Probablemente el hasta hace no mucho director de Alianzas, Canales y Partners de la antigua HP, Jos Luis Rodrguez, sea el hombre que ms sepa sobre venta indirecta de toda la filial espaola. La reestructuracin interna acometida en la compaa tras la aprobacin de la integracin de Compaq ha concluido con el nombramiento de Rodrguez como mximo responsable de la divisin de Networking de HP para Espaa y Portugal. Como era lgico, la experiencia de este hombre en el trato y desarrollo de la red indirecta de ventas no poda quedarse al margen y la filial ibrica ha decidido utilizarla para ponerse al mismo nivel de negocio que el resto de oficinas europeas.
El toque personal que Jos Luis Rodrguez ha querido dar a su nueva andadura en una compaa en la que lleva trabajando ms de 26 aos tiene que ver con la mejora de las frmulas de ventas. As, este responsable espera que el negocio que proceda de manos de los partners de valor crezca por encima del de volumen. Para ello, HP, que cuenta hoy con 13 socios especializados que generan el 25 por ciento de los ingresos, quiere incrementar su canal de valor hasta los 30 partners en 2003, llegando a representar entre el 35 y el 40 por ciento de la facturacin.
La red de ventas de volumen tambin habr de experimentar una mejora cuantitativa. De esta forma, si al da de hoy est compuesta por unos 600 distribuidores (75 por ciento del negocio), la unidad de negocio buscar para el ao que viene 400 ms. As, el volumen de facturacin de este canal quedar fijado en torno al 60 65 por ciento. Algo quedar para la venta directa, aunque ser muy poco siginificativo. No ms del 1 2 por ciento del negocio debido a alguna operacin de gran cuenta, sealaba Rodrguez.
Todo este impulso a la estrategia de venta indirecta en el apartado de networking busca situar a la compaa el ao prximo en el puesto nmero dos del ranking, con una cuota que supere el 25 por ciento.
Hoy en da el negocio de conectividad supone entre el dos y el cuatro por ciento de la facturacin de HP EMEA. Sin embargo, en trminos de beneficio la cifra se sita entre el 10 y el 15 por ciento.
