El provedoor de soluciones de acceso, servicios de alojamiento (hosting y housing), VPN, streaming y cortafuegos Tiscali no ha podido resistirse a la tentacin de confiar en el canal de distribucin para incrementar su negocio de servicios a empresas. Tal y como ha comentado el director de la divisin de Servicios a Empresas, Jos Luis Matas, hasta el ao pasado la compaa combina un modelo hbrido de ventas. Sin embargo, los responsables de Tiscali decidieron anular la parte de venta directa al coincidir constantemente con el canal en el mercado de la pyme. De esta forma, la fuerza de ventas propia de Tiscali slo gestionar algunas grandes cuentas que as lo exigen.
De los 45 distribuidores con los que la compaa vena trabajando el ao pasado se habr de pasar a cerca de 400. Hay mucho inters por los servicios que ofrece Tiscali fuera de Madrid y Barcelona y por eso queremos ampliar nuestra red de distribuidores a otras zonas geogrficas. Entre las reas ms interesantes en las que Tiscali busca nuevos partners destacan Andaluca, Cantabria, Pas Vasco, Galica y, sobre todo, en Levante, donde de hecho la compaa trabaja desde hace unos meses con algn distribuidor. El perfil de socio que Tiscali busca se encuentra entre el de integrador y el de desarrolladores web.
La gestin de un nmero tan alto de distribuidor llev a la compaa a pensar en el establecimiento de alianzas con figuras mayoristas. Sin embargo, segn Matas, Tiscali no tiene intencin, al menos en lo que queda de ao, de introducir a esta figura en el canal de la divisin que dirige. Es complicado por el tipo de producto que manejamos y por el sistema de costes, mrgenes y comisiones que hace difcil la convivencia de tantos intermediarios. Sin embargo, la razn principal es porque los mayoristas todava no ven que sea un producto de distribucin masiva. Necesitan productos paquetizados que no den problemas.
El objetivo de Tiscali es crear una red de distribuidores directos. Adems, la compaa tiene intencin de certificar a todos los socios de canal que colaboren en el negocio. Como explica Jos Luis Matas, vista la competencia existente en este sector, Tiscali ha decidido dejar en manos del distribuidor la responsabilidad de aportar el final de la cadena de valor del producto de la compaa. Estamos intentado que el distribuidor contrate lneas de acceso con nosotros y que a la vez se encargue de la instalacin derouters, modems y dems configuraciones. Esto supone dos valores para el partner el control absoluto del cliente y otra fuente de ingresos adicional a travs del servicio y mantenimiento. Con el fin de que el distribuidor sea capaz de aportar el nivel de servicio determinado, Tiscali formar y certificar a su red de distribucin.Para poder instalar un acceso de Tiscali hace falta que el distribuidor conozca tcnicamente unos parmetros mnimos. Para ello estamos diseando nuestro programa de certificacin. Tenemos previsto ponerlo en marcha tras el verano, incluyendo formacin comercial y tcnica.
