El pasado mes de diciembre Compaq congregaba a su selecto y limitado canal de Integradores de Almacenamiento SAN para premiar la eficaz labor desarrollada a lo largo del año y dar a conocer las líneas programáticas de la estrategia para el ejercicio recién iniciado. Santiago Cortés, director general de la subsidiaria inauguró la jornada aportando cifras que confirmaban la importante contribución de los partners a la facturación de la línea de storage. En el año 2001 el canal generó el 78 por ciento de los ingresos del negocio de almacenamiento de Compaq, unos 11.000 millones de pesetas, una cifra que se ha multiplicado por cinco desde los 2.000 millones que generó el canal en el año 1999. El máximo dirigente de la filial española también manifestó que el objetivo para el presente año es alcanzar el cien por cien de las ventas a través de los colaboradores. A nivel global el negocio de almacenamiento representó unos ingresos de 14.000 millones de pesetas (84 millones de euros) durante el pasado año y la compañía espera aumentar este negocio un 16 por ciento en el presente año. Actualmente un total de 17 empresas han obtenido la certificación como Integradores de Sistemas SAN (ISS) aunque hay más compañías que se encuentran en pleno proceso de acreditación. Queremos que este canal siga siendo selecto y por eso no vamos a pasar de las 20 empresas certificadas, aseguraba al respecto Gonzalo Romeo, director de ventas del Canal de Valor, quien, a su vez dio a conocer las ventas generadas por el del canal de integradores dentro del negocio Enterprise.
Para el año 2002 la estrategia en el área de almacenamiento pasa por mantener el número limitado de partners; capitalizar activos implícitos dentro del programa; generar nuevos proyectos en base a conceptos como virtualización u Open SAN y ofrecer software de almacenamiento como valor diferencial. Además de eso vamos a intentar generar programas estructurados de marketing, desarrollar un programa de venta proactiva en call center, potenciar las unidades móviles y estrechar la relación con la fuerza comercial especialista. Los beneficios de participar en el programa de Integradores también son variados y se concretan en la percepción de un rebate del 3 por ciento, la constitución de fondos de marketing específicos y la gratificación para aquellas empresas que realicen pedidos con más del 20 por ciento de software. Rafael Urgel, director de Canal de Compaq Computer España, respaldó los nuevos términos y condiciones de la relación con los partners y respaldó las sentencias dictadas por Gonzalo Romeo respecto al área de valor. El almacenamiento es un área de mucho valor porque detrás de este negocio hay muchos proyectos de gran envergadura para el mercado. Si contamos con el canal es porque los dos ganamos.
