En los ltimos tiempos se est apreciando una tendencia en el panorama espaol de la seguridad informtica el acercamiento de los proveedores a la pyme y tambin al mercado residencial. Un camino que en los ltimos meses han emprendido empresas como Check Point, hecho que se ha debido, en parte, al peculiar tejido empresarial espaol, en el que predominan las pequeas y medianas empresas.
Haca seis aos que se podan adquirir los productos de Check Point en nuestro pas, sin embargo, la compaa decidi abrir una oficina en Espaa hace tan slo dos con el objetivo, segn explica Jos Manuel Cea, director general para Espaa y Portugal, de ayudar a su canal a vender. Hasta entonces, el canal espaol se llevaba directamente desde Francia. Estaba compuesto por tres mayoristas y por debajo haba una red comercial muy grande, pero lleg un momento en que por el volumen de negocio y lo estratgico de los productos, Check Point se implant en este pas. Lo que pretendamos era bsicamente ayudar al canal a vender, racionalizar nuevas vas de venta, y sobre todo, garantizar que nuestro producto permanece y contina siendo el lder. Es una labor muy sencilla cualificar, controlar, ampliar el canal y conquistar nuevos mercados, resume Cea.
Y en esa tarea ha empleado este tiempo, sobre todo, en mantener un canal consolidado en el que permanecen sus mayoristas desde el principio, Afina, ADD y Allaso. Los principales cambios comenzaron el ao pasado, cuando la firma comenz a trabajar con GTI como mayorista de todos sus productos de consumo.
Cada uno de estos mayoristas juega un papel fundamental, bsicamente, los tres primeros se dirigen a los resellers especializados en seguridad, a los que les ofrece valor aadido, mientras que la incorporacin de GTI responde a la necesidad de contar con un canal de volumen para acercar sus productos al usuario final y a las pymes.
Por otro lado, Check Point se ha encargado de desarrollar un nuevo canal, complementario al tradicional, dedicado a ofrecer outsourcing de servicios de seguridad gestionados. Se trata de los denominados MSP, Managed Security Provider. Tal y como explica Cea, estamos an montndolo, as que creo que este ao empezar a dar resultados. Se trata de ofrecer la seguridad no como el sumatorio de la compra de productos, sino como la suscripcin de un servicio de seguridad gestionada.
Sin embargo, el propio responsable de Espaa y Portugal manifiesta que el balance hasta ahora de este proyecto no ha sido positivo, fundamentalmente por la falta de madurez del mercado espaol en trminos de seguridad. Ha venido la oferta antes que la demanda. A pesar de esto, las expectativas son buenas y est comenzando a dar resultados, pues el mercado est madurando extraordinariamente y es muy sensible a los temas de seguridad. Actualmente, Check Point cuenta con siete socios en este proyecto, pero espera tener unos veinte.
Para llegar hasta el mercado SOHO, al que hasta ahora no se haba dirigido, Check Point ha desarrollado, a travs de su subsidiaria SofaWare, S-Box, una solucin en caja con la que quiere llegar en torno al 4 o 5 por ciento de la base instalada de lneas ADSL en Espaa a finales de este ao. Este porcentaje se traducira en unas 20.000 unidades vendidas, es decir, lo que se considera el mercado potencial de este negocio profesionales autnomos, teletrabajadores, pequeas empresas, etc.
Pero alcanzar este objetivo no es sencillo si no se cuenta con una elaborada estrategia de comercializacin en la que el canal de distribucin juegue un papel fundamental. As lo explica Martn Hernndez, responsable de canal para Espaa y Portugal, cuando describe los ajustes que ha debido experimentar el canal de la compaa.
Check Point es una firma con un modelo de venta totalmente indirecto que hasta ahora se basaba, fundamentalmente, en el trabajo de sus mayoristas y su red de resellers.
Asimismo, Check Point se encuentra en conversaciones con una compaa que se encargara de resolver el problema de la logstica, as como de la fabricacin de S-Box, lo que le permitira tambin llevar a cabo una poltica de branding con terceras compaas, aunque manteniendo siempre el sello de seguridad de Check Point. La fabricacin local permitira tambin a Check Point ofrecer unos precios ms bajos al reducirse los costes en torno al 20 por ciento. Con estos tres cuadros (mayoristas, outsourcing y esta firma) pretendemos llegar a todo el mercado, respetando siempre el modelo de canal indirecto, matiza Hernndez.
S-box es un dispositivo que se coloca entre el ordenador y el mdem de alta velocidad, simplificando as la instalacin y el soporte y protegiendo la red en su totalidad. Adems, se trata de un sistema que permite ser gestionado en remoto por el proveedor de servicios. Por ello, podr adquirirse directamente o a travs de servicios gestionados.
La complejidad del mercado de la seguridad implica forzosamente la formacin del canal, algo que desde que Check Point lleg a nuestro pas ha cuidado especialmente. Bsicamente nuestra obsesin es intentar educar al canal en las nuevas soluciones de seguridad que van apareciendo. La seguridad cada vez es ms compleja, ms sofisticada, y la formacin del canal es crtica, explica Cea.
Pero tambin la es la de los usuarios, por eso hace menos de un ao que la firma decidi extender su programa de formacin ATC, Authorized Training Centres, de los mayoristas a una empresa de formacin para usuarios finales, Winmat. El director general de la compaa en la Pennsula Ibrica resume esta iniciativa como un xito, porque hemos triplicado el nmero de ingenieros certificados en Check Point en 2001. Tambin hemos multiplicado por 10 el nmero de partners certificados por Check Point, es decir, los que tienen un contrato con nosotros. Ahora creo que tenemos unos 30 y cuando llegamos haba 3.
