Han pasado dos meses desde que fuera anunciada la fusión de HP y Compaq y no dejan de aparecer reacciones en el canal de distribución que intuye, que la aventura en la que se han embarcado las direcciones que encabezan Carly Fiorina y Michael Capellas va para largo, de ahí que casi un 90 por ciento de los directivos consultados por la consultora Context no vea motivos para preocuparse a corto plazo. Sin embargo, cuando se les pregunta sobre las ventas en el futuro el porcentaje de directivos que no cree que vaya a haber efectos de ningún tipo baja al 60 por ciento. Por países, los alemanes son los más pesimistas sobre la integración en el futuro. En este punto, los distribuidores que más acusan el pesimismo son los que trabajan con ambos fabricantes o sólo con Compaq.
Context también refleja el impacto que ha tenido la noticia entre los clientes. Según el estadio, la respuesta que han recibido los distribuidores de sus cuentas ha sido negativa -un 45 por ciento así lo manifiesta, y un 7,6 por ciento llega a incluso a decir que ha sido muy negativa-. Otro 30 por ciento dice que la reacción ha sido más bien neutra. En particular, el canal que peor contestación está recibiendo de sus clientes es el de Compaq.
Ante la pregunta de qué pasará en cada una de las áreas de producto que en la actualidad mantienen ambos fabricantes, la actitud generalizada entre los distribuidores consultados es la de esperar y ver, aunque con una notable excepción los servidores. El canal piensa que se creará una importante sinergia en este campo, toda vez que Compaq cuenta con mucha experiencia en el mundo NT y HP lo hace en Unix. Casi un 40 por ciento de los agentes ve la unión como un avance y sólo un 13 por ciento muestra reservas. Otra vez son los partners de HP los que se han mostrado más optimistas.
Sobre el negocio de PC, las respuestas vislumbran optimismo también, aunque los distribuidores exigen racionalización a la hora de integrar las líneas de producto, mayor competitividad frente a Dell y seguir la vía abierta por el programa de configuración Top Value de HP, una iniciativa que los consultados alaban.
Por otra parte, son sobre todo los corporate resellers los que más preocupados están con el reforzamiento que podría tener la división de servicios de la nueva HP, que se presenta a priori como un potencial competidor.
Curiosamente, el estudio de Context también se ha interesado en saber si los distribuidores tienen en mente cambiar de proveedor ante la unión de HP y Compaq. La mayoría contesta que no, aunque un 17,5 por ciento manifiesta su deseo de hacerlo. Entre los directivos que tienen en mente algún cambio, un 28 por ciento cita el nombre de IBM como el más probable, mientras que, curiosamente, un 20 por ciento no les importa aliarse a Dell. Precisamente, son los distribuidores de Compaq, más familiarizados con el entorno Wintel, los que optan por el fabricante de venta directa, mientras que los de HP ponen en el punto de mira al Gigante Azul.
Casi la mitad de los agentes consultados por Context (45,6 por ciento) presagia problemas durante el proceso de integración de los canales de ambos fabricantes. Los distribuidores temen sobre todo bajadas en las ventas de alguno de ellos y reducción de los fondos de marketing. Además, son las compañías que mantienen acuerdos con Compaq las que piensan que salir peor paradas.
Por otro lado, el canal deja entrever una y otra vez que la parte débil en esta alianza la representa Compaq. Uno de cada cuatro agentes que respondieron piensan que las perspectivas de negocio del fabricante a corto plazo no son buenas, mientras que este porcentaje se reduce a la mitad si es el futuro de HP el que está en cuestión. Los que más dudas mantienen sobre la evolución en los próximos meses de Compaq son los distribuidores dirigidos a la gran cuenta. El canal español consultado por Context se muestra especialmente concernido en este punto.
Los distintos agentes de la distribución también están preocupados de que durante el largo proceso de integración empresarial, que se calcula en dos años, las compañías pierdan de vista el día a día del negocio y no mantengan como es debido la apuesta tecnológica.
A pesar de las incertidumbres, en un punto la opinión de todo el canal es casi unánime la nueva HP saldrá fortalecida de la unión. Tres de cada cuatro directivos así lo manifiesta.
Todavía está por ver si la fusión sale adelante -faltan la aprobación de los accionistas y de los organismos- y, si es así, como se realizará, pero lo que es evidente es que tanto HP como Compaq deberán tener mucho tacto con sus redes de venta.
SOBREMESAS HP llega a la pyme con sus Brío, equipos con configuraciones básicas que se ajustan bien a presupuestos estrechos. HP, consciente de que uno de los grandes problemas en las empresas es la falta de espacio físico para ubicar a sus empleados y sistemas, también dispone en su oferta del e-PC, una CPU de caja pequeña y de línea muy estilizada. El paralelo de Compaq en esta línea de producto son los Deskpro. El fabricante tejano se ha tomado más en serio el tema del espacio y mantiene en catálogo dos modelos con una caja más reducida, el Evo D500 y el Evo D300. Además, el fabricante también comercializa su propia versión de thin client, i-Paq.
PORTÁTILES En el negocio de portátiles, la mayor apuesta la ha mantenido Compaq, que cubre con su línea Armada todas las necesidades de la pyme y la gran cuenta. Por su parte, HP cuenta con la familia Onmibook, un producto que ahora intenta relanzar en el mercado de consumo y que, tradicionalmente, no ha tenido el predicamento de los lab top de Compaq. Según Context, HP se presenta como el hermano pobre en este área de producto.
SERVIDORES En el segmento de servidores el canal está más tranquilo y piensa que se van a crear sinergias entre Compaq, más fuerte en la plataforma Wintel, y HP, más arraigado en el universo Unix.
WintelHP y Compaq son los dos primeros vendedores de servidores Wintel del mercado español, aunque Compaq, que ha anunciado el fin de Alpha y reafirma una y otra vez su apuesta por los entornos abiertos basados en Intel.
Unix Para el entorno Unix, la estrella de HP es la familia 9000. Otro de los buques insignia de la compañía en el entorno de grandes sistemas es Superdome, un sistema mainframe. Por su parte, Compaq mantiene las tecnologías Alpha, Himalaya, que por capacidad compite con Superdome, y Open VMS.
ALMACENAMIENTO Ambas compañías muestran una variedad de dispositivos muy grande que va desde las soluciones más modestas a grandes armarios de cintas y discos capaces de acoger varios terabytes de información.
IMPRESIÓN En el negocio de impresión la supremacía de HP en todos los tramos de producto da envidia. Compaq, que prácticamente no tiene presencia en este negocio, sólo puede beneficiarse con la unión.
CONECTIVIDAD El networking no es el fuerte ni de HP ni de Compaq, aunque ambas compañías acompañan sus soluciones empresariales con software de gestión de redes y mantienen alianzas de primer nivel con los grandes proveedores, como Cisco. La gran apuesta en este terreno es OpenView, la plataforma sobre la que HP quiere asentar en el futuro sus e-services.
PDA En este campo ha sido Compaq la compañía más ambiciosa hasta la fecha. Y eso lo muestra desde su apuesta por el mundo de los ordenadores de bolsillo, con el i-Paq, hasta toda su gama de dispositivos para redes inalámbricas.
