El pasado mes de octubre D-Link firmó un acuerdo con Tech Data por el que incorporaba este mayorista a su red, a la que ya pertenecen ABC Analog, Actebis, Cioce, Diode y GTI. A pesar de su corta presencia directa en España, lo cierto es que el canal de D-Link es muy amplio, por lo que Luigi Salmoiraghi, country manager de España y Portugal, no descarta emprender algún recorte en el número de mayoristas, aunque no quiso definir quiénes podrían ser. De cualquier modo, será una decisión que la compañía tomará cuando se reúna con ellos para hacer balance del año y comprobar si han cumplido las expectativas que les había marcado.
El objetivo de este fabricante de productos de conectividad, redes y comunicaciones de datos es continuar su expansión en la Península Ibérica, donde está presente directamente desde septiembre de 2000. La elección de Tech Data responde a su estrategia corporativa, pues el mayorista se adapta a las necesidades de canal local y entra en los planes a escala europea de D-Link.
La reciente firma con el mayorista hace que actualmente se encuentre inmerso en pleno plan de arranque, aprovechando estos últimos meses del año para formar al personal técnico y comercial de Tech Data en los productos de D-Link, de los que distribuirá todo su catálogo. Ambas compañías esperan que el próximo año sea estratégico para su alianza.
Firmar con Tech Data supone la implantación definitiva en España de D-Link, concluye Salmoiraghi. Su compañía pretende con esta elección consolidar su canal para acercarse a sus clientes. Queremos conseguir un canal sólido, fiable y consolidado, para ello, Tech Data nos aporta una gran experiencia tanto en la gran cuenta como en la pyme.
Por su parte, según el comunicado oficial de este fabricante al respecto, el objetivo de Tech Data al firmar con D-Link es ofrecerle su experiencia y conocimiento, así como sus servicios.
Los planes de ampliación de la presencia de D-Link en España no acaban en su canal de distribución. La compañía tiene previsto instalar en Madrid una oficina el próximo año, desde la que atenderá a sus mayoristas, a través de los cuales quiere reestructurar su negocio y llamar la atención también de la gran cuenta, un segmento de mercado en el que aún no se ha implantado. Para ello, Salmoiraghi confiesa la importancia de contar con un canal muy sólido y reconocido.
En cuanto a Tech Data, D-Link pretende que comience a trabajar con pymes, aunque desde el principio tendrá acceso a los productos de gama alta, los que quiere D-Link ofrecer a la gran cuenta. Según explica Salmoiraghi, el mercado SOHO y pyme es fundamental para su compañía, pero ahora quiere ampliar sus miras y dirigirse a este segmento de mercado. Este es un negocio que pretende atender siempre de la mano de sus mayoristas. Para posicionarse en este sector, al que el country manager de D-Link denomina como entre enterprise porque se sitúa entre la pyme y las grandes corporaciones, ofrece garantía, reposición de productos, instalación, suministro dónde y cuando quieran, soporte pre y postventa, etc. Estos son algunos de los elementos con los que pretende combatir en este segmento de mercado, que es muy competitivo, pues no sólo demanda productos, sino también servicios.
Además de lograr una gran presencia geográficamente y con representantes de calidad, Luigi Salmoiraghi afirma que lo que pretende D-Link es conseguir que sus mayoristas vendan sus productos y ganen, al menos, márgenes por encima del 10 por ciento. En un sistema donde el mercado no está como la gente esperaba, ofrecemos una buena relación calidad/precio, que es lo que buscan nuestros mayoristas porque, al final, lo que queda es el margen. El mayorista debe ganar dinero. Es muy importante que tenga beneficios, explica el responsable de D-Link.
Pero para conseguir estos beneficios, los mayoristas de su red han de ofrecer valor añadido, por lo que busca partners que tengan, entre otras cosas, capacidad de almacenamiento, rapidez en toda España, departamento comercial con product manager, control estricto del stock, soporte técnico, departamento de marketing, capacidad financiera, etc. enumera Salmoiraghi.
Todo esto es necesario para vender productos de networking, pues, tal y como explica el country manager de la compañía, no es fácil vender networking, hace falta tener formación y también clientes. Son los productos más complicados de vender. Por ello, D-Link trabaja estrechamente no sólo con sus mayoristas, sino también con otros fabricantes, con los que ofrece soluciones que transmite al canal. Por otro lado, junto con sus mayoristas, este especialista en comunicaciones ofrece cursos de formación a sus distribuidores, divulgando su tecnología.
Por ello, además de sus mayoristas, el canal de D-Link cuenta con otras figuras, los VAD, distribuidores de valor añadido, con los que pretende fomentar la distribución a nivel local para que ofrezcan más directamente a los clientes los productos del fabricante taiwanés. Actualmente tiene tan sólo una decena de VAD, pero juegan un papel crucial en su estrategia, pues, en palabras de Salmoiraghi, potencian nuestra marca regionalmente. También buscamos figuras que se amolden a diferentes situaciones, afirma el directivo. Para conseguirlo, D-Link les ofrece un programa especial tanto a nivel comercial, como de formación y soporte pre y postventa. Estos agentes trabajan a través del canal mayorista, a quienes adquieren sus productos, pero cuentan con ventajas especiales frente a los distribuidores tradicionales.
Sobre este canal, Salmoiraghi afirma que el fabricante les garantiza márgenes, aunque no nos compran directamente. Es un canal que ha de madurar, aunque ya tiene mucho éxito. Llegan a la cuota, pero queremos ampliarlo, aunque no demasiado, porque no lo queremos explotar.
