorama actual. Considera que el modelo lineal está acabado, actualmente se impone de uno envolvente en el que los servicios juegan un papel fundamental. Por otro lado, Andy Rolfe exploró las tendencias de crecimiento en las tecnologías de comunicaciones y los servicios relacionados con ellas, así como la competitividad en este mercado. Otro mercado en franca expansión es el de la movilidad, que va más allá del mero teléfono móvil. Eso es lo que pasa, al menos en opinión de Thomas Reuneer, que explicó a los asistentes a su ponencia las oportunidades de este mercado y las nuevas tecnologías que están surgiendo en torno a él y para las que los VAR tienen que estar preparados.
Por último, el PC sigue siendo protagonista de las TI, a pesar de los cada vez menores márgenes que este producto deja a sus distribuidores. La solución, en opinión de Ranjit Atwal, analista de Dataquest es que se han de desarrollar mejores sistemas que permitan que el negocio continúe creciendo.
