El operador global de telecomunicaciones Cable Wireless acaba de inaugurar su negocio de distribucin. Con una facturacin mundial que se sita por encima de los 15.000 millones de euros (2,5 billones de pesetas), la compaa ha diso escalando posiciones en el mercado con dos reas de negocio. El rea Service Provider, que provee de infraestructura global internacional a operadores locales mediante el alquiler de servicios de voz y datos; y el negocio dirigido al mundo de los datos, que proporciona acceso y soluciones de data center.
En este apartado, la compaa lanza ahora una nueva estrategia, sumando al tradicional modelo de venta directa la actividad del canal de distribucin, con el que quiere ampliar el valor aadido de su oferta. Cable Wireless no ha contemplado la venta indirecta hasta el momento en que ha decidido migrar del mundo de la voz a los datos. A partir de ah, se han redefinido las estructuras de venta, pasando a contemplar el canal de distribucin en toda la regin de Europa, afirma Ramn Planas, nuevo director de canal de Cable Wireless Espaa. El operador dirige su oferta a las grandes y medianas empresas, por lo que busca partners especializados en soluciones integrales para la alta corporacin. Nosotros queremos ser una pieza ms para el distribuidor de valor aadido que busca ofrecer al usuario final una solucin integral. Por eso hemos diseado un modelo de venta service in a box, es decir, de servicios empaquetados a travs de nuestro canal de distribucin, explica el directivo.
De esta forma, el canal de la compaa est constituido, por un lado, por VAR que proporcionan soluciones de aplicaciones de valor aadido, y, por otro, por integradores de sistemas, dos categoras que quedan recogidas bajo el nombre de Representative. Adems, Cable Wireless ha alcanzado un acuerdo con Ingram Micro/Aret y Azlan, dos mayoristas especializados en estos dos campos (Ingram en la parte de VAR, y Azlan en la de integracin) y a los que se denomina Master Representative. Su funcin ser ayudar al operador a disear su oferta de servicios empaquetados como un producto fsico disponible en el mercado.
La nueva estrategia de Cable Wireless se enmarca dentro de Partner Programme, donde se engloban las herramientas para desarrollar el negocio conjunto con el canal, as como la formacin y certificacin en los productos y servicios de la compaa. La formacin abarca desde un nivel inicial hasta el marketing conjunto y la configuracin de servicios. Este programa lleva cuatro meses funcionando en nuestro pas, aunque el lanzamiento oficial se ha producido recientemente. A travs de un ciclo de presentaciones que recorrer todo el pas de la mano de dos socios especializados – uno, en la distribucin de valor aadido, y otro, en la integracin de sistemas – Cable Wireless reclutar socios para su canal, aunque el directivo asegura que ya cuentan con un slido grupo de agentes Representative. En el sector de las aplicaciones de valor aadido estamos llegando a acuerdos con empresas especializadas en productos de gestin, ingeniera, banca o seguros, mercados en los que ya tenemos representacin. Tambin hemos firmado con integradores de sistemas globales, con quienes queremos tener una presencia local en cada una de las regiones espaolas, explica Planas. El objetivo de la compaa es cubrir todo el territorio nacional, por lo que ya ha contactado con partners en distintos puntos de la Pennsula. Estamos implantndonos en ciudades como Vigo, Sevilla y Valencia, donde buscamos partners para fortalecer nuestra actividad en estas zonas. En definitiva, buscamos socios que nos proporcionen soluciones para los mercados a los que queremos llegar y amplen nuestra cobertura geogrfica, manifiesta Planas.
El volumen de socios que Cable Wireless prev alcanzar en el ejercicio 2003, que comienza el prximo 1 de abril y concluye el 31 de marzo del ao que viene, se sita en los 50 partners Representative. Ramn Planas estima que el negocio que generar el canal de distribucin en este primer ao de actividad rondar los 4,5 millones de euros ( 700 millones de pesetas), lo que significar un 20 por ciento de la facturacin que obtenga la subsidiaria espaola en el rea de datos. Para entrar a formar parte del canal de la compaa, los partners deben cumplir tres requisitos ser una empresa que se dirija al sector empresarial, teniendo como base de su negocio el valor aadido; que cuente con una fuerza de ventas especializada en consultora y servicios postventa; y que est capacitada para dar cualquier tipo de solucin integrada al cliente final.
El objetivo de Cable Wireless es evolucionar hacia un modelo de venta indirecta mayoritariamente, aunque manteniendo siempre unos mrgenes de venta directa porque consideramos que debemos tener presencia fsica en las corporaciones, pese a que a partir de ahora esta presencia la podamos compartir con el partner, aclara Planas. Si en el primer ao de vida del canal el 80 por ciento de las ventas sern directas y el 20 por ciento indirectas, en el segundo ejercicio esperamos que las cifras se igualen al 50 por ciento, y se inviertan finalmente en el tercer ao, donde buscamos que las tres cuartas partes de la venta de servicios de la compaa sea a travs de los partners, concluye el responsable de canal de Cable Wireless en Espaa.
