Ingram Micro/Aret Sistemas se encuentra reunido estos das con el canal de soluciones empresariales de HP para darles a conocer las herramientas a disposicin del partner para entrar en la gran cuenta, un negocio, valorado en 300 millones de euros al ao, que HP est traspasando progresivamente a su fuerza de ventas indirecta. A la reunin de Madrid asisti Jos Mara Ciervo, director comercial de este canal en HP Espaola, para desvelar cul es el estado de una iniciativa que la compaa anunci a bombo y platillo a finales del pasado ao en vila.
En estos momentos, HP atiende directamente a unas 40 cuentas en todo el pas. Sin embargo, la idea de la compaa es que el segmento inmediatamente inferior, formado por otras 250 grandes empresas, sea abordado mayoritariamente por el canal. Despus de medio ao localizando estas cuentas y viendo las caractersticas de nuestro canal, afirm Ciervo en el evento organizado por Ingram/Aret, sabemos el negocio que queremos atacar y en los prximos meses nos centraremos en hacer generacin de demanda conjunta con nuestros mayoristas y partners. Ciervo cree que el canal de HP destaca por su conocimiento de la tecnologa, pero a su vez requiere ayuda a la hora de llegar a ciertos nichos de mercado. Asimismo, el responsable revel su inters en atraer partners que comercialicen soluciones para mercados verticales porque ellos son el mejor gancho para conseguir nuevas referencias de clientes.
El negocio generado por este canal, formado al da de hoy por ms de medio centenar de compaas, ha crecido en lo que va de ao entre un 30 y un 40 por ciento. La compaa mantiene el objetivo de que a finales de este ejercicio la venta a travs de canal de soluciones empresariales sea mayor que la desarrolla directamente el equipo comercial de la filial.
Por otra parte, a la pregunta de si competidores como Sun o IBM estaban diezmando el negocio de valor de HP, Ciervo desminti que hubiese una desbandada masiva de clientes y partners a otros proveedores, aunque las compaas que han empezado ms tarde en Internet se han ido con Sun. Ciervo tambin reconoci que la poltica comercial de Sun ha sido muy agresiva en los ltimos tiempos, pero la atencin posventa no ha estado a la altura. Algn distribuidor se quej en el acto organizado por Ingram/Aret del olvido que sufra por parte de la propia HP a la hora de emprender acciones de creacin de demanda, sin embargo, la mayora de los asistentes consideraron acertada la aproximacin del fabricante a su canal de valor.
