BrightStor y el canal de distribución son, hoy por hoy, las bazas sobre las que CA ha decidido fundamentar su nueva estrategia de almacenamiento. Frente al recorrido realizado hasta el momento en este segmento de mercado, la compañía da comienzo a una nueva etapa en la que el lanzamiento de un nuevo producto (BrigthStor Enterprise Backup) dirigido a la gran cuenta abre un nuevo horizonte de negocio. Un abanico de posibilidades que también se pone a tiro del recién creado canal de valor y de servicios que CA concretará en tan sólo cuatro partners, cuyas acciones se combinarán con las de la fuerza de venta directa del fabricante.
La distribución indirecta de las soluciones de almacenamiento de CA queda entonces dividida en dos volumen y valor añadido. La primera es aquella que ya vienen realizando unos 1.500 distribuidores que venden en las pymes y que han de comprar a través de los cuatro mayoristas de CA (GTI, Ingram Micro, SM Data y Tech Data). Generalmente, este canal operará sobre entornos NT, Windows 2000 o Linux y las soluciones que ha de vender tienen que ver con la antigua oferta ARCserve, que ahora pasa a denominarse BrightStor ARCserve Backup, BrigthStor High-Availability Manager (antes Survive IT) y BrightStor Mobile Backup (antes Lifeguard). Estos distribuidores quedan encuadrados dentro de la iniciativa CPP (Channel Partner Program) en los niveles Affiliated y Premier.
Pero la novedad en la política de distribución de almacenamiento de la compañía radica en la segunda parte, la de valor añadido, donde son los VAR, integradores y consultores los que llevarán el peso del negocio. Buscamos socios capaces no sólo de vender nuestro producto, sino de implementarlo y de dar soporte a nuestras soluciones de gestión corporativa, explicaba Josep Vives, director de ventas indirectas de almacenamiento. Estos distribuidores trabajarán normalmente en entornos Unix y deberán contar con una gran experiencia y conocimientos técnicos, así como disponer de certificaciones estándar dentro del área del almacenamiento (Sun, HP, etc.). Las soluciones que tendrá que vender este canal son dos en la actualidad BrightStor Enterprise Backup (recientemente lanzado al mercado) para grandes cuentas normalmente con entornos mixtos, y BrightStor Resource Manager (antes denominada Vantage). En este caso, la categoría en la que estos partners quedarán incluidos dentro de CPP es la de Enterprise. Hoy por hoy, CA sólo tiene en mente a cuatro compañías para que integren este nuevo canal. Por el momento, dos de ellas ya han firmado el contrato SIA y SM Data.
Este último será el único mayorista que pueda actuar en el negocio para la gran cuenta. Las razones las daba Vives explicando que SM Data cuenta con una gran especialización. Queremos cubrir todas aquellas oportunidades de negocio a las que no lleguen los otros tres VAR que compren directamente a CA. Puede haber mercado que quede sin atender. No tendría sentido nombrar a más VAR que sólo puedan hacer dos o tres operaciones al año y que a cambio tengan que montar toda la infraestructura necesaria para atender ese negocio. Pero no podemos perder esas operaciones. De esta forma, SM Data tiene licencia por parte de CA para atender directamente esta demanda o dirigirla a su red habitual de distribución. Básicamente, serán sus distribuidores los que hagan la operación, aunque se tendrán que apoyar en SM Data precisamente por no tener la infraestructura de soporte y de servicios necesaria, aclaraba Josep Vives.
En el otro lado, el perfil de VAR que forme parte de la red de CA para vender a gran cuenta deberá ser el de un verdadero especialista, es decir, distribuidores capaces de llevar a cabo importantes proyectos de integración y de cumplir con un alto nivel de servicio. Así, CA no tiene intención de incrementar el número de VAR para cubrir el mercado que existe hoy por hoy. Estos distribuidores recibirán soporte especial dentro de CPP, ya que tendrán una mayor responsabilidad en el ámbito de los servicios. Así, se impartirán cursos de certificación a precios especiales que durarán cuatro o cinco días. Y no sólo me refiero a estos cuatro VAR, sino también a la red de dealers de SM Data. Además, podrán estar interesados en esta formación distribuidores que, aunque no puedan vender el producto porque no disponen del contrato, sí puedan participar del negocio ayudando a dar servicios, afirmaba.
A pesar de su confianza en el canal de distribución, en el caso de los productos para gran cuenta CA también empleará su fuerza de ventas directa con el fin de ganar operaciones. Como recordaba Josep Vives, la compañía ha establecido una serie de reglas para el equipo de venta directa con el fin de que trabaje conjuntamente con el de canal ante el usuario final. Siempre salvaguardaremos los intereses del partner. Así, el equipo de venta directa verá reconocido en forma de comisiones las operaciones que lleve a cabo en colaboración con el distribuidor. Se tendrá en cuenta a la hora de ver si han llegado a las cuotas de venta que se les exige. A pesar de todo, esto no impedirá la fuerza de venta directa de CA hacer negocios por su cuenta sin contar con el canal.
Así pues, este es el panorama sobre el que se extenderá la nueva estrategia de distribución de una división la de almacenamiento de CA que, en la actualidad, está creciendo al ritmo del 25 por ciento y que espera incrementar dicha cifra hasta el 40 a finales de año, gracias a la aportación del negocio de valor. La compañía espera que cuando culmine su ejercicio el 31 de marzo las ventas de BrightStor Enterprise Backup supongan entre un 15 ó 20 por ciento de los ingresos de la unidad de almacenamiento. Concretamente, la división de storage de CA supone entre un 18 y un 20 por ciento de los ingresos de toda la compañía.
