Con el objetivo final de vender más y mejor, Novell anunciaba públicamente en diciembre el lanzamiento mundial de una nueva iniciativa que pretende inyectar nuevas energías al canal de distribución y de servicios de la compañía. Los solution providers, consultoras e integradores serán partners clave en la estrategia de negocio para este 2002, sobre todo para atender los proyectos de TI más complejos.
Clear Channel es un proyecto que se apoyará sobre dos pilares para mejorar la atención al cliente final. Así, en primer lugar Novell identificará a usuarios y partners muy determinados con los que pueda trabajar para sacar el mayor beneficio posible de sus soluciones. En segundo lugar, el fabricante ha desarrollado diferentes escalas de compromiso con el partner en función de lo que éste desee. Con todas estas acciones Novell pretende mostrarse aún más transparente ante su canal de distribución.
De esta forma, la estrategia de ventas de la compañía para este 2002 supondrá una colaboración más estrecha con el distribuidor de la planteada hasta el momento. Así, la compañía divide el canal en dos tipos de partner con dos filosofías de venta sell with (colaboración estrecha entre distribuidor y fabricante a la hora de atender proyectos) y sell through (partners que eligen un nivel menor de compromiso). Junto con esta idea, Novell quiere hacer más hincapié en la entrega de soluciones completas y no simples productos lo que supondrá un cambio en el modelo de distribución del software.
En esta tarea de ayudar a sus socios en la satisfacción del cliente, Novell pondrá a su disposición un mayor número de recursos, que irán desde el soporte técnico y en ventas a la asignación de un responsable de cuenta y formación necesaria para completar los proyectos con garantías. Evidentemente, todo este soporte irá destinado a los socios que hayan aceptado un mayor compromiso con Novell. Para el resto (canal compuesto por unos 20.000 dealers en todo el mundo), el fabricante también ofrecerá información de valor y cursos de formación.
Asimismo, y junto con el canal compuesto por integradores de sistemas, Novell se ha propuesto impulsar su negocio en los mercados verticales a través del programa para consultoras e integradores CSI.
Por último, este mes de enero está previsto que el fabricante lance una nueva versión de su programa PartnerNet, un plan en el que quedarán fijados los detalles de cómo y que tipo de partners trabajarán con Novell en 2002.
