2002 va a ser un ao importante en cuanto a mejoras, al menos pretendidas, para el canal de Fujitsu Siemens, que est preparando el lanzamiento de un ambicioso programa de canal y en el que, entre otras muchas iniciativas, hay que destacar una Value4U (Value for you). Aunque este programa no es del todo nuevo (naci en abril de 2001) s habr de dar un giro hacia un renovado modelo de gestin y organizacin del stock de los mayoristas, a imagen y semejanza del vanagloriado Top Value de HP.
Adems, y atendiendo a las noticias que llegan desde Europa, hay que apuntar que todo este nuevo programa se engloba a nivel corporativo dentro de una estrategia de distribucin. La idea expresada por los responsables internacionales de la compaa es la de armonizar todos los contratos de las diferentes filiales europeas a partir de abril de este ao, sonando nombres como los de Tech Data, Ingram Micro o Actebis. Como explicaba a CH@NNEL PARTNER la responsable de prensa europea de la compaa, Judith Grindal, el movimiento responde a la propia globalizacin del mercado mundial. Nuestros clientes estn cada vez ms abiertos a esta idea, tambin nuestros partners y las propias economas son cada vez ms globales. En consecuencia, estamos trabajando para dar a los clientes lo mejor del modelo local y lo mejor del paneuropeo. Con ello quiero decir que si un socio tiene un perfil paneuropeo tendremos que aprovecharlo, pero si el cliente quiere tratar con uno local tambin tendremos que trabajar en esa direccin, explicaba. No obstante, hasta la primavera la compaa no har ningn anuncio oficial sobre los pasos concretos a dar.
La filial espaola se mantiene a la espera y afirma sentirse satisfecha con los cuatro mayoristas de que dispone (Tech Data, Aryan, Memory Set e Investrnica). Ignacio Garicano, director de marketing, afirma que para conseguir los objetivos marcados considera imprescindible contar con partners de ambos perfiles. Estamos satisfechos con el equipo de mayoristas.
Por otra parte, nos gusta a nivel corporativo establecer inmejorables acuerdos con empresas multinacionales y, si es posible, ponerlos en prctica en la mayor cantidad de pases en los que estas empresas se encuentren presentes.
En este mismo sentido, Jos Ballesteros, director de marketing de canal de Fujitsu Siemens, afirmaba disponer de cuatro mayoristas con cuatro valores aadidos propios. Con Tech Data llevamos mucho tiempo y Aryan es un mayorista especial porque casi es exclusivo. Con Memory Set e Investrnica firmamos hace poco y seguimos consolidando el negocio. Lo que nos llegue a nivel internacional nos servir para tomar referencia y ver las distintas posibilidades. No cerramos las puertas a algn acuerdo pero, hoy por hoy, no existe ningn argumento que justifique apartar a ninguno de estos mayoristas para dar entrada a otro.
Podra decirse que HP fue el fabricante pionero en la puesta en marcha de un modelo de gestin de stock y de disponibilidad inmediata de la ltima tecnologa con la salida de Top Value. Ahora Fujitsu Siemens, que ya dispona en Espaa de alguna iniciativa similar, aunque no del todo desarrollada, prepara junto con sus mayoristas un programa que pretende atender de una manera ms realista la demanda del mercado. As lo explicaba Jos Ballesteros, quien matizaba que Value4U est y estar especialmente concebido para el negocio de volumen (PC, porttiles y servidores de gama baja). Queremos ayudar al mayorista a llevar su stock de una manera lgica y racional. El programa se apoyar mucho en el trabajo de nuestros jefes de producto. Ellos realizan una aproximacin o anlisis de las demandas que en el mercado ms se identifican con las necesidades de los usuarios y estudian lo que est haciendo la competencia. A partir de ah proponen unas configuraciones cerradas que, por un lado, estn en lnea con lo que el mercado demanda y, por otro, ayudan a los mayoristas a organizar su inventario de una manera ordenada. El objetivo es reforzar y ampliar el mercado que se identifica con la lnea de volumen.
Hasta la fecha el fabricante ha procurado ceirse lo ms posible a esta lnea de actuacin. Sin embargo, el nuevo programa nace para implantar mejoras. La iniciativa ms destacable es la puesta en marcha de un sistema EDI (Intercambio Electrnico de Documentos). Se trata de un aplicativo que ayudar al fabricante y a sus mayoristas a mantener flujos de informacin sobre el sell out de estos ltimos. De esta forma, Fujitsu Siemens tendr en su poder estadsticas sobre cul est siendo la demanda real. Nuestros jefes de producto podrn conocer qu temporada es ms idnea para la venta de un producto, qu perfil de distribuidor lo solicita, etc.. Una vez conseguido esto, el fabricante concretar cules son los modelos ms demandados para que sean servidos de una manera ms inmediata. Estas configuraciones sern cerradas pero tambin se dar una cierta flexibilidad. Adems, cada filial adaptar Value4U a las caractersticas de su mercado. En realidad, Value4U estar directamente relacionado con otro apartado de la nueva iniciativa de canal que la compaa anunciar a principios de este mes. De esta forma, se definirn conjuntamente con los mayoristas acciones de marketing trimestrales y dentro de ellas planes que contribuyan a aportar valor a ambos. Son acciones que van a ser potenciadas dentro un programa muy amplio y ambicioso no slo con el fin de acercarnos mucho ms al canal existente, sino para captar nuevos socios por la facilidad de comercializar nuestros productos.
