La caída constante de los márgenes en todos los productos de TI viene haciendo pensar desde hace algún tiempo al canal de distribución sobre cómo debe evolucionar su papel dentro de la cadena de suministro. Frente a una tecnología cada vez más accesible a cualquier tipo de usuario y un mercado altamente competitivo, los márgenes no han hecho otra cosa que caer en casi todos los ámbitos de la industria. Por esta razón, fabricantes y gurús no han parado de aconsejar al distribuidor que migre hacia una mayor cualificación que le permita el acceso al negocio de los servicios que van asociados a las ventas de producto. A pesar de que siempre será necesaria la existencia de un canal que mueva cajas, parece que no es en este ámbito donde está el negocio. Además, en una época de crisis como la actual muchos clientes finales están optando por el outsourcing de TI, es decir, prefieren contratar un servicio de soporte de TI antes que mantener a un equipo propio porque muchas veces resulta más económico o, simplemente, menos complejo.
Un ejemplo muy claro de todo esto lo encontramos en el caso de Afina Sistemas, un mayorista que ya en 1993 creó una unidad para que desarrollara este negocio, Afina Servicios. Empezamos a cobrar los servicios y muchos nos tachaban de locos. Ahora todo el mundo quiere sacar provecho , afirmaba Francisco Romero, director comercial de Afina. Esta compañía preveía cerrar el ejercicio fiscal de 2001 con la misma facturación que el año pasado en cuanto a venta de producto en España se refiere. Es decir, no crece en este apartado y gran parte de la culpa la ha tenido la recesión económica de 2001. Sin embargo, la división de servicios de Afina Sistemas ha incrementado sus ingresos en nada menos que un 40 por ciento en nuestro país a pesar de la situación que vive el sector.
Ciertamente, la demanda de servicios varía de unos mercados a otros. Afina centra su actividad mayorista en el campo de los sistemas abiertos, la conectividad e Internet (comercio electrónico, seguridad infraestructura y alta disponibilidad y calidad de servicio), área esta última donde el mayorista centra su estrategia al cien por cien.
La filosofía de Afina en este sentido consiste en la oferta dinámica de todo tipo de servicios al canal de distribución con el objetivo de dar el mejor soporte. Proponemos de todo a los clientes, desde el desarrollo de campañas de marketing, seminarios conjuntos con sus clientes, formación o celebración de eventos como el que denominamos Día Internet. Se trata de una jornada en la que llevamos a todos nuestros proveedores para que tengan contacto con el canal.
Para dar una idea de alto componente de valor que existe en Afina, hay que señalar que el 35 por ciento de la plantilla está compuesta por técnicos certificados. Una certificación que el mayorista también ha extendido a su red de partners comerciales. Pero como explicaba su responsable de formación y servicios, Gustavo la Iglesia, Afina también presume de tener una larga tradición en la formación de elaboración propia (contenidos diseñados por el mayorista y no en función de las certificaciones oficiales de los fabricantes).
Linux, es uno de los pilares en el que Afina apoya su estrategia de servicios. Sin embargo, en este terreno la compañía se encuentra con una barrera que no es otra que la autoformación de muchos de estos usuarios a nivel corporativo. Concretamente, para que el negocio de formación Linux pueda desarrollarse a pesar de las trabas Afina se ha propuesto, mediante labores de marketing y acuerdos con los principales fabricantes, convertirse en un centro oficial de formación de referencia jugando con la baza de una plantilla certificada oficialmente en todas las áreas de Linux.
Aunque los responsables de Afina no disponen de datos que confirmen cuál es exactamente el parque de Linux en España, sí advierten de que las empresas que utilizan este sistema operativo son más de las que parece. Sin embargo, muchos usuarios aún no sienten confianza por una solución que no es de nadie. Por eso, las empresas se preguntan quién se va a encargar de dar el soporte , afirmaba Gustavo la Iglesia.
