Ni la inseguridad en que vive parte de la sociedad, provocada por los atentados terroristas y la guerra en Oriente Medio, ni la recesión económica que obliga a recortar los presupuestos consiguieron que 3Com cancelara su cita anual de formación. Así, la 3Com University Live! volvió a reunir en Holanda a sus partners más comprometidos, socios Silver y Gold, mediante la celebración de numerosas sesiones de formación y certificación.
A nivel informativo, la 3Com University Live! estuvo marcada por dos hechos el análisis de la situación económica actual y las novedades introducidas en Focus. Como no podía ser de otra forma, Stanimira Koleva, directora internacional de ventas de canal de 3Com hizo referencia a las reducciones de presupuesto que están acometiendo muchas empresas, lo que afecta directamente a sus inversiones en TI. No podemos cerrar los ojos al impacto que ha sufrido nuestro negocio. El de las TI era un mercado conocido por su crecimiento agresivo y de repente ya no es así. ¿Qué debemos hacer ahora?, se preguntaba. Teniendo en cuenta que 3Com quiere centrar su estrategia en el entorno empresarial y que todo el crecimiento de su negocio está directamente relacionado con el del canal de distribución, la compañía vuelve a centrar todo su esfuerzo en Focus. Así, la compañía presentó en Holanda varias novedades, destacando la creación de cuatro especializaciones que demuestran la importancia que 3Com confiere al área de los servicios en el canal. El objetivo de la compañía no es otro que identificar a los mejores partners para atender cada mercado.
La primera de estas especializaciones recibe el nombre Systems Authorisation, categoría a través de la que se pretende seleccionar a los principales integradores de sistemas de cada país (entre cinco y diez) y cualificar sus capacidades como partners de servicios.
La segunda, tiene que ver con los mercados verticales, concretamente tres sectores salud, gobierno y educación. En tercer lugar, 3Com quiere desarrollar a fondo su canal de service providers y de distribuidores por catálogo (mail order partner). Aunque estas últimas figuras están evolucionando y algunas disponen ya de comerciales que visitan al usuario final, generalmente funcionan con una filosofía de televenta y de volumen.
Por el momento, este es el proyecto en el que 3Com está trabajando. Sin embargo, la compañía también quiere diseñar otras especializaciones que tengan que ver con un aspecto no tanto de mercado, sino tecnológico. No obstante, el hecho de que muchas de estas tecnologías sean aún emergentes (wireless, telefonía en red, etc.) provoca que el fabricante se lo piense dos veces antes de dar el paso.
Asimismo, y analizando la caída de márgenes, Stanimira Kolova afirmaba que el nacimiento estas nuevas tecnologías puede hacer que la situación se torne más positiva. No obstante, en opinión de esta responsable, la clave sigue estando en los servicios que van unidos a la venta de hardware. Kolova definía lo que entiende por servicios refiriéndose no sólo los de instalación o diseño de una red, sino también a los del mantenimiento posterior y outsourcing de las funciones de los departamentos de TI de las empresas al canal, pactando un determinado nivel de servicio.
