El ao 2001 ha sido el del estreno de Ricard Vilella al frente de Tech Data. Sin embargo, el directivo no lo ha tenido fcil al mando del primer mayorista del mercado espaol. La difcil situacin del negocio en general, unido a la tendencia de los fabricantes a primar en sell in (ventas al canal) en detrimento del sell out (venta al usuario final) y a recortar los fondos de marketing han obligado a Tech Data a pasar su particular travesa del desierto.
Para Vilella el pasado ao fue de transicin. A lo largo de 2001 hemos adecuado al mximo nuestra estrategia a la actual recesin global y a los crecimientos negativos que, en general, ha experimentado el sector de las TI.
Los mayoristas tambin han vivido el parn econmico en sus propias carnes con el recorte que los proveedores han hecho de partidas vitales para su balance financiero como son los fondos de marketing. Sin embargo, algunos fabricantes opinan que la causa de este recorte ha sido la mala gestin de los mismos que ha hecho el canal. Vilella se defiende sealando que esta acusacin, por lgica, no tiene sentido, pues estas acciones estn encaminadas a vender ms, algo que interesa por igual a todos los intermediarios de la cadena de ventas. Vilella est convencido de que ha sido la propia recesin del mercado y la situacin de incertidumbre vivida a lo largo de los ltimos meses la razn por la cual los fabricantes han cerrado el grifo, y no la mala gestin de los mayoristas.
Asimismo, Vilella se queja de que en los ltimos tiempos las grandes marcas como HP y Compaq hayan orientado su poltica de ventas al sell in (venta al canal) y no tanto al sell out (venta al usuario final). Esto no ha ayudado al mantenimiento de los mrgenes entre el distribuidor y el mayorista, aunque es cierto que se ha empezado a reaccionar. Para el directivo, sta es una poltica en la que se suele caer cuando llega la recesin. Vilella, que mantiene en Tech Data un ciclo de rotacin para los artculos de volumen de no ms de cuatro semanas, asegura que todava queda exceso de distribucin por parte de algn fabricante y que ser difcil crecer en este primer semestre del ao.
La debilidad del mercado el pasado ao no ha sido obstculo, sin embargo, para que Tech Data consiguiera mantener el liderazgo en el negocio de la distribucin en Espaa. Para poner fin a la particular guerra de cifras que le enfrenta a Ingram cada ao, Vilella afirma con rotundidad que su compaa es la primera del ranking, manteniendo un 20 por ciento de todo el negocio informtico que pasa por la distribucin.
Tambin sale al paso el directivo de las declaraciones de la direccin de HP que exigan a Tech Data e Ingram Micro poner ms entusiasmo en la venta de servidores medios y grandes del fabricante. Jos Luis Rodrguez [responsable de canal de HP] puede confirmar que Tech Data ha crecido un 33 por ciento en el ltimo ao y que nuestra cuota de mercado en HP Midrange Systems a travs de canal es del 60 por ciento, teniendo en cuenta que convivimos con otros dos mayoristas.
En este contexto, Vilella resalta que las lneas de negocio de valor son las que mejor comportamiento estn teniendo en Espaa. Estas divisiones [Sistemas Intermedios; Netcom Cisco y Datech] consiguieron aumentar su facturacin el pasado ao ms de un 22 por ciento.
El ao de transicin no se ha salvado para Tech Data sin despidos y alguna que otra ausencia en convocatorias importantes del canal. As, segn datos facilitados por la compaa al semanario Computing, de los 500 trabajadores que empezaron el ao 2001, ahora slo quedan 300. Adems, ha habido cambios en el equipo de marketing y la compaa cancel su ltima convencin nacional de partners. Vilella justifica estos recortes como algo normal dada la coyuntura Los reajustes de estructura no han sido un caso exclusivo de nuestra compaa. La concentracin de las grandes empresas es una tendencia indiscutible y si empresas como Fujitsu Siemens, Toshiba, ATT, HP, Compaq, Samsung, 3Com, Telefnica o Xerox se han visto obligadas a reajustar sus platillas, es lgico que Tech Data haya tenido que adaptarse a la nueva situacin del mercado y haya optado, tambin por redimensionar su plantilla. Respecto a los actos de marketing, Vilella cree que ha sido coherente su cancelacin dada la situacin del mercado y la compaa. La coherencia sugera no realizar eventos como puede ser la fiesta que aos atrs se organizaba durante la celebracin de SIMO, explica.
El responsable de Tech Data tambin confirma la vuelta a la normalidad en el da a da del centro logstico de Alovera (Guadalajara), que se puso en marcha en a finales de 2000 y que tuvo que hacer frente a problemas de su gestin informtica que tardaron en solucionarse dos meses. A continuacin, Vilella entra en detalles sobre la excelencia del centro Es, con diferencia, el mayor almacn en la Pennsula Ibrica, con una superficie de 22.000 metros cuadrados, totalmente automatizado y con servicios adicionales de configuracin. Asimismo, es capaz de servir pedidos en menos de 24 horas a cualquier punto de la Pennsula con un porcentaje de fiabilidad del 99,9 por ciento. Precisamente debemos felicitarnos por esta cifra ya que, actualmente, est registrando uno de los mejores ratios de eficiencia respecto al resto de subsidiarias de Tech Data en todo el mundo.