Asimismo, otra de las labores en las que Afina está haciendo hincapié es la evangelización del canal de distribución en materia de Linux. Precisamente, y tras la compra por parte de Caldera de la unidad Unix de SCO, Afina ha dirigido su esfuerzo a que el antiguo canal de SCO se decidiera a invertir en Linux. No obstante, y aunque el mayorista sólo distribuye las soluciones de Caldera (comercialización que le vine dada tras la operación con SCO), sus responsables dejan muy claro que en cuestión de servicios dan soporte a cualquier usuario de Linux, bien sea de Red Hat, Suse o cualquier otro fabricante de software. De esta forma, parece más claro que nunca que el verdadero negocio de Linux no está en la venta del producto, sino en la de servicios. Por esta razón, el mayorista no tiene interés en sumar ningún nuevo fabricante a su lista de distribución.
¿Pero qué son servicios profesionales Linux? En la actualidad, el contenido en este apartado se centra, en el caso de Afina, en formación, soporte técnico posventa ante cualquier tipo de incidencia y los denominados servicios profesionales (consultoría, proyectos integración de redes con servidores Linux, seguridad, etc.). Se trata de un sistema muy robusto que ofrece muchas posibilidades en este sentido, afirmaba la Iglesia.
A la hora de vender estos servicios, el mayorista rompe las reglas tradicionales de la venta de producto, según las cuáles la compañía sólo puede servir al canal de distribución. De esta forma, Afina ofrece su catálogo de servicios tanto Linux como sobre otros apartados al distribuidor y al usuario final. En este sentido, la Iglesia señalaba que ésta es la única forma de que, por ejemplo, su oferta de formación no quede tan limitada. No obstante, el mayorista asegura respetar aquellas operaciones que lleguen de la mano del canal. Si nos encontramos con un cliente que necesita formación y que nos llega a través del distribuidor no tendremos ningún inconveniente en retirarnos de la operación. No queremos conflictos, explicaba. Afina trabaja con un canal compuesto por 300 resellers de Linux, aunque sólo la mitad son clientes realmente activos. El perfil de estos partners varía mucho y puede ir desde la gran empresa (como, por ejemplo, IECISA) a una más pequeña que, generalmente, es la que desarrolla, además, aplicaciones para terceros. Es decir, se trata de compañías muy especializadas en este entorno y que, en el caso de Afina, proceden del antiguo canal de SCO.
Actualmente, el negocio de servicios globales supone un ocho por ciento de la facturación total de Afina y se espera que el crecimiento sea de un 30 por ciento este nuevo año que ahora comienza. La aportación de Linux a esta unidad aún no es muy representativa, puesto que el mayorista no ha hecho sino dar comienzo a su tarea de evangelización del mercado y de desarrollo de sus servicios de formación. De hecho, por el momento los servicios que Afina está vendiendo tienen que ver con el soporte y la consultoría, dado que los profesionales son reticentes a la hora de formarse. Creo que no debe haber muchas empresas que den cursos a nivel corporativo en España. No tenemos referencias y por eso no sabemos si quizá una de las razones por las que los usuarios no vienen a formarse con Afina pueda ser el precio o si tiene que ver con la cultura de autoformación que existe en el mundo Linux. Estamos viéndolo, comentaba Gustavo la Iglesia. Dentro del ámbito de las certificaciones Linux que existen en la industria, Afina ofrece a los distribuidores la denominada LPI (Linux Professional Institute), avalada por fabricantes como IBM, Suse o Caldera.
Hace ya cerca de dos años que Afina Sistemas comenzó su particular conquista del mercado localizado en América Latina. Presente en México, EEUU (Miami), Colombia, Venezuela y Brasil (filial que mejores resultados está obteniendo), esta parte del negocio ya supone el 20 por ciento de la facturación global de la compañía y para 2003 se espera que llegue al 50. Con la lección bien aprendida, el mayorista ha pretendido implantar su filosofía de servicio y valor añadido en los diferentes canales con una buena acogida.
